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成功业务员学习资料



一身西装,夹一个皮夹,步履匆匆,挤公共汽车,吃快餐,住星级酒店…….这就是营销员群体的一些特征. 他们每天都在向人们提供便利,信息,服务,正是他们的努力,今天你才可在方便的地点挑选各种各样的 商品,并得到满意的服务.你可以随时,随地在生活的每个角落遇到这种特征的人,80%是营销员. 今天正在从事营销或者与销售相关的人员是一个庞大的社会群体, 一项统计表明这一群体的人数已接近 50 00 万,也就是说每 20 个人中就有 1 名营销员.同时另一项统计数据表明:营销员中 10%的人从事营销工 作,80%的人从事推销工作,还有 10%的人从事一种模糊状态的工作.也就是说营销是核心,挑选是主体. 广大的营销员主要从事的是推销工作,那么怎样做好推销员是一个共性的话题. 国内,推销员市场正处于一个数量上供过于求,质量上供不应求的局面. 为什么? (1)劳动力或者人才整个供给量大,每年毕业的大中专院校学生,每年下岗的年轻人,而没有相应的工作 岗位可以就业; (2)国家以前没有对从事营销的人员进行资格论证,没有进入此行业的社会,企业认可的资格证,也就是 行业的进入壁垒比较低; (3)每个推销员实现的平均交易额相对较低,国内有 85%的推销员年成交额在 50 万以下,大部分集中在 20 万元左右; (4)每个推销员代理,交易的业务相对单一,一般推销员只代理或者推销一种产品,就像国内一些公司每 个产品要成立一个事业部,分别配制销售人员进行产品销售,造成推销人员的增长速度远远大于实际销量 的增长速度,没有充分利用与优化推销员资源; (5)市场竞争的加剧,生产厂家的增加,产品同质化程度的提高,要把商品卖出去,优秀的推销员必不可 少.找不到优秀的推销员,暂时就只能以量取胜,再进行训练,培训,优化,淘汰.销售人员的增加,销 售费用的上涨,产品价格的下降,利润的减少,市场投入的压缩,品牌建设的停滞,产品竞争力减弱,出 现销售受阻.企业往往又将问题归结在人的质量上面; (6)上面的数据已见,从事营销的人员数量相对较少.推销是一项单一的工作,营销是一项全面的,整合 的工作,也反映了人员质量上的不足. 在这种的情况下,企业对推销员的选择与挑选又有哪些要求? 先凑数量,再造质量.在凑数量阶段,见人就招,没有规范严格的招聘考评.在人才市场上将应聘者简历 一看,顺便问几个问题,就招了.一个快速发展的公司,往往在 2—3 年内销售人员急剧增加.良莠不分, 鱼目混珠,有的投机倒把,有的装蒙拐骗,有的挟款潜逃,有的暗度陈仓……"一颗老鼠屎,坏一锅汤", 所以前几年乃至现在提到"推销员",消费者心有余悸,不敢轻易接受你.

