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2014对口高考市场营销试卷


河南省 2014 年普通高等学校对口招收中等职业学校毕业生考试

市场营销类专业课试题卷
考生注意:所有答案都要写在答题卡上,写在试题卷上无效

一、选择题(推销实务 1-20;商品经营 21-40。每小题 2 分,共 80 分。每小题中只有 一个选项是正确的,请将正确选项涂在答题卡上) 1.下列不属于推销流程的是 A.寻找顾客 C.售后服务 2.淘汰不宜推销产品的推销模式是 A.费比模式 C.爱达模式 3. 是指被推销的有形商品或无形商品。 A.推销信息 C.推销环境 B.推销人员 D.推销品 B.埃德帕模式 D.迪伯达模式 B.接近顾客 D.信息沟通

4.在工作中有自我约束能力,不利用职务之便坑蒙拐骗顾客,不损害企业利益。 这在推销员应当具备的思想品德素质中属于 A.良好的职业道德 C.真诚互惠的态度 5.下列能成为准顾客的是 A.有强烈的购买欲望 B.有足够的购买力 C.有对推销商品的渴求 D.能从推销的商品消费中获益并有购买该商品的支付能力 6.下列属于链式引荐法的是 A.广告开拓法 C.地毯式寻找法
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B.具有较强的事业心 D.正确的经营思想

B.连锁介绍法 D.中心开花法
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7.下列不属于顾客资格审查内容的是 A.顾客需求审查 C.顾客购买决策权审查 B.顾客支付能力审查 D.顾客工作内容审查

8. “您希望在同等运输量的条件下,贵公司明年的运输费用下降 15%吗?”这种 方法是 A.利益接近法 C.介绍接近法 B.好奇接近法 D.问题接近法

9.一位推销塑料车罩的推销员来到一个汽车经销商处,他拿着样品对经销商说: “您来撕一撕这块塑料布,看能否把它撕烂?”这种方法是 A.利益接近法 C.介绍接近法 10.下列不适合作为约见顾客地点的是 A.公共场合 C.社交场所 11.下列不属于推销洽谈报价技巧的是 A.抵消报价法 C.被动报价法 B.对比报价法 D.均摊报价法 B.客户的办公室 D.推销员的家里 B.好奇接近法 D.问题接近法

12.顾客提出: “你们东西价格是不贵。不过,我们现在还是不想买。 ”推销员追 问: “您认为价格便宜,为什么现在不买呢?”这种方法是 A.直接否定法 C.间接否定法 B.转化法 D.询问法

13.顾客: “这批羽绒服要两个月以后才销得出去,占用资金时间太长。 ”推销员: “现在进货可以享受七折优惠。您算算,还是很划算的。 ”这种方法是 A.补偿法 C.间接否定法 B.转化法 D.直接否定法

14.顾客: “这个东西太贵了。 ”推销员: “这个东西价格是不低。不过,它比同类 型产品的功能多了三项,从性价比上说,它还是便宜的。 ”这种方法是 A.转化法 C.补偿法 B.间接否定法 D.直接否定法

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15.顾客说: “你们厂可真不好找啊。”推销员随声附和,并转移话题: “对,我们 厂的位置是有点偏。您看看,我们的新产品在功能上又有了一些改进,整体设计进行 了优化。 ”这种方法是 A.补偿法 C.忽视处理法 16.下列不属于顾客发出的购买信号的是 A.顾客问及产品使用方法和售后 C.顾客索取产品说明书或样品 B.顾客询问交货时间及手续 D.顾客询问天气情况 B.直接否定法 D.间接否定法

17. “今天是展销会的最后一天,展销会结束后,您只能以正常价格购买这种商品 了。 ”这种方法是 A.请求成交法 C.选择成交法 B.最后机会成交法 D.假定成交法

