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豺狼的微笑-何勋



做一只成功的狼
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狼,是陆地上生物最高的食物链终结者之一 狼,使生态处于一种动态的平衡 狼,是深知精确目标.有纪律.有速度的动物 狼,是深懂得与别的狼共处并遵守本份的合群动物

观念决定了一个人的属性
?我是狼! ?是兔子?

你,是什么?
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是什么? 有什么? 会什么? 想要什么? 能够什么?



要什么?
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一天的生活,不能 掌握住方向,造成 的混乱是有限的. 一生的生命,不能 掌握住方向,造成 的将是

豺狼的特质
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行动之前有计划 我是第一名 换位思考 克服困难 逆向思维 把握重点

你的韵律是什么?
找到自己的韵律会 事半功倍

豺 狼 的 微 笑

知道自己 知道对象.目标, 知道如何达到目标的方法 以及精确快速地达到目标。 如果你能做到这些, 你就是豺狼! 而这豺狼的微笑 是成功.满足的微笑





变体有两种:一种是比大家差, 一种是比大家好. 只要你真的够棒,证明它! 只要你真能证明你够棒, 世间没有什么规矩是打不破 的! 只有具备这种决心和豪气的 豺狼,才会真正地微笑。

人才高流失率的原因之一便是对增员对象的 认识不足,新员亦没有做足够的心理准备

具有良好潜能的行销人员,应具备下列 特质: ? 必须具有一定的吸引力和亲和力 ? 有过往成功经历的人,也是增员的好 对象 ? 客户中,对保险有一定的认识,且有十 足信心的人 ? 影响力中心的人也是好的增员对象 ? 同学当中特别活跃,交友广泛的





增员是通过选择增加人力的过程, 并经过训练留存人员 增员.选择.训练.三足鼎立,缺一不可. 求才(选择)--育才(培训.演练)--用才(为单位 争取荣誉)--留才(建立新员对单位的信心)-增援(单位士气)--增源(业绩与组织扩大)-增元(收入与信心提高)--增远(寿险业远景与 升迁)--增缘(人际关系拓展)

增员面谈.资讯收集:K.A.S.H.T.M.I.D
透过一些问题的提出来收集有关对方 的资讯,寻找共同话题或切入点 ? K(知识水平)--你觉得学以致用吗? 你在学校曾经当过干部吗? ? A(经历)--你毕业后从事过哪几种工 作?你从工作中获得哪些收获? ? S(工作性质)--你的工作的性质呢? 你打算在这待到退休吗?为什么?

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H(习惯)--你通常怎样安排下班后的时间? T(时间)--你通常周末或假日如何渡过? M(市场)--你有几个兄弟姐妹?他们都在 哪高就?平常联络吗? I(理财保险)--你如何理财?有买保险吗? 为什么?你觉得保险业有前途 吗?为什么? D(梦想)--你有梦想吗?你打算如何实现呢?

增员激励促成话术
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有什么样的行业可以使你在短时间内收入达到 3000.5000.10000元,甚至更高而无需承担任何风险 有什么样的行业可以使你在三年接受完整的培训,使你的 能力不断提高,使你的收入达到5万.10万.20万甚至100万 有什么样的行业可以使你在短时间内领导50.80人,并且 拥有一间漂亮的办公室 有什么样的行业可以使你在短时间内成为一名卓越的领 导人 有什么样的行业可以使你收入一年比一年高

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有什么样的行业可以使你的晋升完全靠自己的能力, 而无需看背景 有什么样的行业可以使你有了高收入后又有时间去 享受,所谓有钱有闲 有什么样的行业的工作环境使每一个人把成功的经 验与你分享,使你快速成长 有什么样的行业可以使你接触到各层面的人物快速 扩充自己的人际关系,以建立良好的社会地位 有什么样的行业可以使你去帮助社会各层面的人,如 果他们有困难你就会出现.如同积德的慈善事业

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有什么样的行业可以使你的客户成为你永久的资产 有什么样的行业市场潜力无限大,需要有更多的人去 开发 成功是每一个人与生具备的,但重要的是它的速度, 平安公司强调的是速度,外面十年所学,平安只要三 年 目前保险业才属于成长阶段,因此现在我们从事寿险 业正是时候,等到保险业起飞的时候,我们正处于高 处而无需与别人竞争

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有什么样的行业的环境,可以让你运用团队的力量建 立自己的事业,有50--60人帮助你成功 由于我们这一辈子的收入及社会地位的提高,可以使 我们的下一代减少竞争 先生目前理想的工作容易找到吗?平安保险公司要培 养的是业务干部,而非仅仅是业务员

成功的角色扮演
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一个好的角色扮演是 投入.充满活力并迅速 建立信心 角色扮演是针对应用 而不是针对赢得学术 奖励 角色扮演有惊人的多 面性

角色扮演的好处
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能在一个安全的学习环境中练习技巧 面对挑战有机会回顾过去的行为 探索并实践新的行为 在语言和非语言行为上获得反馈的机会 促进新想法.策略和价值以改进效果 最好的角色扮演应描绘引导学习需要的真 实行为,应提供直接的和有效的洞穿那些需要 改变态度的洞察力,也提供机会去探索行为对 自身和他人的影响。