造质量阶段是大部分企业正处于的阶段.在这一阶段,企业对推销员有"德在首,经验尾随其后,肯吃苦, 经磨练,多培训,共进步"的要求. 德在首.德是道德素质,是一个人的品性,良心.在推销员市场供过于求的状况下,对其个人品质的要求 排在第一位.没有工作经验,可以给你时间摸索;没有技能,可以给你找师傅带;不知道要求与流程,可 以多培训;你要求上进,可以给你一片天空.但惟独不能允许品德低,有不良嗜好的推销员进行销售团队. 德性是一个人在几十年的生活中养成的,是不容易改掉的,企业要贪个人能力而忽视个人品德,将为此付 出数倍的费用.所以招聘时,会查看简历,工作经历,任职,离职原因,有没有不良记录…… 经验尾随其后.在人才市场上,报纸招聘广告上,你可以看见几乎每则信息的要求都有一条:有 2—3 年工 作经验.尤其在华南,华东沿海地区,一些外资企业,民营企业更是如此,许多刚毕业就跳槽的人一下子 被拒之门外,为什么?按供求理论来分析,在推销员供过于求的情况下,企业有权,也应该去挑选一些质 量相对高的人从事销售工作,企业培训后马上可以上岗,迅速进行工作状态.按经验曲线的理论可知,有 工作经验的人工作效率相对高一些,同时培训投入也相对小一些. 肯吃苦,经磨练.陈安之老师将过:"业绩好不好,就看你认真不认真.业绩不好,就是你不够认真."今 天的推销或销售工作已不同与以前,以前销售人员一年只出 3—5 次差,每次最多一个月,现在你一年要工 作 365 天,每天早 8:00—晚 10:00,还不一定能干出好业绩.认不认真,首先就是你能不能吃苦.起早 贪黑,早出晚归,每天能扫街多少家,每天能打多少通电话.今天的推销员不仅要吃苦,还要有毅力,经 的起磨练.今天你已经被客户拒绝了 25 次,你还敢不敢走进第 26 个客户的店面. 多培训,共进步.企业将推销员看成是自己的一项资源,甚至是一项资产,目的的是怎么样促使资产良性 运营?怎么样实现资产增值?必须对推销员进行质量提升,手段是不断培训与激励.一些跨国公司走人才 本土化之路,一是他们有自己的制度,机制,体制,二就是他们非常重视培训,肯德鸡等一些公司每年用 于培训的资金是几个亿,他们坚信人才是培养,培训出来的.我们再来分析推销员工作的目的:一是生存, 二是发展.生存就不用说了,每个人都想获得高的收入.主要是发展,发展靠什么?靠自己能力的不断提 升.能力提升的主要途径是多学习,多总结,多思考,多接受培训.不管是企业,还是推销员个人都需要 培训,来共同进步,实现共同的目标. 通过以上的分析,我们可以看出:新环境下,企业对推销员的要求已发生了变化,你清楚这种变化吗?你 也开始变化了吗? 推销是推销企业,产品,个人,观念或理念?不同的人有不同的理解,我个人赞成推销观念.我推销的理 念是贯穿一条主线---关心客户(用户)利益,真心实意帮助客户,让客户赚钱或获得更大利益.推销是一 门综合学科,市场营销学,心理学,消费者组织行为学,推销学等多门学科综合在一起,才组合推销或营

销的一个学科体系.尤其是心理学在推销中的运用较多.实际推销过程中,大家都经常去研究分析客户, 消费者的心理,却很少去研究分析推销员本身的心理. 推销成功的第一步:推销员心理角色的转换与定位 推销员心理角色一般有两种:乞丐心理与使者心理. 乞丐心理的推销员认为推销是乞求,请别人,求别人帮忙自己办成某项事情,所以在推销时非常害怕客户 提出反对意见,害怕客户对产品提出哪怕是一点点的意见.因为在乞求心理情况下,害怕购买者有丝毫的 反对意见或看法,一旦听到反对意见,马上禁不住意识到成交将失败. 使者心理是当今流行的推销员心理,是一种麻痹自己,提高自己自信心的措施.你去走访一个顾客不是求 他购买产品,而是向他介绍或推荐一种对他有用(有利)的赚钱的产品,像医生上门看病一样,是给患者 带来便利,实惠!你今天迈进某个店面,是这个店面的福气,因为你将给他带来一些意外的惊喜,你将给 他带来便利或赚钱的机会.你手中掌握着公司的产品,对客户而言,每一个都是一个获利的机会.你是光 明的使者,你给消费者带来生活上的便利! 推销员在以上这两种心理模式下,精神状态不一样,展现在客户面前的气质信心也不一样,销售的成绩也 不一样.我们说推销员销售产品,首先推销的是推销员自身,在使者心理模式下,更容易将自己推销出去, 取得客户和用户的信任. 推销成功的第二步:推销员要建立自信心 摆正了心态,就有利于树立自信心.正因为公司的产品对顾客有用,你才不辞辛苦地赶来向他介绍,推销. 你是来帮忙他满足,解决各种要求的,你为什么没有信心? 当你意识到自己的职责就是诚恳地为用户(客户)服务时,你就会拥有自信心.推销对你来说,不是一种 负担,而是一种奉献,是一种乐趣,你的精神状况会得到很大改善,你的顾客就会用期待的目光迎接你. 此时,你推销成功的先兆出现了. 自信心主要来源于以下四个方面: (1) 对推销职业的自信 推销不是不是一种卑微的职业,是一种高尚,有意义的职业.推销是一种光荣的职业,是一种为消费者造 福利,提供方便的职业,推销是国民经济发展的一个重要部门,环节或职业.正是广大推销员的辛苦工作, 消费者可见在最近的地方购买到想要的产品,也正是推销员的能力工作,人们才有更多的时间去感受生活, 享受生活.我们既然从事推销,就要正确认识推销这个职业,对这一职业充满信心. (2) 对自己的自信

