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易居中国-蓟县恒大金碧天下开盘执行方案-143PPT-2008年8月


恒大金碧天下
开盘执行方案

2008.8.23.

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第一部分:现场工程状况 第二部分:项目核心卖点 第三部分:开盘总体部署 第四部分:外展场·蓄客方案·蓄客通路 第五部分:广告设计 第六部分:开盘前重大营销事件 第七部分:销售物料 第八部分:永久售楼部及现场包装 第九部分:定价推货策略 第十部分: 全球盛大开盘活动 附:工作计划、培训计划、媒体计划
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第一部分:现场工程状况

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项目目前工程进度>>>
标志塔

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次入口岗亭

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次入口道路

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中心园林

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销售中心
销售中心外立面
销售中心内部装修

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样板房外立面

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样板房室内装修

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第二部分:项目核心卖点

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一、自然生态环境:大京津唯一国家5A级山水旅游景区
二、区位价值:京津唐腹心地带 三、交通条件:45分钟高速直达城市中心

十 四 大 主 力 卖 点

四、项目规模:万亩湖山,超大规模生态别墅城
五、规划设计:北高南低 大吉风水格局 祥瑞宝地 千年龙脉 六、建筑特色:欧陆新古典主义建筑 七、园林环境:世界级皇家园林 八、产品特色:产品形态丰富,18种经典户型 九、品质:满屋名牌9A精装 十、配套:国际级航母配套 十一、物业管理:戴德梁行24小时英式管家服务 十二、品牌实力:恒大地产,精品领袖,中国十强 十三、性价比:性价比高,价格低

十四、文化: 历史悠久,文化深厚,人杰地灵
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7大核心卖点
9月29日全球盛大开盘
京津唯一国家5A级风景区 性价比高 价格低 世界级皇家园林 国际级航母配套

满屋名牌 9A精装
历史悠久 文化深厚 人杰地灵

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第三部分:开盘总体部署

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8月 时间 31日 周日 开盘 时间 现场 环境 外展 场 收筹 活动 报广 短信 电视 电台 短信 蓟县外 展场

9月 1日 周 一

9月 2日 周 二

9月 3日 周 三

9月 4日 周 四

9月 5日 周 五

9月 6日 周六

9月 7日 周 日

9月 8日 周 一

9月 9日 周 二

9月 10 日 周 三

9月 11 日 周 四

9月 12 日 周 五

9月 13日 周六

9月 14 日 周 日

9月 15 日 周 一

现场开盘 园区

包装完 成 样板 房呈现

收筹

首期软广

第二期软广

首次 硬广

短 信

电 台 《2009年房地产营销策划大全》移动硬盘版!策划人士必备资料库!货到验货后付款 房策网 www.fangce.net 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789 短 信

9月 时间 16日 周二 开盘 时间 现场 环境 外展 场 收筹 活动 报广 短信 电视 电台 短信
首次 硬广

9月 17日 周三

9月 18日 周四

9月 19日 周五

9月 20日 周六

9月 21日 周日

9月 22日 周一

9月 23日 周二

9月 24日 周三

9月 25日 周四

9月 26日 周五

9月 27日 周六

9月 28日 周日

9月 29日 周一 开盘

9月 30日 周二

10月 1日 周三

现场销售中心 收筹 活动 开盘报广 短信 电视 电台 短信 电台 短信

短信 《2009年房地产营销策划大全》移动硬盘版!策划人士必备资料库!货到验货后付款 房策网 www.fangce.net 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789

第四部分:外展场·蓄客方案·蓄客通路

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蓟县渔阳宾馆外展场平面布置图

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蓟县渔阳宾馆外展点卖点展示
序号 1 2 3 4 5 6 7 卖点全展示 自然环境 区位价值 交通 项目规模 规划设计 建筑特色 皇家园林 展示载体 区域展板 区域展板 区域展板 总体规划模型 总体规划模型 单体模型 园林模型 展示方式 摆放 摆放 摆放 摆放 摆放 摆放 摆放 尺寸(单位:米) 3.5*2.8 3.5*2.8 1.93*1.2 5*6 5*6 1.1*1.3、 1.1*1.5 3.5*4.5

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序号 8 9

卖点全展示 产品特色 品牌材料展示 六大中心、酒 店 物业管理 品牌实力

展示载体

展示方式

尺寸(单位:米)

单体模型
材料展示区 六大中心、酒店单体升降模型

摆放
摆放 摆放 悬挂 摆放 播放 摆放 摆放/悬挂 悬挂 悬挂

1.1*1.3、1.1*1.5
1.93*1.2 2.2*1.3、2.2*1.5、 2.2*2.2、1.3*1.2 1*0.6 1.93*1.2 —— 1.93*1.2 —— 1.93*1.2 2.8*3.5

10

展板 展板 3D宣传片

11 12

展板 13 14 性价比高 文化 材料设备性价比展示区 展板 展板

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蓟县渔阳宾馆外展点实景照片

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蓟县渔阳宾馆外展点实景照片

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各外展点准备工作汇报>>>
包装及物料完成情况 选 址 情 况 展板 卖 点 展 板 8月 22 日 完 成 交通、 生态展 板 六大中心 +酒店展 板 满屋品 牌展板 楼 书 8月 30 日 — — 物料 户 型 手 册 8月 22 日 — — 海 报 9 月 6 日 — — VI 系 统 8月 20 日 — — 模 型 备注

