9512.net
甜梦文库
当前位置:首页 >> >>

KPI指标分析


课程内容
?营销KPI指标介绍
?如何进行KPI指标分析 ?营销KPI指标分析及改善措施

?营销KPI报表制作
中国百万圆桌教育网· 北京世纪圆桌文 化有限公司 1

中国百万圆桌教育网· 北京世纪圆桌文 化有限公司

2

课 程 目 的
?学会利用KPI指标对营业部组的 经营状况进行分析,并找到解决 问题的有效办法 ?培养一种理性的思维方式,增加 营业部经营的科学性、严谨性。

中国百万圆桌教育网· 北京世纪圆桌文 化有限公司

3

营销的核心指标是什么?
业绩

速度
人力

收入

中国百万圆桌教育网· 北京世纪圆桌文 化有限公司

4

正确认识KPI指标 ?KPI指标是营销管理的手段,而 不是目的 ?营销管理的终极目的就是

业绩、人力、收入、速度
中国百万圆桌教育网· 北京世纪圆桌文 化有限公司 5

KPI分析项目
一、总体项目
1、保费计划达成率

2、预收与承保保费分析
3、业绩和人力占比分析
中国百万圆桌教育网· 北京世纪圆桌文 化有限公司

6

二、业绩分项指标
1、活动率 2、人均保费

5、件均保费
6、绩优业务员占比

3、人均产能
4、人均件数

7、零业绩人员占比
8. 合格业务员占比

中国百万圆桌教育网· 北京世纪圆桌文 化有限公司

7

三、人力分项指标
1、增员率 2、脱落率

3、3个月与6个月转正率
4、正式业务员以上成长率 5、佣金分析:试用、正式、主任以上
中国百万圆桌教育网· 北京世纪圆桌文 化有限公司 8

KPI指标定义与计算公式:
项 目 标准值: ?100%

?保费计划达成率=实际完成标准保费/月计划标准保费
? 活动率=本月(周)出单人数 / 本月(周)平均人数 ? 人均产能=本月(周)首期保费 /本月(周)出单人数 ?人均保费=本月(周)首期保费/本月(周)平均人数 ?人均件数=本月(周)出单件数 / 本月(周)平均人数 ?有效人均件数=本月(周)出单件数 / 本月(周)出单人 数 ?件均保费=本月首期保费/本月总件数

?85%
?4000元 ?3500元

?3件
?4件

?1500元

中国百万圆桌教育网· 北京世纪圆桌文 化有限公司

9

KPI指标定义与计算公式:
项 目 ?标准值 ?9% ?6% ?20%
? 增员率=本月新进人数/本月平均人数
? 脱落率=本月脱落人数 / 本月平均人数 ? 3个月转正率=3个月内转正人数/3个月前入司人数

? 6个月转正率=6个月内转正人数/6个月前入司人数
? 正式业务员以上成长率=本月正式业务员以上人数 /上月正式业务员以上人数

?35%
?3%

中国百万圆桌教育网· 北京世纪圆桌文 化有限公司

10

指标的解释。。。。
?保费计划达成率: 便于掌控全年计划的完成进度,保证年度计划的达 成; ?人均保费: 为了衡量团队整体实力而设定的指标; ?人均产能: 反映出单人员战力状况,同时体现活动人员收入水 平,是反映队伍稳定性的重要指标之一
中国百万圆桌教育网· 北京世纪圆桌文 化有限公司 11

?活动率: 活动率高低反映出部门的活动情况,它是 反映队伍稳定性的重要指标之一; ?人件均保费:

可以反映出销售导向、商品组合附加险等 销售技巧方面的问题;
?有效人均件数: 体现出单人员的活动能力及销售技巧;
中国百万圆桌教育网· 北京世纪圆桌文 化有限公司 12

?增员率:是衡量营销队伍增员活动能力的指标; ?脱落率:是衡量团队稳定性的重要指标之一; ?3个月转正率:反映的是增员与选择力度和对新人 的消化能力; ?6个月转正率:反映的是营业部的训练与辅导水平 ?正式业务员以上成长率: 是反映营销队伍有效人力成长状况和稳定性的重要 指标
中国百万圆桌教育网· 北京世纪圆桌文 化有限公司 13

绩效分析的进行
步骤一:描述绩效表现与既定目标间的差异

步骤二:这些差异真的很重要吗?
步骤三:因为缺乏技巧或技巧不足才造成这些差异的吗?