角色扮演的阻力
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组织培训者的领导能力。无疑培训者的积极的 能力和信仰是具有感染力的 为使角色扮演获得成功,学习者需要充分的组 织与一系列的指导

消除阻力的建议
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通过进行较少胁迫性的活动使小组活跃起来 描述这种技术在很多情况下将会如何有用处 你自己进行一个示范,向他们展示什么是所期望的 尽可能地使方案逼真 要求学习者使这个活动成为他们最积极的学习经历 之一 保持活动的简短和迅速 落实那些实用的提示的细节

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清晰的说明过程,包括细节步骤 强调角色扮演不是为了赢得学术奖励,而是为 了做得更好 分派观察者角色,并经常地轮换人员去担负不 同的职务 鼓励深呼吸并努力创造一个轻松.充满信心的 环境 鼓励赞扬并创造机会去练习和学习

设计角色扮演的步骤
一.确定一个明确的目的
角色扮演,像所有的学习一样,应以能力为基础, 以便确保活动着眼于学习成果

二.发展一个有剧本或无剧本的故事大纲 三.提供清楚的说明材料
为了角色扮演有效地进行,提供充分的说明材料 是十分重要的

指导角色扮演的步骤
一.简介 二.角色的分派 三.建立活动气氛 四.监督角色扮演 五.向角色扮演者和观察者详细提问 六.详细询问角色扮演的内容 七.指导一个结束仪式

对角色扮演者询问的问题:

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你进入某角色时,有什么感觉? 怎么能使你做得更好? 下次你再做时会有什么不同? 你与你扮演的角色有什么区别?




成功的运用角色扮演 技术要求对学员们的热身 阶段有敏感性,并提供充 分的支持和辅导。当精心 设计和引导时,这种方法 为个人的成长增添许多力 量和见识。 这种技术对大多数人 际关系培训来说,是一种 强有力的学习手段。

沟通的技巧





我们生活在一个巨大变革的时代,这种变革改变 了我们的生活.工作和思维的方式,而这种变革来自于 前所未有的信息时代。对于我们所有的人来说重要的 问题是如何获得和处理这些信息,使我们处理个人事物 更有秩序和效率。我们可以通过与他人的有效沟通获 取信息来达到我们的目的。 我们需要沟通的技巧,掌握这些技巧使我们能够更 充分地了解我们自己和他人,并且能够给予他人所需的 信息,获取和评价自己所需要的信息。

沟通是我们生活的主要部分。无论是语言或文字. 符号.非语言.故意或偶然.积极或消极,沟通是我们所 做的事情中必不可少的部分。而在交流中大部分是以 语言即说的形式进行的,那么说什么以及怎样说,是 我们成功沟通的关键。 有效的沟通是一种可以不断发展的技巧。它需要 有意识地去实践,并在实践中勤思考。通过实践,我 们的技巧将得到发展,人们之间的相互理解将会加深。 断发展的技巧。它需要有意识地去实践,并在实 践勤思考。通过实践,我们的技巧将得到发展,人们 之间的相互理解将会加深。

理解与沟通

我们为什么要沟通
我们工作中70%的错误是由于不善于沟通造成的,人们的沟通有许多 原因:

抱怨 赢得信任 礼貌 警告 增 强自尊 命令 指导 给予帮助 互相帮助 赞扬 激励 欺骗 蒙蔽 获得友谊 获得帮助 做交易 做买卖 社 交往来 买东西 获取信息 娱乐 做工 作 告诉 通知 学习 挣钱 获得 尊敬 作出安排 表达自我观点 谩骂 消除疑虑 给予劝告 消磨时光

无效的沟通可能造成
事业损失 降低公司形象 失去热情 生产率降低 自尊和自信降低 错误和无效 信誉损失 失去创造力 失去团队精神 士气降低 沮丧和敌对

这些是我们不想得到并且不能 承受的后果!

沟通的要素
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我们所做的每一件事都是在沟通 发出信息的方式总是要影响接收信息的方式 真正的沟通是信息的被接受,而不只是一种 意图 我们开始传递信息的方式往往决定了我们沟 通 的结果 沟通是双向的,我们既要收集信息又要给予 信息 沟通是一种交谊舞

成功的沟通有两个关键的因素: 给予有用的信息和收集有用的信息

就像我们的双手, 在一只手上我们想要 陈述我们自己的观点, 清晰.公正.有说服力。 所以在另一只手上 我们需要倾听别人的 观点,这是成功的交 流所必须的。

表达方式的重要性
词汇是重要的,但是词汇 仅仅是我们所得到的信息的 一小部分。你的语调,音量 和声调,语速,以及你强调 的那些词语都是非常重要的。 检查我们的沟通,有意 识地检查我们所发出的信息, 可以帮助我们选择更有效的 词汇以及我们的语调.音量 和语速。