展 场

目前 进展 情况

蓟 县

渔 阳 宾 馆 富 尔 大 厦

8月31 日开 放 已撤 场

8月22日

8月22日

8月22 日

8月 30 日 完 成

——

北 京

完成

完成

完成

易居建议要 有展场阵地

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蓄客方案>>>
双卡联动蓄客方案

——制造一个获利点
执行目的

引导目标客户群

制造一个话题,产生全城热点效应.
为项目的长期作战埋下伏笔 以售卡送卡的明确数字为销售蓄水和执行作出清晰的判断和依据

为定价作出依据
提高项目开盘的认筹率 以卡为纽带,增加客户信心,降低客户流失

提高客户的满意度
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优惠卡设计方案

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金卡蓄客方案:
?金卡300张; ?蓟县当地蓄客,恒大提供相关贵宾名单并自蓟县外展场开放

之日起免费发放金卡;
?金卡赠送贵宾名单仅限于关系单位及客户,且限于关系单位

的部门副职以上;
?每人派送金卡两张左右。

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银卡蓄客方案:
?银卡1000张; ?以各外展场开放之日起免费发放银卡,客户以相关证件在外

展现场即可领取;
?意向客户领取银卡的有效证件:银行金卡、车辆行驶证、各

高级俱乐部会员卡等;
?每人每日限领1张,并填写购房信息意向表;

?各接待点每日限送10张。当日超出限量需经营销部负责人电
话确认方可执行。
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意向客户确认及登记流程:
外展场开放,客户缴付5000元(最低2000元)购房诚意金(刷卡和现金均可),由开发商财务

开具收款收据,作为客户缴款凭证,同时配合金、银卡的组合使用。
A、原持有金卡客户确认后即可享受购房优惠折扣93折,同时再赠送优惠金卡一张。 B、未持有金卡客户或持有银卡客户确认后即可享受金卡购房优惠93折,同时每天前 5名客户 赠送优惠金卡一张,6名以后的客户再赠送优惠银卡一张。 体验区开放 缴付诚意金意向客户至项目现场接待中心补足2万元购房诚意金,根据金、银卡的优惠升级方案

明确优惠额度。
至开盘日 已大定客户持认购协议至现场接待中心进行选房,选房形式就实际蓄客情况再决定采取排队或 摇号方式,签定购房协议。 开盘当日 成功选房客户除享受原意向阶段的优惠外还可享受开盘折上折优惠。 《2009年房地产营销策划大全》移动硬盘版!策划人士必备资料库!货到验货后付款
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优惠方案(金卡升级公示)
金卡初始面值: 5000元/张

第一次升级公示

第二次升级公示

+
同时享受: 购房优惠93折 时间:体验区开放 面值:8000元/张

时间:正式认购或开盘时间
面值:10000元/张 购房优惠9折

+

备注: ?金卡客户在开盘当天最高享受总房款减10000元优惠,同时享受9折优惠;

?附加值:享受免费一次盘山游,至09年8月31日止。
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优惠方案(银卡升级公示)
银卡初始面值: 2000元/张
第一次升级公示 第二次升级公示

+
意向登记确认 后同时享受: 购房优惠96折

时间:体验区开放
面值:4000元/张

时间:开盘前一周 面值:6000元/张 购房优惠93折

+

备注: ?二次升级的具体时间和增值额度以一次升级实际蓄客情况而定; ?银卡客户在开盘当天最高享受总房款减6000元的优惠,同时享受93折优惠; ?附加值:享受免费一次盘山游,至08年10月31日止。
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优惠卡使用说明:
? 缴纳购房诚意金意向客户可享受金或银卡优惠,两卡不可
同时使用; ? 以上优惠方案与开盘当日活动的优惠可同时享受 ? 购一套房仅限使用一张卡,一张卡不限购房套数 ? 本卡最终解释权归恒大地产集团天津蓟县有限公司所有

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蓄客计划>>>
? 战略思考 ——农村包围城市,星星之火可以燎原 战略布置 ——启动蓟县,引爆周边市场 ——建立北京外展场,开展客户渠道营销

?

——持销期现场成熟,开始正式拓展城市

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蓄客计划战略实施>>>
? 战略第一步:积极准备蓟县渔阳宾馆外展开放工作

? 实施论据:蓟县当地房地产市场竞品分析表
项目 名称 远景 城 地址 蓟县兴华大街 与康平路交口 (网通大厦东侧) 开发商 规 模 产品 类型 24、26层 高层 90㎡二室 11层板式 高层 68-130㎡ 价格 客群分析 去化分析

天津中节 投节能投 资有限公 司
天津市浩 地实业有 限公司 天津市中 龙新创房 地产营销 策划有限 公司

11 万 平 米
35 万 平 米 20 万 平 米

客群主要以蓟 4800元/ 县当地占主流, ㎡ 外区域客群吸 纳力较差
客群主要以蓟 4400元/ 县当地占主流, ㎡ 外区域客群吸 纳力较差

目前剩余100多套,多为 楼层不佳或面积偏大户型。 热销户型以16-22层80-90 ㎡两室为主。
一期余房剩余10%,目前 二期已经开始认购。热销 户型以6-10层120㎡以下 两室为主。