18.推销员拿出各种获奖证书和质保单对顾客说: “您不用担心我们生产的太阳能 热水器的质量问题,我们提供 10 年的使用保修期, 随时上门为您提供各种技术服务。 ” 这种方法是 A.请求成交法 C.选择成交法 19.推销员的报酬形式不包括 A.试用制 C.佣金制 20.处理客户投诉,错误的做法是 A.及时处理 C.推卸责任 21.在各类商业企业形态中, A.便利店 C.购物中心 22. B.共鸣 D.换位思考 被称为零售业的第三次革命。 B.超级市场 D.百货商店 B.薪金制 D.薪金加奖励制 B.保证成交法 D.总结利益成交法

是指企业是以顾客需求为商品经营活动的出发点。 A.以人为本 C.顾客第一 B.市场 D.服务

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23.小中取大的决策方法是 A.后悔值决策法 C.折衷分析决策法 24.采用乐观决策法决策时,决策者以 A.最大收益值 C.后悔值最小 25.下列不属于约谈原则的是 A.忽冷忽热 C.曲直结合 B.虚实结合 D.以实为主 的原则来确定 B.乐观决策法 D.悲观决策法 作为被选方案的标准。 B.最小收益率 D.用乐观系数计算出一个折中值

26.在确定进货批量时,需要综合考虑发生的各种费用,根据 经济订货批量。 A.库存成本最低 C.采购单价最低 27.商品 A.导入 C.成熟 28.推销新商品或季节性商品较好的方式是 A.摊位 C.封闭式 B.敞开式 D.展销式 B.使用总费用最省 D.需求速度最快

期,陈列空间不断扩大,采购量和库存量也要逐渐增加。 B.成长 D.衰退

29.仓库业务管理是储存管理的中心内容,核心是 A.商品入库 C.商品在库 B.商品出库 D.商品的养护管理

30.合理组织商品运输,是为了减少商品流通环节,加快商品流转,降低商品运 输费用。下列表述不正确的是 A.能陆运的不水运 C.能直达的不中转 31.下列不属于商品发运方式的是 A.铁路发运 C.管道发运 B.公路发运 D.航空发运 B.能联运的不分运 D.能整车整船的不零担

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32.销售管理的根本任务是 A.管理货物 C.开拓市场 B.发货 D.管理销售人员

33.某商品销售额为 100 万元,进货成本是 60 万元,流通费用为 2 万元,需要交 税金 18 万元,那么该商品的经营利润率为 A.20% C.50% B.30% D.70%

34.某商场今年共销售某款足浴盆 1000 台,每台价格 680 元。其中顾客退换 10 台,那么该商品的返修率是 A.1% C.6.8% B.2% D.10%

35.某超市下午 4~6 时,某种生鲜食品五折优惠,这属于 A.一次性折扣定价法 C.限时折扣定价法 B.累计折扣定价法 D.季节折扣定价法

36.下列不属于网络经营成功因素中公共关系方面所涵盖内容的是 A.消除误导信息 C.与记者建立友好关系 37.下列属于网络经营不足的是 A.互动性差 C.服务差 38.网络经营的优势是 A.成本优势 C.决策便利 B.优化服务 D.以上都是 B.成本高 D.信任度低 B.利用多媒体技术进行展示 D.在网上进行新闻发布会

39.中间商购进商品,取得商品所有权,自主经营的商品销售形式是 A.经销 C.推销 40.代理商的 A.信誉 C.销售量 是代理经营的基础。 B.经营实力 D.市场占有率 B.代销 D.直销