一个没有自信的人,干什么事都不容易成功.自信是成功的先决条件.你只有对自己充满自信,在客户面 前才会表现的落落大方,胸有成竹,你的自信才会感染,征服消费者,用户对你推销的产品才会充满信任. 学会在工作点滴中体味成就感!利用目标分解与时间管理将自己每天的工作进行分解,分解到每个事项, 每个时段.及时办理,及时检查,及时总结,每完成一件事,就是一项成就,每天所有的事都完成,就是 一天的成就.你只有积累这种小成就,才会累成最终的成就;你只有每天去体味成就,才有信心与勇气继 续走下去! 自信不等于自傲.自信根生于有学识,有能力的运筹帷幄,决胜千里的感觉.它与自傲那种腹中空空,头 重脚轻的感觉截然不同. (3) 对公司的自信 相信公司是一家有前途的公司,是一家长远的公司,是时刻为客户,用户提供最好产品与服务的公司. (4) 对产品的自信 很多推销人员在听到公司产品有一点点不足时,或者用户反映产品有一点点小毛病时,马上开始抱怨公司 产品质量的低下,这是不利于推销的.我们说产品高度同质化的今天,同类产品在功能方面有什么大的区 别?没有!只要公司产品符合国标,行业标准或者企业标准,就是合格产品,也是公司最好的产品,一定 可以找到消费者或者是购买者.在整个推销过程中,不要对你推销的产品产生什么怀疑,相信你推销的产 品是优秀产品之一.能不能达成交易,取决你的认真与技巧. 现实中一些业绩不好的推销员将原因归功在产品方面.那么我们来分析一下:任何一家公司,任何一种产 品都有推销业绩优秀的推销员,每个公司都有推销冠军.产品有问题,他们为什么可以卖出去,并且让消 费者感到满意.你为什么不行?所以说,业绩的好坏主要取决于主观条件,而不是一些客观条件,你要始 终对自己推销的产品充满信心. 推销成功的第三步:推销员对产品知识的充分了解与掌握 产品知识的掌握是正式进入推销的第一步,你有再好的心态与自信心,可对产品知识一无所知,用户向你 咨询产品特点,性能,使用方法,你一问三不知.客户根本不会卖你的产品,你让他感到没有安全感.消 费者会在心中盘问:"这个人是不是江湖骗子?" 许多消费者抱怨推销员缺乏产品知识,尤其是一些促销员,这也是一些公司推销员数量上升,质量不升的 一个重要方面.公司往往侧重对销售经理产品知识的培训考核,而不重视推销员,促销员产品知识的培训 考核,是不正确的.推销员在销售一线,代表公司现象展现在消费者面前,对产品知识缺乏了解,将直接 影响产品在消费者心目中的形象.

推销员对产品知识的掌握,不光是产品用量,使用方法,特点,性能等一些技巧参数的掌握,还要对产品 能带给用户,消费者的利益一清二楚.优秀的推销员会将产品带给经销商的利益,用户的利益,普通消费 者的利益都罗列出来,面对什么类型的人说出相应的利益点,这样才能有的放矢. 推销成功的第四步:推销员要掌握一些推销技巧与方法 兵无常式,水无常态,战无常法.为什么有的推销员成功率高,有的成功率低?是他们的能力不够,还是 客户不容易对付?不是!是方法问题,是技巧的应用问题. 在这里谈一谈推销的一些技巧: 1, 与客户见面的技巧 与客户的第一次见面在一笔交易中显得尤为重要,"好的开始等于成功了一半!"所以我们要学习一些见面 技巧. (1)见面前,知己知彼.首先要对即将见面的客户进行一定的了解,通过同事,其它客户,其它厂家推销 员,上司,该客户的下游或上游客户等途径来初步了解该客户. (2)将见面的目的写出来,将即将谈到的内容写出来,并进行思考与语言组织. (3)着装整洁,卫生,得体,有精神. (4)自我介绍的第一句话不能太长.如:有的推销员上门就介绍:"我是**公分有限公司的**分公司的推销 员(业务员)**".这句话太长,客户一听就感觉不爽,怎么听了一大串,还是不知道你的情况.通常的介 绍是:"您好!我是**厂的."客户看你了,再说:"我是**,是**分公司推销员(业务员)." (5) 说明来意时, 要学会假借一些指令或赞美来引起客户的注意. 你可以说: 如: "是**经理派我过来的, ……" 你可以说:"经过**客户介绍的,我专程过来拜访拜访您."你可以说:"是**厂家业务员说你生意做的好,我 今天到此专门拜访您,取取经!"这样客户不容易回绝,同时又明白你对他或者对市场已有所了解,不是新 来的什么都不知道,他会积极配合你的,马上会吩咐人给你沏茶. 2, 交换名片的技巧 有些推销员拜访,却怎么也弄不到客户的名片,或者干巴巴地找客户要一张名片.在罗宾逊机构培训推销 员有一项内容是:每天在大街上换 100 张名片回公司,完不成就不要回公司了.我们说名片是交换,是换 来的.在与客户见面的时候要注意"交换名片",换名片而不是单方面的给名片,塞名片. 见面时不要过早拿出自己的名片,在说明来意,自我介绍完成后,观察客户反映作出交换名片的决策. 如:客户一下子忘记了你的姓名,你可以说:"**经理,我们第一次见面,与您交换一张名片."客户不好意 识拒绝与你交换名片. 在拜访完成时,提出"**经理,与您交换一张名片,以后多联系."