山水 颐城

蓟县宝塔路与 迎宾路交口

幸福 时代 花园

蓟县燕山东路 与宝塔路交口

5、6层洋 1-3期已经售罄,目前在 客群主要以蓟 房、高层 售4-1期洋房,4-2期高层 4200元/ 县当地占主流, (未建) 未建。首期热销户型以5 ㎡ 外区域客群吸 一室68㎡、 层以下68㎡一室和87-89 纳力较差 二室89㎡ ㎡两室为主

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? 实施计划1——户外抢占
蓟县当地户外广告位分布

津蓟高速:5块户外大牌;蓟平省道:12块户外大牌
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实施计划2
——事件营销 联系县政府官员、当地名流参与外展开放 剪彩活动 实施计划3

——定向直投
政府机构、事业机关、厂矿企业DM直投计划 实施计划4 ——媒体配合 电视滚动字母配合、短信覆盖
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? 现阶段准备情况说明:
现场布局面演示展示效果

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蓄客计划战略实施>>>
? 战略第二步:积极展开北京渠道拓展工作,同时 加快北京外展准备工作

?

实施论据:盘龙谷及京津新城在京开设外展点

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盘龙谷
蓟县津蓟高速至蓟平高速文化产业园出口,盘山国家5A级风景区西坡五盆沟景区,
盘山国家5A级风景区西坡五盆沟景区 北京外展点:北京西大忘路温特莱B座

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京津新城
天津宝坻区沿津蓟高速往蓟县方向3号出口 北京外展:北京西大忘路珠江帝景

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? 实施计划1
——事件营销 针对北京东区高端客户群进行点对点的活动营销宣传;

在北京高端消费场所:如高档商场、星级酒店及高级俱乐
部等进行活动营销; 通过易居会的高端客户资源积累意向客户; 蓟县盘山一日游活动来吸引客户到现场参观。 实施计划2 ——定向直投 针对北京CBD区域进行资料派发 实施计划3 ——媒体配合 网络、短信覆盖
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?

现阶段准备情况说明: (1)北京外展场富尔大厦撤场工作

(2)易居会会员的渠道拓展情况
(3)北京外展选址建议

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蓄客计划战略实施>>>

? 战略第三步:积极准备现场展示工作,组织带客活动

? 实施论据:体验式营销成功案例
慢城· 26岛与保利西山林语两个项目均采用体验式营销方式,现场实景全部呈

现,客户亲身感受环境与配套。

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慢城· 26岛
位于北京六环外中国影视城路北侧中央电视台影视城基地对面

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保利西山林语
海淀区 西北旺镇冷泉村,北临安阳路,东至冷泉路,南至冷泉规划5号街,西至 六二一和三0四所东围墙。

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? 实施计划1 ——成功渠道方式; 京津蓟三地油站纸巾盒广告投放 实施计划2 ——事件营销 2008年中国十大超级豪宅评选新闻发布会; 天津看楼巡展带看 实施计划3 ——媒体配合 开盘两周前媒体全面推广

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蓄客计划战略实施:京津蓟三地油站纸巾盒广告投放
?目的:项目预期目标消费群体普遍为较高消费群体,同时拥有座驾,达到 展示项目形象,传达项目信息的效果,对点邀约行动吸引大量目标 群体十一黄金周前 前往项目现场参观。 ?针对人群:拥有轿车的较高端消费群体;

?内容:向消费150元消费额度以上客户免费赠送形象纸巾盒和邀请函;
?目标地点:京津蓟三地加油站; ?投放数量:纸巾盒103万盒,邀请函48万份。

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纸巾盒设计方案

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? 现阶段准备情况说明: (1)媒体合作情况说明 (2)工程进展落定时间

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蓄客通路>>>
北京区域蓄客通路
目标客户:
易居会、北京东CBD区域高端客户群、高级俱乐部会员。

媒体渠道:
1、利用北京区域内的小众传媒(如《安家》《新地产》杂志、短信)进行圈层营销宣传。 2、大众媒体(如《北京青年报》《京华时报》)进行全面覆盖。 3、北京写字楼内的分众楼宇广告。

营销渠道:
1、针对北京CBD区域进行资料派发。
2、针对北京东区高端客户群进行点对点的活动营销宣传。 3、在北京高端消费场所:如高档商场、星级酒店及高级俱乐部等进行活动营销。 4、通过易居会的高端客户资源积累意向客户。

注:建议以蓟县盘山一日游活动来吸引客户到现场参观。
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天津区域蓄客通路
目标客户:
针对高级车友俱乐部会员、银行金卡会员等高端圈层人士。

媒体渠道:
1、通过小众传媒(如《楼市》杂志、短信)进行圈层宣传。

2、大众媒体(如《每日新报》《今晚报》)进行全面覆盖。

营销渠道:
1、在高端圈层人士聚集区(如奥城商业街、梅江家世界超市)组织蓟县盘山一日游活动来

吸引客户到现场参观。
2、为来盘山旅游的游客免费提供午餐为条件与旅行社合作增加“到本案现场参观”一个环 节。 3、通过与旅游局的合作,“本项目业主享有免费游盘山的特权”为亮点进行蓄客。

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蓟县当地蓄客通路
目标客户:
采用地毯式营销,从而引发羊群效应,并重点针对当地高端消费群体,如 蓟县县城政府官员、村委会领导、民营及私营企业主等进行点对点宣传。