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推销实务(60 分)
二、 判断题 (每小题 2 分, 共 20 分。 在答题卡的括号内正确的打“√”, 错误的打“×”) 41.推销的原则是以企业为中心,以满足企业需求为出发点。 42. “费比模式”是推销员向顾客分析产品利益的好方法。 43.仪表与服饰对于给顾客形成第一印象起到了一定的作用。 44.一个汽车推销员,整天开着一辆新车在街道转来转去,寻找旧汽车,向旧车 主人推销。这种寻找顾客的方法属于个人观察法。 45.满足顾客的好奇心理,有时能对顾客产生较大的震撼力。 46.在推销洽谈中,倾听和讲话一样具有说服力。 47.推销洽谈到了关键时刻,推销人员可以采用咄咄逼人的语言,强硬的态度逼 迫顾客成交。 48.推销洽谈中使用让步策略不会牺牲我方利益。 49.推销活动的首要目标是创造更多的顾客,而不是销售。 50.推销员的激励就是使推销员能够持续实现企业的销售目标。 三、名词解释题(每小题 2 分,共 8 分) 51.现代推销观念 52.地毯式寻找法 53.约见 54.推销洽谈 四、简答题(4 小题,共 16 分) 55.简述“爱达模式”的主要操作步骤。 (4 分) 56.简述“中心开花法”的优缺点。 (4 分) 57.简述接近顾客的技巧。 (6 分) 58.简述推销洽谈的内容。 (2 分)

市场营销类专业课试题卷

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五、综合题(每小题 8 分,共 16 分) 59.一个经销店的老板说: “你们企业把太多的钱花在广告上,为什么不把这个钱 省下来,作为我们进货的折扣,让我们多一点利润那多好啊。 ” 推销员说: “就是因为我们投下了大量的广告费用,顾客被彩绘吸引到指定的地方 去购买我们的品牌。这不但能够节省您的销售时间,同时也能够顺便销售其他商品, 您的总利润还是最大的吧?” 问题: (1)客户提出的异议是什么?(2 分) (2)推销人员采用了什么处理方法?(2 分) (3)这种方法使用时应注意的问题是什么?(4 分) 60.推销员: “以车身的颜色来说,您喜欢灰色的还是黑色的?” 客户: “嗯,如果从颜色上来看,我倒是喜欢黑色的。 ” 推销员: “选得不错!现在最流行的就是黑色的!那么,汽车是在明天还是在后天 送来呢?” 客户: “既然要买,就越快越好吧! ” 推销员: “那么明天就送货吧。 ” 问题: (1)推销员采用了哪种推销方法?(2 分) (2)这种方法适用于什么条件?(3 分) (3)采用这种方法应注意的事项是什么?(3 分)

商品经营(60 分)

六、 判断题 (每小题 2 分, 共 20 分。 在答题卡的括号内正确的打“√”, 错误的打“×”) 61.拥有一支优秀的销售队伍,关系到企业经营成败的关键。 62.在我国,百货商店不再是零售业的主要业态。
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63.人力资源是企业最宝贵的资源。 64.选择商品采购渠道时,要以专取胜,以消费者分类是“专”的最普遍形式。 65.谈判报价时,喊价要低,让步要慢。 66.直达运输是指越过不必要的批发仓库,减少流通环节。 67.抢险、救灾、急救等商品的运输应选择公路运输。 68.好的网络商店需要有一个易记、好记而且响亮的名字。 69.在实践中,人们往往采用“有限合理性”标准进行决策,而非“最优标准” 。 70.特许专卖加盟店的所有权归受许人,但最终管理权则由特许人掌握。 七、名词解释题(每小题 3 分,共 12 分) 71.购物中心 72.议价采购 73.赊销 74.代理特许 八、简答题(每小题 4 分,共 16 分) 75.非确定型决策方法有哪几种? 76.经销和代销的区别有哪些? 77.商品经营分析的内容有哪些? 78.特许专卖店的基本权利有哪些? 九、综合题(12 分) 79. 经问卷调查, 某超市的商圈内常住居民消费品的每月购买量, 第一商圈为 500 元× 1000 户=50 万元,第二商圈为 500 元× 2000 户=100 万元,第三商圈为 500 元× 3000 户=150 万元。该商圈内事业单位和流动顾客的购买量每月分别为 60 万元和 40 万元。 该超市的市场占有率分别为:第一商圈 30%,第二商圈 10%,第三商圈 5%,企事业 单位和流动顾客各占 10%。 问题: (1)计算该超市的商圈营业额。 (8 分) (2)超市店址的选择应该遵循什么原则。 (4 分)

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