步骤四:造成差异的原因不是缺乏技巧或技巧不足而是意愿时。
步骤五:诊断分析提出解决方案 步骤六:拟定行动方案 步骤七:追踪与评估
中国百万圆桌教育网· 北京世纪圆桌文 化有限公司 14

进行绩效分析时的其他考虑因素
?管理程度 ?管理风格 ?工作计划 ?职场环境

?企业文化
?领导统御 ?人际关系

?报表系统

中国百万圆桌教育网· 北京世纪圆桌文 化有限公司

15

中国百万圆桌教育网· 北京世纪圆桌文 化有限公司

16

团队战斗力的有效体现!
指标背后隐藏的问题:
? 增员选择(素质) ? 培训、训练质量

? 主管自身能力问题
? 团队士气
中国百万圆桌教育网· 北京世纪圆桌文 化有限公司

17

员工展业意愿与技巧的最佳体现!
指标背后隐藏的问题:
? 意愿(懒惰、对发展的信心不足,对公司认同度)
? 技能(客户市场定位、商品组合能力、拜访成功率低、 促成差) ? 管理(时间管理、训练的缺乏、追踪的不够) ? 虚人力
中国百万圆桌教育网· 北京世纪圆桌文 化有限公司

18

市场开发与销售能力的综合体现!
指标背后隐藏的问题:
? 市场开发(客户层次、保险观念)
? 知识技能(组合销售能力、推销话术)

? 心理(经验、顾虑)
? 个人素质

中国百万圆桌教育网· 北京世纪圆桌文 化有限公司

19

检验团队士气与拉力的关键指标!
指标背后隐藏的问题:
? 团队士气 ? 准主顾存量 ?展业意愿 (心理创伤) ?差勤管理 ? 活动管理缺乏追踪
中国百万圆桌教育网· 北京世纪圆桌文 化有限公司

20

员工组织发展意愿的直接体现
指标背后隐藏的问题:
?《基本法》组织利益宣导与生涯规划 ?公司导向 ?意愿(增员创伤、辅导意愿、个人无发展意愿)

?增员技巧、渠道、工具、岗前培训质量
?流程(方式、面谈状况、创说会) ?团队领导的个人魅力
中国百万圆桌教育网· 北京世纪圆桌文 化有限公司 21

组织发展最不稳定因素
指标背后隐藏的问题:
? 增员(无选择、为应付考核和激励而进行虚假增员) ? 衔接训练(缺乏有效训练陪同辅导,短期效应严重) ? 领导者素质、行为(自私、功利性强)

? 行政手段干扰业务管理(任命、异动)
? 团队氛围差(差勤管理、早会经营) ? 工作环境差
中国百万圆桌教育网· 北京世纪圆桌文 化有限公司 22

中国百万圆桌教育网· 北京世纪圆桌文 化有限公司

23

人力*人均FYP 件数*件均保费 保 实动人力*人均产能 人力*活动率*人均产能 费 人力*人均件数*件均保费

实动人力*有效人均件数*件均保费
人力*活动率*有效人均件数*件均保费

中国百万圆桌教育网· 北京世纪圆桌文 化有限公司

24

思考:保费还等于什么?
保费 = 保费1 + 保费2 + 保费3 保费1 = 试用人力 * 产能 * 活动率 保费2 = 正式人力 * 产能 * 活动率 保费3 = 主任 * 产能 * 活动率

保费 = 保费1 + 保费2 + 保费3 + 保费4 超级 明星 一般 业务员 业务员 业务员

低产 业务员

保费 =(人力 * 拜访次数)/10 * 件均

保费 = 。。。。。。
中国百万圆桌教育网· 北京世纪圆桌文 化有限公司 25

首年保费

指标关系图

活动率

有效人均件数

人均产能

件均保费

有效增员率提高 脱落率降低 有效人力增长

活动量提高

新增名单

约访 陌拜

拜访客户

计划100 再访

新增准主顾

活动管理
中国百万圆桌教育网· 北京世纪圆桌文 化有限公司 26

中国百万圆桌教育网· 北京世纪圆桌文 化有限公司

27

?

