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咨询问题思路DDMT



咨询问题思路 DDMT

DDMT
所谓DDMT是成功造成消费的4个关键
? ? ? ? D---desire 需求 D---disition maker 决策人 M---money 钱 T----time 时间

D---desire 需求
一个好的顾问,首要做的不是滔滔不绝的阐述,而是有效 地倾听。从倾

听中准确抓住对方的需求。倾听的同时要给 自己充足的时间思考如何去平衡对方的需求。 如果对方向你倾诉希望孩子的学习成绩迅速提高,而你却 用功于告诉对方我们强调右脑开发,显然是在做无用功。 此时你要思考,如何才能解决对方的需求。 然而在实际的咨询中,我们经常会遇见对方的需求完全与 我们的产品不符。这时,就是你平衡对方需求的时候了。

例子
家长:我的孩子学习成绩不好,所以我希望更多的时间放在他的学习上,业 余时间来这里放松放松,所以就看他喜不喜欢了。
显然这位家长对我们的产品是有明确需求的,但这种需求不足以造成对方的紧迫购买动机。 顾问在这时不需要再强调我们产品在同类产品中的优势,而是要针对对方所说的学习成绩不好, 但又要放松来阐述。

顾问:这位家长为孩子想的真的是很周到,学业和休闲都兼顾到了。您刚才 说孩子学习成绩不好,这又是为什么呢? 家长:…………(各种原因) 顾问:看来您对孩子的分析还是很独到的,其实以我从教育行业的经验看来, 学习成绩不好的原因基本可以分为4类,第一类是智商问题;第二类是学习 方法和思考方式;第三类是注意力是否能够集中在学习当中。第四类是不感 兴趣。看您的孩子聪明伶俐,那一定不是第一类了,问题就有可能出在后三 种。如果孩子是学习方法和思考方式不够恰当和灵活,我们除了加强孩子专 业课之外还需要在潜移默化中培养其严谨的逻辑思维能和灵活的反应。而注 意力不集中的孩子则需要我们下苦功夫来养成其专注的习惯。如果孩子对学 习不感兴趣,那就要培养孩子自己发掘学习兴趣的能力了,您说对吗?
接下来就我们产品的特点优势来引导家长对号回答问题

D---disition maker 决策人
只有在决策人在场的情况下,我们才能够顺利的 造成消费。倾听中推断对方是否就是决策人。
而我们总是遇见家庭地位不如“我们家那口子” 的家长,这时好的顾问要做两点:一.抬高对方的 应有地位,促使对方变成决策人。二.当一无法实 现时,要给对方充分洗脑,让他认可我们的产品, 从而使他回去对决策人再次洗脑。

例子(上海华尔街英语学校实例) 家长:我觉得孩子很喜欢这里,但是这种拿钱 的大事都是他爸爸说了算的,所以我得回去和 他爸爸商量商量。 顾问:您真是一个贤妻良母啊!不过同样作为 女人,我觉得我们有时候很苦!你看,孩子是 我们生,一日三餐是我们做,家务事事要料理 还要辅导孩子功课,选补习学校,结果到最后 还得商量着管人家要点钱付账!其实我们就应 该自己做主,给孩子最好最明智的选择!

T----time 时间
对于一个教育学校,最恐怖的浪费就是逢 人就开新班。这不仅降低学校的教学产出 也加大了老师的授课压力。 因此为学生选择班级前,一定要准确的掌 握对方可行时间段。可能的情况下,全力 安排插班。

顾问咨询十六步

1.为咨询做准备,发掘可能出现的问题 2.欢迎客户,交换名片(正式介绍自己) 3.参观中心(具体优势根据具体设施陈述) 4.挖掘需求 5.支开孩子(试操作引起孩子兴趣) 6.分析测试/试操作结果 7.给予测试/试操作中反映出的问题解决方案

8.针对孩子情况介绍学习方法 9.给出课程设计 10. 课程级别描述 11.留时间解决对方的疑问(师资?体系?教材?) 当家长无疑问或迟疑时给予前景展望 12.报价 13.说服现PAY或订金 14.消除疑虑(准备宣传资料) (15.预定再见时间) 16.送别

挖掘需求三步走 现在 过去 将来

现在

从当下着手进行对话最贴合实际

1.铺垫,简单介绍项目的专业背景(灌输专业意识) 2.了解家庭情况——谁负责孩子的学习?(推断决策人) ——家人/决策人 支持您帮孩子选择此类学校么?(打消后期疑虑,推测支付能力) ——您/家人是更注重孩子的综合能力还是应试成绩呢? (对教育的观点,方便入手洗脑) 3.了解在校情况——业余时间安排?(掌握时间) ——在校表现如何?家长满不满意呢?(引出父母期望值)

过去


扩展到过去具体分析
过去是否参与过类似学校? 没有


1.在哪? →当初是被什么吸引的?(潜在需求) 2.学的如何? 3.还在学吗? →已经不学了→为什么不学了? ↓ 在学 ↓ ↓ 引出不满,以我优势攻其弱势


有没有想过要学? 有1.什么时候? 没想过1.现在想么? 2.想怎么实施? 3.为什么这样想?

2.为什么没实施?
引出原因 ⑴时间冲突 ⑵决策人不同意 ⑶孩子不喜欢

具体课程安排如何?
以我优势攻其弱势

⑷没必要→现在什么事让您改 观 3.那现在呢?

根据以上反映出的问题提出解决方案,并引申出未来规划

将来 给孩子前途的规划是家长最关心的
1.给出学习计划 2.用测试/试听/试操作中反映出的缺点来SUFFER家长 3.达成共识 4.前景规划→变化(在这里学会……) →后果(不在这里学会……)

讨论 常见借口
1.回去考虑
顾问:您觉得需要考虑什么方面呢? 家长:家人不同意/孩子不喜欢/比较竞争对手/ 怀疑学习效果/不着急/时间冲突/贵/不值得
顾问在家长回答时一定多问一句“还有吗?” 不要急于辩解,冷静分析所有答案的主次要(是不是借口)

讨论 常见借口
2.在xx还有x个月结束,等等再来 3.你们的课程设置的比***时间长
顾问找一个合适的比喻或例子来推翻借口



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