避免向客户说:"可以给我一张您的名片吗?"尴尬! 3, 在融洽的气氛中交谈技巧 缺乏想象力的推销员在和顾客见面后,往往急于进入推销状态.他们会迫不及待地向顾客介绍自己的产品. 常见现象是,一见面就问"要不要","买不买?".要知道大多数人对推销是很反感的,所以你不要让顾客一 开始就把你当作推销员. 我们要学会营造气氛,有三种方法: (1) 美国式:时时赞美 (2) 英国式:聊聊家常 (3) 中国式:吃顿便饭 成功的推销员往往先谈客户及顾客感兴趣的问题及嗜好,以便营造一种良好的交谈气氛.这种融洽的氛围 一旦建立,你的推销工作往往会取得意想不到的进展. 另外注意:你的一切言谈举止不可露出虚伪的迹象,对方一旦感觉到你的谈话没有诚意,而是一般假惺惺 的空谈,你的努力都将白费.前功尽弃是对你虚伪的惩罚!其实,只要你真诚地,关切地和对方谈论他关 心的问题,接下来的会谈,推销,付款便是非常自然,非常顺利的事了. 4, 产品介绍技巧 根据推销对象,确定介绍的侧重点,也就是按照客户,用户的利益关注点来介绍产品. (1)向经销商介绍产品 关键点:该产品怎么实现客户多赚钱?怎么样长久地赚钱? 所以通常在向经销商介绍产品时,先简单告诉产品是干什么用的,主要的用户或者消费群是什么?接着就 要介绍这种产品在流通过程中可获得的利润水平怎么样?再接着围绕流通环节的几价差展开说明?最后再 来介绍一些售后服务方面的事项. 经销商经营产品的目的是赚钱!所以向经销商介绍产品主要围绕他能获得多大的价差展开.其中价差又分 为直接价差与间接价差.直接价差就是产品买进卖出的差额;间接价差是本产品带动其它产品销售时,其 它产品产品的价差. 实际推销过程中,很多人不敢见经销商,还没有向经销商介绍完产品,就被赶出来.主要就是没有把握这 个关键点.有的推销员一上来就向经销商报价,一听"这么贵,卖不出去!"马上陷入了僵局,不知道怎么 往下说了.其实你按照以上的关键点思路可以这么说:"价格贵不影响我们做生意,只要您可以获得一定的 价差,还是可以买出去的."你还可以接着说:"**老板这里也有一些价格较高的产品,不也卖的很好吗?我 们关注的是销量,你关注的是价差.""我借你渠道,你借我产品,大家共赚钱嘛!"