拜访量低
——找不到拜访目标

——预约成功率低
* 拜访成功率低 ——目标市场设定不理想 ——不能转入促成状态 * 件均保费低
中国百万圆桌教育网· 北京世纪圆桌文 化有限公司 28

根据其特点,协助其寻找目标市 场
*

* 辅导其如何随访

* 辅导其电话约访技巧
* 打电话的时机选择

* 该客户群买不起保险,重新设定 客户群
中国百万圆桌教育网· 北京世纪圆桌文 化有限公司 29

对保险的认知不够,自己先 买保险
*

* 没有找到对方的需求点,训 练其顾问式推销 * 促成的话术演练

* 调整客户群
* 设计保费较高的组合套餐

* 辅导其做大单的经验

中国百万圆桌教育网· 北京世纪圆桌文 化有限公司

30

中国百万圆桌教育网· 北京世纪圆桌文 化有限公司

31

*

活动率低

* 促成技巧低 * 新准主顾少 * 拜访量少

* 主顾名单少
* 回访率低

* 保障设计不合理
* 激发需求不够
中国百万圆桌教育网· 北京世纪圆桌文 化有限公司 32

*

淘汰意愿、技巧均差的人员

* 培训技巧低但意愿高的人员,激励技巧高但意 愿低的人员 * 演练1次CLOSE
* 结合准主顾卡,提高拜访的目的性和质量 * 增加拜访名单和活动量效率管理 * 订定“获取名单日” * 每天回访二位客户,每位准客户回访三次 * 案例分析,并考试点评 * 寿险需求原理培训和“发问技巧”并逐一过关 中国百万圆桌教育网· 北京世纪圆桌文
化有限公司 33

中国百万圆桌教育网· 北京世纪圆桌文 化有限公司

34

* 没有主动接触高收入群体

?害怕大单吓退客户

* 与高收入人群打交道的技能不 * 过去做大单的经验太 少 够 * 客户不能正确估计收入 * 对公司险种缺乏深入 了解

* 客户认为主要的资金不应放在 * 综合金融知识不够 保险上 *综合素质不高 *综合素质不高
中国百万圆桌教育网· 北京世纪圆桌文 化有限公司 35

* 重视接触客户的分类,并进行 获取名单工作 * 话术演练,角色扮演

* 向做大单同事讨教经验
* 多看公关类书籍,心理学书籍 * 收集国家发展规化以及各行业 发展的资讯备作展示资料
中国百万圆桌教育网· 北京世纪圆桌文 化有限公司 36

* 正确引导客户评估其稳定收入的 来源的活术演练 * 了解客户资金投向再加入处理 * 话术演练,角色扮演 * 继续向客户灌入保险的意义和功 用并举例说明

* 注意正确收集客户的信息

中国百万圆桌教育网· 北京世纪圆桌文 化有限公司

37

*

根据其收入介绍适当的保险

* 找大单同事陪同 * 重新学习各险种并总结优劣势 * 练习险种组合的技巧演练 * 不断向别人请教学习

* 多看新闻、经济类节目以及金融书籍
* 总结客户常拒绝的话题向别人请教

* 多演练
中国百万圆桌教育网· 北京世纪圆桌文 化有限公司 38

中国百万圆桌教育网· 北京世纪圆桌文 化有限公司

39

* 业绩不好

公司给予的压力太大

- 技巧差
- 拜访量不足

* 市场压力
- 回佣

- 素质低
* 组员之间的关系不和

- 不利报道
- 客户的选择性

* 组员与主管的关系不和
* 家庭不支持

* 身体不好
* 缺乏辅导

中国百万圆桌教育网· 北京世纪圆桌文 化有限公司

40

* 加以培训与训练 * 加强活动量管理与辅导

* 做好组员家访
* 帮助组员分析 * 树立正确的从业观 * 给予关心,调整好作 息,加强时间管理

* 引导其活动脱落
* 营造众人参与的和谐氛围

* 对不和谐进行个别沟通与 开导
* 请求上级主管支援

* 针对性的加以培训

中国百万圆桌教育网· 北京世纪圆桌文 化有限公司

41

中国百万圆桌教育网· 北京世纪圆桌文 化有限公司

42

* 不会缘故的话术技巧 * 自己不认同保险 * 不会介绍法的话术技巧 * 心理承受差 * 陌拜不回访 * 不会收集名单 ? 没有去找客户,不学习
中国百万圆桌教育网· 北京世纪圆桌文 化有限公司 43