媒体渠道:
1、利用当地电信局、移动、联通的高端客户资源进行短信精确覆盖。

2、利用当地电视媒体,在黄金时间进行播放。
3、利用当地报广(如蓟州报)进行全面覆盖。

营销渠道:
1、针对当地高档社区、高级酒店宾馆、政府机关进行DM直投。 2、在当地高端人群聚集地(如渔阳宾馆、鼓楼商业中心)进行路演。 3、在当地高档餐饮、娱乐场所设立宣传点。 4、针对当地拥有价格在20万以上汽车的车主进行定向宣传。

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第五部分:广告设计

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9月11日 —1/3软文版

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1/3软文版 备选设计方案

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9月15日入市包报

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9月15日入市包报

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9月28日开盘包报

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9月28日开盘包报

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9月29日开 盘整版

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第六部分:开盘前重大营销事件

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营销事件一>>>
双卡联动蓄客方案 ?形式:发放金、银购房优惠卡 ?目的:以售卡送卡的明确数字为销售蓄水和执行作出清晰的判断和依据, 并为定价作出依据,提高项目开盘的认筹率,为项目的长期作战埋下伏笔。 ?优惠卡数量:银卡1000张(通过各销售展场免费发放给客户),金卡300 张(根据恒大提供的贵宾名单进行免费发放)。 ?时间:2008年8月31日起 ?地点:项目各展场及活动现场

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营销事件二>>>
《2008中国十大超级豪宅评选》新闻发布会 ?形式:新闻发布会+酒会 ?主题:恒大金碧天下项目入围“2008中国十大超级豪宅”,以此为噱头举 行新闻发布会,借以进行恒大集团和项目宣传推广; ?预期效果:提高集团和项目的知名度和美誉度,扩大意向客户群体,争取 更多目标客户; ?邀请单位: 主办方:《世界经理人周刊》、大中华地产网, 其它嘉宾:媒体、意向客户群体; ?时间:2008年9月15日 ?地点:北京新世界大酒店
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营销事件二>>>
盘山风光和品牌展览 ?形式:盘山旅游风光和国际著名品牌展位展览 ?主题:以展位巡展形式进行盘山自然风光和项目品牌宣传推广; ?预期效果:提高项目知名度,吸引更多意向客户,争取更多目标客户。 ?参加展览单位:盘山旅游局、戴德梁行、西门子、多乐士、TOTO、亚细亚、 摩恩、欧普、松下等国际著名品牌公司 ?时间:2008年9月16日 ~9月17日 ?地点:北京新世界大酒店

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营销事件三——9月29日盛大开盘活动>>>
明星邀请建议:英皇明星

谢霆锋

房祖名

容祖儿

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通过盛大开盘活动“超人气巨星亲临金碧天下”吸引社会各界关 注,为本项目开盘造势。

形式:明星演艺表演。
主题:以明星效应引爆项目盛大开盘仪式。 预期效果:提高社会本项目各界关注度,从而吸引更多意向客户。

参加人员:恒大集团领导、蓟县当地政府官员、演艺明星、天津及北京
地区主流媒体、意向客户。 时间:2008年9月29日。

地点:项目销售现场。
注: 通过“排队”形式开卖,集中引爆前期大量认筹客户;

通过“开盘当日采用VIP优惠”手段,促进新客成交。
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第七部分:销售物料

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户型手册—封面封底

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户型手册—总规展示

下拉页
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户型手册—A户型

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户型手册—B户型

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户型手册—C户型

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户型手册—认购须知

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户型手册—贷款须知、装修标准

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销售折页—正面

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销售折页—背面

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开盘请柬

请柬封套
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第八部分:永久售楼部及现场包装

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销售中心功能分区
洗手间

项目卖点 展示区

六大中心 酒店展示 区

六大中心 酒店展示 区

签约区

洽谈区

后台服 务区

影视体 验区

材料设备 性价比 展示区

单 体 模 型

总规 模型

自然资源及交通 展示图

六大 中心 单体 升降 模型

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现场销售中心卖点展示
序号 1 2 3 4 5 6 卖点全展示 自然环境 区位价值 交通 项目规模 规划设计 建筑特色 展示载体 区域展板 区域展板 区域展板 总体规划模型 总体规划模型 单体模型 展示方式 悬挂 悬挂 悬挂 摆放 摆放 摆放 尺寸(单位:米) 3.5*2.8 3.5*2.8 3.5*2.8 7.6*9 7*9 1.2*1.5

7

皇家园林

项目现场实景展现

——

——

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现场销售中心卖点展示
序号
8 9 10 11 12

卖点全展示
产品特色 品牌材料展示

展示载体
展板

展示方式
悬挂

尺寸(单位:米)
1.5*0.6

品质体验区
六大中心、酒店单体升降模型

摆放
摆放 悬挂 摆放 播放 摆放 摆放/悬挂 悬挂 悬挂

1.2*1.9*16个
2.2*1.3 2*0.8 2*1 4.5分钟 2*1 1.2*1.9*16个 2*1 2*1

六大中心、酒 店
物业管理 品牌实力

展板 展板 3D宣传片 展板 材料设备性价比展示区

13 14

性价比高 展板 文化 展板

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项目现场地盘包装方案

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道旗设计样式

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围挡设计示意

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导 示 设 计 样 式

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户 型 展 板 设 计 样 式

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酒店、六大中心展示展板

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园区及内部导示设 计样式

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第九部分:定价推售策略

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价格策略>>>

定价前提—— 基于项目目标任务; 维持恒大金碧天下首期的品质形象。
核心价格策略—低价入市,小幅拉升 核心价格策略

品质形象、升值潜 力与价格的落差赢得 客户,保障首开成功

低价入市,逐步提升 价格。

快速回款

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重要对比竞争项目针对性价格
联排:6400 世外桃源 盘龙谷文化城 联排:6000 野三坡花园 本案 北京 世外桃源 联排 联排 6400 (精装)