(2)向用户介绍产品 关键点:使用该产品能给他带来什么好处?哪些好处又是您现在正需要的? 向用户介绍产品的一般步骤:先介绍某类产品的功能,再介绍本产品的特点,接着将本产品特点与消费者 关注的利益点联系起来,最后解答一些技术问题与售后服务问题.在向用户介绍产品中,最难处是判断用 户的关注点或利益点. 一个好的推销员应该借鉴华佗的治病箴言:"望,闻,问,切"来向用户和消费者推销产品. 望:观察客户,一眼识别客户的层次,素质,需求,喜好等; 闻:听客户的叙述,必须给客户表白的时间,耐心的听,高质量的听,客户没有耐心为你多讲几遍,重要 的地方反复强调,有些时候客户甚至会自然不自然的隐藏他的真实需求,这就更需要闻的艺术; 问:客户只知道他目前需要购买东西解决问题,却不知买什么与怎样做,这就需推销员担当策划师的角色, 为他提供全面,准确,最适合的策划方案,如何做好这个策划,就需要多了解客户需求,不然,只能提供 最好的,却不一定能提供最适合的; 切:实际考察客户的状况,从真实中了解.客户的表白,回答都不一定是正确的,适当的时候,业务员需 要实地考察客户的状况,比如装修,可能就需上门观察后再为其定装修方案. 5, 不要给对方说"不"技巧 有些推销新手常不知道怎样开口说话, 好不容易敲开顾客的门, 硬邦邦的说: "请问你对**产品感兴趣吗?", "你买不买**商品?"等,得到的回答显然是一句很简短的"不"或"不要".然后呢?又搭不上腔了. 那么到底有没有让对方说"不"的办法? 美国有种科学催眠术:就是在开始时,首先提出一些让对方不得不回答"是"的问题,这样多次回答就可以 在真正催眠时,使客户形成想回答"是"的心理状态. 推销员的开场白也是一样.首先提出一些接近事实的问题,让对方不得不回答"是".这是一种与顾客接触 的最佳方法,非常有利于销售成功. "推销出容易被别人接受的话题,是说服别人的基本方法!" 所以对陌生的顾客,最好先谈一些商品以外的问题,谈得投机了,再进入正题,这样让人容易接受. 还有一种简单的方法是:时时赞美顾客,如:观念,精力,成绩……让顾客有一种满足感,成就感,逐步 达到催眠的效果. 6, 谈判技巧 我用二十个字来概括谈判技巧:"步步为营,逐渐引诱,有礼有节,不卑不亢,及时出手"!

◆步步为营,逐渐引诱:谈判要有步骤,按步骤进行,谈判要一个一个问题解决,谈判不能快,谈判要策 划,有备而谈. (1)谈判是一场策划.高明的推销员在与客户谈判之前,以将谈判步骤,要谈及的问题全部罗列出来,并 安排先后顺序,对客户将预期提出的一些问题进行初步判断. 实际谈判中,经常会出现被客户牵着鼻子走的局面,主要原因就是谈判没有策划,没有自己的思路.在谈 判过程中,被客户打断,就失去了自己的主线.等谈完后,才发现与客户在某个问题上纠缠了几个小时, 其它的事项根本没有提及.整个谈判失败!如果先策划,按计划的思路进行,客户提出疑问或者故意想引 开你,你只需对客户提出的问题简单做答,马上回到原来的步骤中继续谈判.

(2)谈判不能快.有些推销员到客户那里将所有事项一讲完,就认为自己的谈判完成了,结果客户提出一 大箩筐的问题,自己一个也解决不了,事情还是没有办成. 如:经理安排推销员到某客户处安排一次促销,并结算上一笔的货款.推销员去之后,将促销计划告诉了 客户,马上提出办款的事情.客户于是向推销员提出了一大堆的市场问题,推销员一听,完了!一个也解 决不了,款看来是办不到了. 为什么?太快!顺序不对!在没有弄清楚对方的需求之前,切忌将自己的底牌很快抖出.重新安排一下谈 判步骤,按步骤一项项进行,结果会大相径庭.先到客户那里了解市场情况,客户肯定会向你提出许多市 场问题,等客户将市场问题说完了,你告诉客户经过认真考虑安排一次促销来缓解,解决市场问题,并就 市场下一步发展与客户探讨,最后提出办款的事.我们可以想一下,自己是客户,会拒绝办款吗?不办, 有些说不过去! (3)谈判是讲条件的过程,切忌将你的问题全部说出,要一个一个陈述,一个个商讨解决方案.不要在第 一个问题没有解决之前,抛出第二个问题.否则第二个问题一说,你马上要陷入被动的,没有结果的,新 谈判中. (4)谈判是一场陷阱游戏,要故意设一些善意的"陷阱",引诱客户"就范". ◆有礼有节,不卑不亢:尊重客户,有原则地尊重,得体地尊重. 尊重客户是一件永远正确的事情. 陈安之老师在演讲是曾举过一个"背对客户, 也要 100%尊重客户"的例子. 一个业务代表与客户预约晚上 10:00 通电话,业代与妻子 8:00 就上床睡觉了,9:45 闹钟响了.业代 起床,脱掉睡衣睡裤,穿上西装,梳妆打扮一番,精神抖擞,10:00 准时与客户通了电话.打电话 5 分钟. 接着又脱掉西装,穿上睡衣睡裤,上床睡觉.这是妻子开始发问了,"老公,你刚才干什么呀?""给客户打