* 缘故话术、技巧、演练角色扮演

* 向同事请教

* 接受掊训辅导
* 向别人请教 * 对其保险理念的灌输 * 对其进入输入保险的功能与意义 * 介绍法话术,技巧演练,角色扮演 * 接受培训

* 看主顾开拓的书
* 开门话术计划

* 执定回访计划
* 陌拜开门话术的演练 训练,角色扮演 * 向别同事请教 * 劝退

中国百万圆桌教育网· 北京世纪圆桌文 化有限公司

44

中国百万圆桌教育网· 北京世纪圆桌文 化有限公司

45

* 时机把握不好

* 拒绝处理不好
* 促成动作不规范

* 对突然性事件应付不好
* 被客户牵着走

* 促成方法生硬,引起客户 反感
中国百万圆桌教育网· 北京世纪圆桌文 化有限公司 46

?早会进行相关演练

?主管陪同展业

中国百万圆桌教育网· 北京世纪圆桌文 化有限公司

47

中国百万圆桌教育网· 北京世纪圆桌文 化有限公司

48

能 力
?增员拜访量不足 ?增员选择能力不足、辅导
能力弱





?销售与增员习惯不平衡
?业务主管本身产能低,无 吸引力
中国百万圆桌教育网· 北京世纪圆桌文 化有限公司

?不了解组织利益 ?增员创伤 ?辅导意愿低

?职场气氛差,人员收入低
49

?不增员即死亡,增员是推销的延伸
?基本法精神——高效率、高报酬 ?增员技巧训练、话术演练

?运用增员选择工具,拟定人力发展计划
?主管带领举办增员活动——以身作则 ?职场气氛、工作士气,降低脱落率 ?提高正式业务员比例,优化人员结构

中国百万圆桌教育网· 北京世纪圆桌文 化有限公司

50

?提升人均绩效,团队荣誉 设定每月(季)增员人数时应注意 ?代理人考试 ?季节性转业 ?人才市场状况 ?增员活动计划 ?销售活动计划 ?主管辅导能力 ?脱落率,职场气氛状况
中国百万圆桌教育网· 北京世纪圆桌文 化有限公司 51

中国百万圆桌教育网· 北京世纪圆桌文 化有限公司

52

?增员渠道单一,人才市场增员

?职场环境、气氛、人际关系、
领导统御

?选才有问题

?衔接训练不落实
?管理、辅导意愿、技巧不足

?销售拜访量不足
?行政干扰营销管理,大量无 效增员,违反营销规律、原则

?主管本身技能低,威信不足

中国百万圆桌教育网· 北京世纪圆桌文 化有限公司

53

?贯彻执行选择流程、有效增员;建立选择标

准、工具、增员面谈技巧
?强化衔接训练——陪同展业、角色扮演、案 例演练 ?工作习惯与推销技巧 主顾开拓、落实辅导、差勤管理 ?活动量管理——保户卡、P-100 ?提升主管管理、辅导意愿、技能 ?职场气氛、人际关系、领导统御

?提升正式业务员比率、转正率
中国百万圆桌教育网· 北京世纪圆桌文 化有限公司 54

中国百万圆桌教育网· 北京世纪圆桌文 化有限公司

55

?增员选择不当 ?衔接教育不足 ?销售技能缺乏 ?主管辅导跟不上 ?正式与试用福利待遇区别不大

中国百万圆桌教育网· 北京世纪圆桌文 化有限公司

56

?按照增员流程科学选择,优化新人结构。

?营业单位组训要承担并加强对新人的衔接教育。
?落实主管陪同展业和辅导制度。 ?早会要加强销售实战训练,提升技能。 ?修改基本法中正式降为试用业务员的标准 ?营业部要体现正式与试用业务员的区别,建立鼓励业务 员转正的气氛
中国百万圆桌教育网· 北京世纪圆桌文 化有限公司 57

???KPI?¨í ?±±
±? ? ? ? · × ? ? ¨? ê ? ? ? ? ? ± ? ? ? ? ±·? ? ? ? ? ? ? ? ? ù ? ? ? ? ±· ? ù ú ? ? ? ° ? ? ù ? ? ? ? ? ? ? ù ? ? ? ? ±· ? ? ±? ? ? ? ? ? ? ? ±? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 3? ? ×? ? ? ? ? ? ? 6? ? ×? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ±? ? · ? ? ? ? ±? ? ? ±? ù ? ? ? ? ? FYC
中国百万圆桌教育网· 北京世纪圆桌文 化有限公司 58

? ? ? ? · ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ê ? ± ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ± ? ? ? ? ? ? ? à ° ?