竞争市场状况
区域 选择项目 产品类型 价格水平

北京

联排:6000

野三坡花园

独体

联排 6000 独体 7500 独体:11000 (精装) 联排:6500

京津新城

联排:6500

以北京 客群 为 主导的 天津别 墅大盘

京津新城

独体、联 排、双拼

盘龙谷文化 城

联排、独 体

联排:6000

定价依据——市场比较法
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系数计算价格
京津新城 概况 地理位置 8 位于宝坻,沿津蓟 高速 离津蓟高速公路仅 200米. 世外桃源 野三坡花园 盘龙谷文化城 本项目

分 值
7

概况 位于北京平谷

分 值
7

概况 位于北京野三坡

分 值
7

优缺点描述 蓟县盘山西麓,与北 京东部平谷地区接壤 临津蓟高速公路和建 设中的宝平公路。 天津蓟县盘山国家5A 级风景区内 缺乏 878万

分 值
5

概况 天津蓟县盘 山脚下 南靠津蓟 延长线高速 公路

分 值
5

交通

7

7

京平高速

7

临近高速,便利

6

5

5

自然环境 市政配套 项 目 规 模 占地面 积 建筑面 积 容积率 园林景观

8 7

潮白河畔自然景观, 缺乏 1446万

6 2

临近潮白河、山 地生态环境 缺乏 35.71万

6 2

野三坡风景区域 相对缺乏, 31.8万

8 3

8 2

天津蓟县盘 山国家5A级 风景区内
缺乏 66.8万

8 2

8

405万 0.28

6

50万 1.4

4

30万 1.19

5

650万 0.74

8

31.4万 0.47

5

13

绿化率75%,高尔 夫球场 配套极为完善,具 有高尔夫、酒店温 泉度假酒店等

11

绿化率40.5%, 西式园林景观

9

绿化率41%,野三 坡自然风光

10

人工景观区、山地高 尔夫景观区、果树园 林景观、生态自然景 配套极为完善具有影 视相关产业配套,并 符高尔夫、观礼剧院、 各类商务酒店、

1 1

绿化 52.3%

10

配套设施

11

9

一栋4星级酒店 和商业街

7

酒店、商业等

6

1 1

五星级酒店 与六大中心

8

考虑到竞争市场与本案的主力别墅形态;本次加权平均计算法首先对于对联排别墅的 价格进行判断,进而再通过定性条件的参考与别墅形态间特性的差异,提出全部类型产品 价格建议。 《2009年房地产营销策划大全》移动硬盘版!策划人士必备资料库!货到验货后付款
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小高层 高层 物 业 类 型 独立别墅 双拼别墅 联排别墅 4+1花园洋房 户型设计(按产品 类型) 住宅公共装修 物业管理 12 6 5 8 独栋别墅 双拼别墅 联排别墅 多层洋房 户型设计合理, 院落宽敞 普通 南方物管,服 务水平一般 全国性大企业 9 4 3 7 联排别墅 洋房 户型设计合理 普通 聘请国际知名物 管公司 中小开发商 10 4 5 户型设计合理 普通 当地不知名的物管 公司 中小开发商 10 4 2 未知 未知 未知 9 4 4 户型设计合 理 普通 聘请国际 知名物管公 司 9 4 5 高层 6 独栋别墅 8 独栋别墅 7 独栋别墅 双拼别墅 联排别墅 7

联排别墅

开发商全国范围品 牌影响力
合计 小高层 近三 个月 成交 均价 (毛坯) 高层 独立别墅 双拼别墅 联排别墅

7 100

6 77

5 72

5 74

全国性大企业

6 80

全国性大企 业

6 74

11000 6500 6400

7500

6000

6000

4+1花园洋房 装修标准 独体1000元/平米

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定价结论 由此,本案联排别墅产品加权平均计算法的结果 别墅开盘均价为7957.97元/平方米

根据市场比较法的开盘价格定价建议为: 联排别墅: 7312.28 元/平方米

双拼别墅: 7959.92 元/平方米
独体别墅: 20833.69元/平方米
注:双拼别墅价格水平较联排别墅产品价格的最大上浮为9%; 独体别墅 主要考虑到其稀缺性,建议可高出京津新城产品

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推售策略>>> 一、整体产品盘点
产品 独栋 双拼 联排 合计 套数 68 564 450 1082 总量(平米) 20982.1 119971.6

D
84474.7 225428.4

H
E F G

I
备注:实际体量为1024套,其中有59套缓建
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整体产品分布及推盘计划
D区 首期上市量 445套 H区 F、G区 D区 独栋 联排 双拼 独栋 5套 220套 220套 5套

二期上市量

293套

I区
E、F区

联排
双拼 独栋

120套
168套 5套

D H E F I G
总体可售量 1029套

D区

三期上市量

291套

H、I区
E区

联排
双拼

110套
176套

独栋
联排 双拼

15套
512套 552套

0.01%
46.7% 53.2%

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二、推案策略说明

1、考虑到项目产品特点和前期客户蓄水情况采取小体量出 货,多频次推售的模式。

2、依靠独栋产品的稀缺特点,合理利用价格杠杆,掩护双
拼和联排产品的出货。 3、在不同批次的推售中,利用产品差异和位置差异,有比 例的控制去化情况。

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三、推售产品分布区位
独栋 (D区) 首 期 上 市 量 123#--127# 5套