电话.""你打电话只有 5 分钟,却准备了 15 分钟,何况又可以在床上打.你是不是疯了?""老婆,你不知 道啊!背对客户也要 100%尊重客户,我睡着给客户打电话,虽然客户看不见我,可是我看得见我自己!" 尊重别人是一种美德, 更何况"客户是上帝", 我们需要聆听客户抱怨, 我们有时候需要扮演"出气桶"的角色. 客户许多时候是想倾诉,找一位听众. 但这里我要说的是:尊重客户要有原则地尊重,得体地尊重. 实际推销中,有些推销员是彻头彻尾地阿谀奉承客户,不敢说半个"不"字.这叫"过火","过犹不及"!我曾 经陪一名业代与客户吃饭,整个 3 小时,业代全部阿谀奉承客户,什么"您了不起!""您生意做得大!""您 为人好,大家一致好评!""您这里,我们最放心!""您是我们学习的榜样!"……客户也喜欢这样,晕晕糊 糊,给我们讲起了创业史.3 小时就这样流走了,什么都没有谈成. 还有一部分客户经常喜欢故意在推销员面前摆谱,刁难业务代表.碰到这种客户,一味尊重是谈不成生意 的. 我曾经遇到过这样一个客户,他生意做得大,是我们的二级客户,一直想做一级客户,公司去了许多人, 考察都感觉暂时不行.我去拜访他,刚进门自我介绍完,就被骂一通"你们公司的人都是一群废物!废物! 废物!还来干什么?"我一下子愣了!不知道说什么了!接着他又将刚才说过的话重复了一遍.我忍不住了! 为了公司的形象,为了个人的尊严,我有义务从今天开始重新在客户这里树立公司人员的形象!我平静而 有力地说:"**经理,我知道你对我们公司有些误会,我礼节心拜访,你不应该这样对我.就算我们在街上 偶然撞上,你也不会这样对待一个陌生人.更何况你现在还在做我们的产品,还想继续做我们的产品,还 是赚钱的!你不应该这样对我,有问题说出来,时间变化了,情况变化了,我们在一起商量,才有解决问 题的可能!"他看出来,这个小伙子与其它人不一样,将抱怨的情况,原因全部说出来了,还主动向我道歉! 后来生意做成了,我们反而成了好朋友! 在谈判过程中,还有一个情与原则的矛盾点.有许多推销员与客户建立了良好的感情,面对工作中的一些制 度化,标准化的规定,反而不敢直接向客户讲解,害怕破坏了彼此的交情,在一些政策性的问题上给客户 讲的也是粗糟化,让客户产生误解.结算期到时,矛盾也出现了,结果不欢而散!在这里我强调几点: a,政策性东西不要一步到位; b,拿不清的事情不要擅自决策; c,客户抱怨要认真倾听; d, 则性的问题不能模糊,要认真讲解. ◆及时出手:善于识别与把握成交机会,达成交易. (1) 识别成交机会

哪些是成就机会?如:客户在询问性能,特点,质量后,接着又问了产品价格,也没有表示什么疑问,接 着谈起了售后服务的一些问题.此时成交机会已经出现,客户提出的售后服务你都解答,成交已水到渠成! 客户就只针对价格进行谈判外,其它都不提什么疑问时,成交机会出现.这时推销员只需要向客户解释"物 有所值,物超所值",打消客户对价格的怀疑,马上就可以成交.或者在进行多轮讨价还价后,稍微让出一 点利,并告诉客户这已经是我的底限,不要错过机会. (2) 巧言妙语促成交 在零售学中有这样一项统计:20%的顾客是事先已计划购买某种产品,80%的顾客都是临时产生购买欲望, 并进行购买决策的.可以说大部分顾客是随机购买的,受推销员的影响较大,推销员的介绍说明,服务是 其购买决策的一个重要依据.推销员又主要是通过语言,交谈,问话来影响顾客的.通过研究没有成交的 一些案例可以清楚看出:都是没有识别成交机会,没有利用谈话,问话的技巧来促成交易.所以有时候, 我们也说:"没有成交,就是你没有说好,没有问好." A,最常用的谈话技巧:"两点式"谈话法,也就是你只向顾客提供两种选择的余地,而不论哪一种,都迫使 对方成交.


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