? ? · ° ±? ì ? ? à ? ÷? ? ? ? ± ° ? ? ? ? ? ? ? ? ? ê ±? ? ±

? ? í ? ? · ° ? ? ? ? ? ? ? ? ?

月报表 营业部业务改善措施计划
2002年4月 填写日期: 部别: 部经理姓名:

措施
?业绩追踪

具体工作内容 ?对零业绩的业务员 建立业绩追踪表

预期效果 ?本月活动率达到

成本估计/资源需求

实施时间表

负责人

90%
?下月有效增员率 提高到9% ?请公司组训协助

?新人衔接 教育

?入司三个月内的员 工下午回公司演练 话术、条款 ?同其组内老业务员 结成一帮一

?目标市场 增员

?对大中型企业下岗 ?脱落率降到6% 的中层干部进行增员 以下 ?对应聘人员进行性向 ?人均产能达到 测验 7000元

?搜集资料及交通 费用100元

中国百万圆桌教育网· 北京世纪圆桌文 化有限公司

59

月报表 部经理上月业务改善措施进展检讨 2002 年 4月
措施 ?上月3000元 以下业务员 辅导与训练 具体行动 ?与主管及业绩优秀业 务员结成“一帮一” ?每天下午5:00-7:00 回公司过关演练

填写日期:

部别:
预期效果

部经理姓名:
目前进展状况 改进之处或后续工作 ?对仍然是零业绩的业务 员让其脱落

?部门人均产能 ?本月人均产能达成 达到7000元 4531元,离预期效 果仍有2469元的 差距

?增加拜访数 量,提高拜 访质量

?“组合险” 销售

?与主任一起帮助业务员? ?每人每月的拜 ?70%的业务员已达 填写计划100 访次数达到 120访? ?同业务员一起制定每周 120访 拜访计划 ?件均保费提高 ?本月件均保费达成 ?宣导主险附加“医疗” 至1600元 1510元 及“人身意外伤害险 的重要意义

?在指定拜访计划后, 要求业务主任至少每 周陪同组员展业三次?

?下月每周三例会用30 分钟讨论“附加险专 题”

中国百万圆桌教育网· 北京世纪圆桌文 化有限公司

60

营业部 ______月度工作计划
±? · ? ? ? ? ? ? ? ÷? ? ? ? ? ? ? ? ? ê ? ? ? ? ±? ± ? ? ? ? ? ? ? ?

? ? ? ? ? ¨? ?

? ? ? ? ? ±? ?

á ±? ? ? ¨? í

¤? ? ? ? ? ? ?

? ? ? ± ? ·§?
中国百万圆桌教育网· 北京世纪圆桌文 化有限公司 61

案例作业:
有甲乙两个营业部,他们的人力状况是: 1、甲营业部:总人力60人,其中正式业务员22人,主任6人,经理1人 2、乙营业部:总人力100人,其中正式业务员36人,主任8人,经理1人

下面是甲乙两个营业部2002年3月份的经营数据:
项目 总保费 其中: 试用业务员 正式业务员 主任以上 本月件数 活动率 转正人数 甲营业部 25万 10万 10万 5万 175件 88% 3人 乙营业部 35万 13万 16万 6万 320件 72% 4人

中国百万圆桌教育网· 北京世纪圆桌文 化有限公司

62

回答:

1、试计算甲乙两个营业部的人均产能、人均保费、 有效人均件数、件均保费

2、分析两个营业部3月份的经营状况并提出下个 月的工作改善措施。

中国百万圆桌教育网· 北京世纪圆桌文 化有限公司

63

中国百万圆桌教育网· 北京世纪圆桌文 化有限公司

64

一至三季度新单期交保费追踪表
2004年1月1日至2004年7月15日 单位:万元

公司名 称
鹤岗 伊春 大兴安 岭 双鸭山 七台河 大庆 黑河 佳木斯 鸡西 哈尔滨 牡丹江 齐齐哈 尔 绥化

期缴保费收入 本期 累计

鸿鑫险期缴保费收 入 本期 累计 1215.6 1219.7 613.7 1303.0 910.9 4206.6
819.1

康恒险期缴保费 收入 本期 累计

计划目标

完成进度




0.1 5.4 0.7 5.6 3.9 8.9 0.6 4.9 7.5 22.7 4.5 7.1 -6.0

2544.2
2587.9

0.8 0.7 0.6 0.5 0.0 0.8 0.2 3.0 0.0 21.7 1.3

0.6 0.3 0.0 1.9 0.7 3.1 0.7 0.0 0.1 2.3 0.6

0.7
8.4

2970 3240 2070 3600 2250 9000
4050

86% 80% 79% 75% 74% 69% 64% 63% 51% 51% 49% 47% 45%

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12

1642.5 2698.6 1665.9
6206.6
2592.8

7.9 19.6 8.1
36.0
3.3

2851.3 2785.6 7063.4
3384.7

1534.3 1448.2

25.6 8.1 26.0
25.7

4500 5490 13950 6840 7650 6390

3949.1
2092.0

3566.8 3.7 1929.2 0.9 23.1 中国百万圆桌教育网· 北京世纪圆桌文 2847.7 0.0 化有限公司 0.5 1127.3 4.9

65 13



更多相关文章:
KPI指标是什么
KPI 指标是什么 KPI Key Performance Indication) ( 即关键业绩指标, 是通过对组织内部某一流程的输入端、 输出端的关键参数进行设置、 取样、 计算、 分析, ...
CS业务KPI指标分析指导书
CS 业务 KPI 优化指导 1 概述本文从话统与路测的角度深入分析了整个接入过程,并讨论了接入的性能指标优化及其影响因素,以 及在实际网络规划中对接入过程分析步骤和...
LTE-KPI指标定义及优化指导_图文
LTE-KPI指标定义及优化指导_互联网_IT/计算机_专业资料。LTE KPI 指标定义及...问题分析 1)、开启功能核查:由于相关 CSFB 相关参数,以基站为单位进行开启,同...
LTEKPI指标详解_图文
1 概述 1.1 编写目的本文档目的是对 LTE 的性能指标进行分类及解释,为 LTE KPI 分析工作 提供指导。 1.2 术语和缩写无 1.3 本文书写约定本文每个性能指标都...
4G大家讲KPI指标解析V1
4G大家讲KPI指标解析V1_计算机硬件及网络_IT/计算机_专业资料。1、用户感知 ...华为 U2000 网管系统及各种辅助分析平台 切换成功率 TOP 小区优化处理办法如下:...
制造业KPI指标分析
制造业KPI指标分析_经管营销_专业资料。制造业各职能部门KPI指标分析KPI 指标库 XXXXX 有限公司 2007 年月 企业(一)关键绩效指标(KPI)辞典 财务会计指标 序号 1 ...
LTE KPI指标详解菜鸟零基础提升篇
LTE 指标详解菜鸟零基础提升篇 1 概述 1.1 编写目的本文档目的是对 LTE 的性能指标进行分类及解释,为 LTE KPI 分析工作 提供指导。 1.2 术语和缩写无 1.3...
KPI绩效指标
KPI绩效指标_表格类模板_表格/模板_实用文档。关键绩效考核指标手册 一、 关键...2、 关键绩效指标设计思路: (1) 设计程序: (2)设计方法:利用鱼骨图分析法,...
GSM日常KPI指标分析与优化方法
GSM 日常 KPI 指标分析与优化方法 课程目标 学完本课程,您将能够: KPI 指标的定义 拥塞、切换、掉话等 KPI 优化指标思路 最坏小区的处理方法 典型案例分析 一、...
某集团公司绩效考核分析报告(KPI)
4 KPI 考核执行价值性分析 各部门设定部门任务完成指标、品质指标(制造部门设定) 、通用指标,对部门产能、产品品质实行考核, 一定程度上促使各部门重视自己的工作...
更多相关标签:

All rights reserved Powered by 甜梦文库 9512.net

copyright ©right 2010-2021。
甜梦文库内容来自网络,如有侵犯请联系客服。zhit325@126.com|网站地图