445套

联排 (H区)

1#-12#、 13#--24#、 25#--35#

220套

H

D

双拼 384#--419#、 220套 (F、G区) 346#--383#、 226#--245#、 313#--328#

F

G

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首期第一批次开盘推量

第 一 批 次 开 149套 盘

独栋 (D区)

123#--127#

5套

联排 (H区)

1#--12#、

72套

H
384#-419#、 72套

D

双拼 (G区)

G

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首期第二批次开盘推量
独栋 (D区) 第 二 批 次 开 盘 —— 0套

150套

联排 (H区)

13#--24#

74套

H

双拼 (G区)

346#-383#、

76套

G

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首期第三批次开盘推量
独栋 (D区) 第 三 批 次 开 盘 —— 0套

146套

联排 (H区)

25#--35#

74套

H

F
双拼 226#--245# (F、G区) 313#--328# 72套

G

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第十部分:全球盛大开盘活动

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9月29日全球盛大开盘活动>>>
通过盛大开盘活动“超人气巨星亲临金碧天下”吸引社会各界关 注,为本项目开盘造势。 形式:明星演艺表演。 主题:以明星效应引爆项目盛大开盘仪式。 预期效果:提高社会本项目各界关注度,从而吸引更多意向客户。 参加人员:恒大集团领导、北京及天津地区主要领导、演艺明星、北京及天津 地区主流媒体、意向客户(全家)。 时间:2008年9月29日。 地点:恒大金碧天下销售现场。

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明星邀请建议:英皇明星

谢霆锋

房祖名

容祖儿

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开盘活动现场分区>>>

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停车区 —— 考虑到现场客户前来的方向,建议除了在蓟平高速 延 长段方向的集中大停车场设置充分的引导系统及安保 人员外,所有车辆有序进入停车场,保证当天停车方面 的井然有序。
签到区——入口大门一侧设置签到台,所有来宾经我方礼仪人员引导 依次进 入签到,配置签到用品二份,(一份为各级领导及新闻单位, 一份为业主及大、小定客户),签到同时为签到者佩戴鲜花 饰品,(男士佩戴胸花,女士佩戴手环或者花环),并同时 发放印有本项目LOGO的纪念礼品。

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舞台区—— 舞台区四周悬拉氢气球,并安排礼炮鸣放区及气球放飞区 建议1:将盘山停车场作为舞台表演及观看区

建议2:项目中央湖区观景台(约200平方米)
观众区——设置广场遮阳伞、桌椅,方便客人随意休息 (随时为客户提供冷饮)

建议1:盘山停车场
建议2:项目中央湖区周围 销售区——建议活动当天以销售中心为集中认购区域,结合具体场地分 别设置展示区\品牌区\认购区\洽谈区\ 冷餐自助区。 (具体位置参照销售中心布置图进行布置)
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开盘活动流程方案
10:40 来宾陆续抵达现场,意向客户从天津、北京乘大巴统一前往现场 (客户到达现场后,在销售中心设置休息区及冷餐自助区,3D宣传片循环播放) 10:40—10:45 集团领导车辆到达 11:00—11:10 项目代言人乘房车到达现场 11:10—11:13 迎接仪式 11:13—11:15 项目代言人、恒大集团及天津公司领导合影 11:15—11:20 嘉宾走星光大道 11:15—11:25 安排到场客户入座观众区,同时嘉宾及领导入座 11:25—11:30 主持人开场白 11:30—11:35 司仪介绍到场嘉宾 11:35—11:50 恒大地产集团领导致辞 11:50—12:15 恒大地产集团介绍金碧天下项目 12:15—12:25 开盘启动仪式,项目代言人开香槟并留影纪念 12:25—12:35 醒狮表演、燃点鞭炮 12:35—13:40 群星表演 13:40—13:50 嘉宾领导参观样板房及售楼中心 13:58 项目开售(鸣放礼炮,放飞气球) 14:00 客户进行认购 (活动期间由服务人员为客户随时提供冷饮)
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人员配备
总指挥——开发商;副总指挥——易居中国项目负责人 活动总负责——易居恒大项目负责人;

销售负责人——易居恒大项目销售总监
演出负责人——活动公司领导 来宾组负责人——恒大天津公司副总 现场工程负责人——恒大天津公司工程部经理(确保水电及工地相关管理)

现场安全负责人——直接指挥安保部队\武警\公安部门\消防等部门的协调
现场医疗救护负责人——负责由于天气炎热或其他原因引起的疾病等防护和救助. 现场交通协调人——主要负责车辆的疏导与管理. 销售认购组(50名) 销售接待组(30名) 保安队(约40名)——负责车辆的引导和停放,以及进入会议场地的指引,保证安全和秩序(建 议与专业保安公司,最好是退伍军人) 物业服务组(30名)——负责来宾的餐饮等方面服务. 礼仪小姐(30名)——专业公关礼仪公司提供,引导来宾 工作人员(20名)——负责签到管理、发放礼品及各项后勤管理. 公司其他人员。 《2009年房地产营销策划大全》移动硬盘版!策划人士必备资料库!货到验货后付款
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附:工作计划、培训计划、媒体计划