变化所强调的词汇,会使整句话 的意思也发生相应的变化




从未 说过 他 欺骗 她

从未

说过 他 欺骗 她

我 从未

说过

他 欺骗 她

我 从未 说过



欺骗 她

我 从未 说过 他

欺骗



我 从未 说过 他 欺骗



越过沟通障碍
有效的沟通是不断地跨越障碍的过程。 我们的父母和对我们的生活有影响的人 们以及我们自身的生活经历共同形成了 我们的信仰.思维方式.心理定势.以及 看待世界的方式。力图看到所期望了解 的信息和忽略矛盾信息的趋向,以及习 惯的思维方式混合在一起,构成了强大 的.坚固的沟通障碍。

常见的沟通障碍
过早的评价 一心二用 注意力分散 直接跳到结论 简单思维 偏见 模式化 猜想 不善于倾听 思想僵硬 先入为主 听力障碍 压力 精力不够集中 只选择想听的内容

克服彼此间的不协调
因为人是有差异的,而这种差异造 成与别人沟通的困难。年龄.性别以及 种族差异,背景.教育程度.个性的差异, 这些都会形成在价值观念和生活方式上 的不同。而这些不协调的方面在交流中 都会形成障碍。 认识障碍会帮助我们克服它们,我 们可以通过询问,变化信息,调整我们 的语速和音量来获得理解。

行为孕育行为
在任何沟通过程中,我们都有多 种选择,而每一种选择都有其预测的结 果。因为我们所收获的是我们种植的结 果,所以我们首先要选择的是种植什么。 我们如何对待他人主要依赖于三点: 他们是如何对待我们的(行为产生行 为),处境的控制(我们能做的选择), 我们的思维方式。

处境控制及运用自己的影响力
有一些人,无论外界环境如何变化,他 们总是寻找事物光明的一面,使自己保持一 种积极向上的心态。这就是处境控制。谁能 做到,谁就能控制自己的思想和行为,或许 还会影响他人也这样做。处境控制的方式有 内部式和外部式两种。 我们对自己行为的控制来自我们对处 境的控制,从而能够影响我们的沟通效果。

冷漠.同情.神入
沟通行为的三方面

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冷漠:这是沟通中最致命的弱点 同情:并非越多越好 神入:是指一个人能够以对方的立场 来看待处理问题 神入能够使我们更加紧密地相处,使 我们相互理解,在沟通中考虑对方的意 见。

理解他人的参照系统
我们对他人的参照系统了解得越 多,与他们沟通起来就越容易。如果我 们了解什么对他们最为重要,我们就能 重新组织我们的信息以适合他们的需要。 彼此的参照系统越接近,沟通的效果越 好。

沟通者的誓言
无论我是否同意你的观点,我都 将尊重你,给予你说出它的权利,并且 以你的观点去理解它,同时将我的观点 更有效地与你交换。

发展“神入”
“神入”是一种技巧,要经过不断的实 践,直到我们能够自如地运用它。当你的 神入技巧发展到比较自如时,逐渐地增加 实践的难度,尝试在那些与自己有较大差 异的人中间去沟通。 熟能生巧,你的沟通的能力将大大地 提高。

赢 得 信 任 我们为什么要沟通 礼貌 抱 我们工作中70%的错误是由于不善 怨 警 于沟通造成的 告 增 强 自 尊

解决冲突的方法 寻找共同点
每一个管理者都明白:在争论中没有 真正的赢家。最重要的沟通技巧之一是 解决冲突的技巧,尤其是使冲突双方或 团体都满意的处理冲突的能力和共同解 决问题的方法。 我们必须把问题和困难公开,然后才 能探索和讨论如何解决。这样才是解决 冲突的方法。

对待冲突的五种方法

对待冲突的沟通行为

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一次关注一个重点 耐心 无 益 尊重别人的意见 ? 只关注自己的观点 关注双方的需求 ? 目的不明 倾听 ? 直接进入结论 达成协议的愿望 ? 争吵.发脾气 清楚要讨论什么及为什 ? 打断别人的讲话 么要讨论 ? 强加于人的解决方式 ? 不准备承认别人的观点

解决冲突的12个配方
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相互尊重 寻找共同的基础 确定需要.需求和担心 ? 保持心胸开阔 尝试重新确认问题或不同 ? 要积极.不要消极 点 ? 共同解决问题 关注大家都可接受的结果 ? 从自己的词汇中删除“但是” 给出多种选择.保持灵活 ? 如果这种方法不灵.尝试其他 性 方法 ? 深呼吸

有效的沟通是双向的
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必须相互尊重 给予正确的信息 收集正确的信息

给予正确的信息
用你自己的观点说明问题

良好的开端将决定沟通的结果
首先要想清楚你的目的,为什么要进行沟通, 要达到什么效果,如何进行这场讨论? 表达能力能够在三方面给予你帮助: ? 帮助你沿着谈话的主线,朝着既定的目标发展 ? 帮助你把别人的期望与你的期望结合在一起 ? 帮助传递正确的信息

有效表达的步骤
界定谈话范围 过程 是否 回顾 目的 提出问题

表达能力训练的准则: KISS (KEEP IT SHORT AND SIMPLE) 保持简单明了 WIFM (WHAT”S IN IT FOR ME?) 那对于我意味着什么?(即对方的感受)



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