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工作计划>>>
开盘前重点营销策划及准备工作执行表
序号 工作内容 主要工作 细项工作 确定销售代理公司 确定广告代理公司 1 前期工作 ★开盘前重点营销策划方案 ★卖点提炼、核心卖点、广告语确 定 第一部分 售楼中心、样板房及开放园区 完成 完成 完成 完成

2
3 4 5

北京外展场
天津外展场 蓟县外展场 现场销售中心

按文件执行
按文件执行 按文件执行 按文件执行

撤场
9月13日 8月31日 9月20日

6
7

样板房
项目开放园区
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9月13日
9月6日

★第二部分 平面设计和内容确认
广告设计
报纸广告 已完成 8月20日 8月30日 8月22日 8月22日 已完成 8月22日 8月22日 8月22日 8月22日 8月22日 8月22日 8月22日 8月22日 8月24日 8月22日 8月22日 8月26日

名片、纸袋、信封、信纸、纸杯、胸牌、手提袋、 资料
楼书

物料设计

户型手册 效果图 海报 户外广告 主干道路旗 路线指示牌

8

项目现场

包装设计

项目内道旗 小区内景点标识牌 看楼通道包装、层牌、栋牌 样板房指示牌,样板房户型水牌,样板房内温馨 提示

天津外展场 (按文件执行) 蓟县外展场 (按文件执行) 销售中心内部

展板设计 包装设计 展板设计 包装设计 包装设计

展板设计 8月26日 《2009年房地产营销策划大全》移动硬盘版!策划人士必备资料库!货到验货后付款 房策网 www.fangce.net 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789

第三部分 销售物料制作
名片、纸袋、信封、信纸、纸杯、胸牌、 手提袋、资料 楼书 9 物料制作 户型手册 效果图 海报 其他 10 3D宣传片 9月6日 9月6日 9月6日 9月6日 9月6日 9月6日

脚本确认及签定合同
成片完成 户外广告

已完成
8月24日 9月13日 9月13日 9月13日 9月13日 9月13日 9月13日 9月13日

第四部分 户外交通及内部包装制作 11 指示系统制作 主干道路旗路、路线指示牌 项目内指示系统 项目内道旗 小区内景点标识牌 12 项目开放园区包装制作 看楼通道包装、层牌、栋牌

样板房指示牌,样板房户型水牌,样板 房内温馨提示
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第五部分 开盘活动及通路营销
13 开盘活动 活动公司选定 9月6日

活动方案确定
活动公司选定 活动方案确定 看房车 电瓶车

9月6日
8月24日 8月24日 9月6日 9月18日

14

营销通路活动

15

交通车

第六部分 媒体宣传计划
16 17 18 19 20 媒体宣传综合投放计划及费用预算审批 报纸、杂志 电视 短信及其它媒体 网络广告 合作合同签定/计划确定 合作合同签定/计划确定 合作合同签定/计划确定 合作合同签定/计划确定 8月30日 8月30日 8月30日 8月30日 8月30日

第七部分 销售组织及培训
外展场用 21 销售必读 项目现场用 接待客户标准 接电话应答标准 22 23 销售人员组建 销售团队组建完成 销售人员培训及考核 已完成 已完成 已完成 已完成 已完成 8月30日 9月6日

销售内勤 《2009年房地产营销策划大全》移动硬盘版!策划人士必备资料库!货到验货后付款 房策网 www.fangce.net 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789

培训计划>>>
恒大金碧天下项目销售培训计划表
8月14日销售必读正下发,现制作培训计划如下: 类别 培训内容 时间 主题 区域规划及板块价值,区域交通、人文环境、配套 设施、区域群体等 上午 8.14 代理公司 负责培训 部门 协助培训部 门

项目区域价值

销 售 必 读 培 训

项目概况培训 项目规划 建筑特色 园林环境 户型特色 阶段考核 产品品质、项目配套 阶段考核 物业管理 8.17. 8.18-21 8.22 8.23

下午 上午 下午 上午 下午 全天 全天 全天 下午

项目总体介绍、经济指标、物业形态等 规划理念及特点等 建筑风格理念、建筑立面、结构特点 园林设计理念,主题园林介绍,植物种类、特色、 分布等 户型设计理念、户型特点解析、对比分析

代理公司 代理公司 代理公司 代理公司 代理公司 代理公司 恒大总工室 恒大总工室 园林公司 恒大总工室

8.15

8.16

装修标准、配套设施及功能介绍等

代理公司 代理公司

恒大总工室

物业公司简介、服务理念及内容

代理公司

物业公司

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开发商品牌及合作 单位 8.24 高性价比分析 阶段考核 销售 必读 培训 8.25

上午

集团简介及以往业绩、品牌合作单位介绍

代理公司

恒大销售部

下午 全天

项目装修标准市场价值、开盘期间优惠政策及价格走势

代理公司 代理公司

销售说辞及答客问

8.26-27

全天

项目相关统一说辞及客户问答

代理公司

阶段考核 总体复习 考试 商品房买卖合同 销售 相关 知识 及技 巧篇

8-28 8-29 8-30

上午 全天

销售必读相关内容综合考核评定 销售必读全面总结 销售必读

代理公司 代理公司 恒大营销部

上午 9-1

买卖合同相关条款解释 恒大销售部

贷款及权证相关知 识 考核 9-2

下午

贷款政策培训

上午

销售综合考核评定

代理公司

备注

考核内容包括项目销售必读相关知识考核、销售流程、签约及按揭知识等;由代理公司对销售人员进行开盘前上岗考核。对不符合要求的,予 以停岗一周处理,待重新考核合格后方予允重新上岗。如销售人员考核三次不合格者,予以辞退处理。

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媒体计划(内部认购期)--- 北京报媒
9月 北京 4 四 头版双报尾 北京青年报 5 五 11 四 头版双报尾 包报 整 版 头版1/3版 新京报 头版1/3版 包报 包 报 整 版 整 版 整 版 整 版 整 版 整 版 包 报 整 版 12 五 15 一 16 二 18 四 19 五 22 一 23 二 25 四 26 五 27 六 28 日 29 一 315900 1200000 1736800 326128 1600000 金额

整 版
包报 京华时报 整 版 半版 北京晚报

整 版

整 版

整 版

整 版

整 版

整 版
包 报

整 版

1794656 800000

整 版

整 版

整 版

整 版

整 版

整 版

整 版

1536000 121600

半 版 半版 半 版 半版 半 版 半 版 半 版 半 版 半 版

291200 198000 84000 99000 119880 155760

精品购物指 南 竞报 法制晚报 晨报 华夏时报

半 半 《2009年房地产营销策划大全》移动硬盘版!策划人士必备资料库!货到验货后付款 版 版 房策网 www.fangce.net 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789

天津报媒
9月 4 天津 今晚报 四 头版15 通 5 五 11 四 头版15 通 12 五 15 一 整版 18 四 整版 整版 19 五 整版 整版 半版 半版 半版 25 四 整版 整版 26 五 整版 整版 半版 28 日 整版 包报 半版 半版 29 一 整版 整版 1292500 1160000 253100 83000 金额

每日新 报
天津日 报 城市快 报

头版14 通

头版14 通

包报

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蓟县、河北、唐山、廊坊报媒
9月 报媒 蓟州 报 燕赵 晚报 河北 燕赵 都市 报 唐山 晚报 4 四 蓟县 整版 11 四 整版 整版 15 一 整版 整版 19 五 整版 整版 26 五 整版 整版 28 日 整版 整版 29 一 整版 整版 7 6 14000 次数 金额

470232

整版

整版

整版

整版

整版

整版

6 599808

唐山 廊坊

整版 整版

整版 整版

整版 整版

整版 整版

整版 整版

整版 整版

6 6

105600 72000

廊坊 日报

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京津区域网络
9月 网络
15 一
搜狐 焦点 网 搜房 新浪 搜房. 天津 天津

16 二
● ● ● ● ● ●

17 三
● ● ● ● ● ●

18 四
● ● ● ● ● ●

19 五
● ● ● ● ● ●

20 六
● ● ● ● ● ●

21 日
● ● ● ● ● ●

22 一
● ● ● ● ● ●

23 二
● ● ● ● ● ●

24 三
● ● ● ● ● ●

25 四
● ● ● ● ● ●

26 五
● ● ● ● ● ●

27 六
● ● ● ● ● ●

28 日
● ● ● ● ● ●

29 一
● ● ● ● ● ●

次数

金额

北京

● ● ● ● ● ●

15 15 15 15 15 15

400000 300000 300000 250000 150000 150000

搜狐. 天津
新浪

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京津区域电台
9月 次 数

电台

15 一

16 二 10

17 三 10

18 四 10

19 五 10

20 六 10

21 日 10

22 一 10

23 二 10

24 三 10

25 四 10

26 五 10

27 六 10

28 日 10

29 一 10

金额

北京音乐之 10 声90.0(同 北 时覆盖天津) 京 北京交通台 10 103.9 天 津 交通台 相声台
18 18

600000

10

10

10 18 18

10 18 18

10 18 18

10 18 18

10

10

10

10 18 18

10 18 18

10 18 18

10 18 18

10 18 18

400000 180 180 200000 100000

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京津区域短信
9月

短信
单位: 万 单位: 万

15


20
六 100

21
日 100

27
六 100

28
日 100

29
一 100

次数

金额

北京

100

600

300000

天津

100

100

100

100

100

100

600

300000

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京津区域杂志
9月版 北京 杂志 天津 安家 新地产 楼市(天津专刊) 津地产(天津专 刊) 主流 20P专刊 280000 250000 80000 60000 60000

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京津区域电视
9月 15 一 商业 楼宇 北 京 高尔夫 及机场 天 津 蓟 县 分众 楼宇 蓟州台 16 二 17 三 18 四 19 五 20 六 21 日 22 一 23 二 24 三 25 四 26 五 27 六 28 日 29 一 次数 金额

分众楼宇

30

30

30

30

30

30

30

30

30

30

30

30

30

30

30

330

178800

30

30

30

30

30

30

30

30

30

30

30

30

30

30

30

330

100800

60


60


60


60


60


60


60


60


60


60


60


60


60


60


60


900 15

200000 3000

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媒体计划阶段预算
恒大金碧天下媒体广告预算 媒介 报纸 网络 发布时间 9月4日—9月29日 9月15日——9月29日 预算 14429164 1550000

电台
短信 杂志 电视 合计

9月15日——9月29日
9月15日——9月29日 9月 9月15日——9月29日 19091764

1300000
600000 730000 482600

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媒体计划阶段预算
恒大金碧天下媒体广告预算 北京 天津 13488524 4338600

蓟县
河北 唐山、廊坊

17000
1070040 177600

合计

19091764

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