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外贸入门



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目录 第 2 页:和客户的周旋/一个网站介绍;f3} H2G y 第 3 页:手把手告诉你我是怎么用 GOOGLE 等搜索引擎的 l X'l I A 第 6 页:质量跟踪单/学会收集外贸情报 第 6 页:新客户,试单到美国出了些问题,终于被我解决了。/寻找自己行业展会中的客户/ 千万别和我一样 第

8 页:一点随感/专业忽悠你的客户 Y&H0~ D8w7V @U 第 11 页:应对客户的不回复 第 12 页:利用公司后缀找客户/我收集的一些公司后缀 第 13 页:谈 GOOGLE 的深入使用 第 18 页:应对客户的压价 第 19 页:分享一个专业查找各行专业展会的资源 2L S http://bbs.cnexp.net/thread-57159-1-2.html-~*P D G N 第 20 页:你是怎么嗅商业情报的 第 22 页:我看待利润的多少 第 23 页:产品报价的探讨 @8M6O!A H Q r 第 23 页:开发新项目"^"?!t(t l,G w \ 第 25 页:反复提供客户记忆点!x+O,B h4t O*R 第 25 页:回复客户的笼统询问 7` l9 第 28 页:解决问题要在点子上 第 28 页:一个实验 http://bbs.cnexp.net/thread-60637-1-1.html 第 32 页:从网游看外贸 第 35 页:我的实用英语句子 U%a(g 第 36 页:我切身感受持续联系客户的作用 第 39 页:寻找目的国客户 bbs.cnexp.net2A I k'm L 第 40 页:我偷懒的后果 第 45 页:小客户也可以做大 bbs.cnexp.net&F I O-c-v T |,u A 第 47 页:对牛 X 外贸朋友话的感悟)U+j-`-T%T*J 第 49 页:对牛 X 外贸朋友话的感悟 2 第 49 页:新招式和大家分享 bbs.cnexp

给您提个醒:关于 163 邮箱的问题! http://bbs.cnexp.net/thread-54798-1-1.html L ` 从技术到销售,我的外贸路 http://bbs.cnexp.net/thread-54536-1-1.html 走美国泡货的大致运费估算,方便报价及向客户索取大致费用! 嘎嘎! ! http://bbs.cnexp.net/thread-54442-1-1.html 与客户交流的技巧 http://bbs.cnexp.net/thread-54440-1-1.html 各类国际求购信息整理! http://bbs.cnexp.net/thread-54516-1-1.html/_"l&L F/t M V A d 疯狂不断添加中的进口买家信息!…… http://bbs.cnexp.net/thread-56192-1-1.html 精英外贸论 大家都从哪些 B2B 网站上得到过订单? http://bbs.cnexp.net/thread-55984-1-1.htmlV 电子商务网址集合,新手的第一手资料 http://bbs.cnexp.net/thread-55971-1-1.htmlbbs 实用的外贸知识合集 http://bbs.cnexp.net/thread-59161-1-1.html 推荐和分享:

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如何收集竞争对手的情报 http://bbs.cnexp.net/thread-56864-1-1.html 总结 骗子邮件的共同点 http://bbs.cnexp.net/thread-56862-1-1.html 一下午谈成样品单 强! http://bbs.cnexp.net/thread-56857-1-1.html 如 何 与 俄 罗 斯 做 外 贸 http://bbs.cnexp.net/thread-56855-1-1.htmlbbs.cnexp.net ];H N ^ _$^;L 让询价等于订单 http://bbs.cnexp.net/thread-56849-1-1.html 教你如何给产品定好价 http://bbs.cnexp.net/thread-56846-1-1.html 如何巧妙结束与外商的电话交谈 http://bbs.cnexp.net/thread-56843-1-1.html%| 订单什么时候会来临? http://bbs.cnexp.net/thread-56842-1-1.html 如何向买家证明自己? http://bbs.cnexp.net/thread-56840-1-1.html 四大步骤,包你留住客户 http://bbs.cnexp.net/thread-56838-1-1.html;s 再联系展会客户的实例 http://bbs.cnexp.net/thread-56631-1-1.html 从公司后缀判断国籍 http://bbs.cnexp.net/thread-56614-1-1.html 出 口 或 发 展 尼 日 利 亚 客 户 的 注 意 事 项 ! http://bbs.cnexp.net/thread-56611-1-1.html7{6Q:T.@ C$] 如何让外商一定回复你?http://bbs.cnexp.net/thread-56504-1-1.html ^ u {6[-R H ] d4x m 转 大 侠 tracy020608 原 创 超 经 典 外 贸 实 用 实 战 技 巧 http://bbs.cnexp.net/thread-56076-1-1.html Z 转自: SEXDEVIL 大侠 【众多高手套白狼方法分享】 http://bbs.cnexp.net/thread-55987-1-1.html 纺织行业情报 http://bbs.cnexp.net/thread-55166-1-1.html 为什么客户不理你?http://bbs.cnexp.net/viewthread.php?tid=57852&extra=page%3D1 圣诞节英文祝福语 http://bbs.cnexp.net/thread-58706-1-1.html 大多数在坛子里混的新人,都是想给自己增长些知识,找些实用的技巧,交流高效的经验。 这里我就外贸几年来的感悟和心路,做如下文段,欢迎大家加入讨论,批评指正。由于内容 比较多,我会陆续写出来。 4i-G q)e _-c b 1.找客户 大多数新人,包括现在的我都是一样,找客户通常都是通过网络免费的资源。不少新人找了 很久, 花了大量的时间精力, 发了无数封邮件, 但是效果并不是很理想, 所以不少新人会问: 到底网络免费资源能不能找到客户?甚至是大客户?)f6M1j { M J l/C*s 我这里可以肯定的告诉你:能!当然前提是你必须有足够的耐心和毅力,做外贸真的不是一 蹴而就的,我也经历了和你们一样的过程。 B2B 和搜索哪个方法好,我说都好!B2B 一定要有选择的发。搜索引擎就没有什么限制了, 找到了客户就发。 这里我就说我做成功了客户的两个 B2B:ALIBABA.COM 和 EC21.COM。其他的 B2B 在初 期我也注册了很多,但是效果真的不好,询盘很多,但是有效询盘很少。我用 ALIBABA 和 EC21 一年,一共做起来 8 个客户,2 个大客户,1 个中等的,其他的是小客户。由于初期经 验不足,2 个大客户都跑了。但是足以证明了,通过 B2B 是可以找到客户的。 另外一个就是搜索引擎,我现在找客户方便。因为在 B2B 上找客户需要花费大量的时间去 分析客户询盘的有效性, 时间消耗很大。 一个朋友就是仅仅通过搜索引擎寻找客户而且都是 大客户,弄得我心痒痒的,于是我也调整了我的重心。现在我在引擎上确实找到了客户,大 客户。这个方法也是可行的。 至于具体的方法,我想很多帖子上都提到多了,也就是那些。

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还有一点就是:每每当我回头去看走过的路,在我还是个新手的时候,别的业务员说的那些 方法,帖子上老手的经验就是那些,但是自己效果没有他们好。现在我才知道,是道行不够 啊。时间和经验积累得不够。现在你让我跟你们说,我说出来得还是别人说得那一套,至于 你有没有效果,真得需要时间积累,等你回头看,你会发现我说得是对得。 所以,一定保持良好的心态,孜孜不倦。你会成功的!认真过好每一天。.u dC6w5Y 大多数我身边的朋友都是 3 个月左右找到第一个客户,长的大概就 5 个月。 2.给客户的第一封信 在论坛混了些时候,看了不少老手的经验,各有各的说法。我还是现身说法吧。 最开始,有的人说详细些好。最好还能贴上做的产品图片。也是抱着试一试的心态。产品比 较多,就用 POWERPOINT 做了一个幻灯片,给客户的推销信的内容也是很复杂,介绍公司 细节,位于什么地方,做什么产品,产品类别,价格优势等等,洋洋洒洒四五百字。效果非 常不好,而且经常被退回来。 后来看到有的帖子上又说要简短,不然客户的邮件服务器最自动把你邮件划归为 COREMAIL,自动被删除,而且你的邮箱地址还会被阻止,很惨!于是有用精练(所谓的) 的话写了一封推销信,退回的情况是有所缓解,但是客户回复率依然不高。 我也没有什么好方法,就这样日复一日的发着推销信。随着经验的增长和时间的推移,我总 结出:发信、措辞也是一门艺术,同一个邮址有可能我发有回复,你发就没有。有一点是绝 对忌讳的就是--冗长。不断的经验积累以后,慢慢的你会发现你自己发的信越来越精练, 越来越专业,越来越有促使别人打开的欲望。 我现在仍然在不断改进中,兹附上鄙人的拙作,供大家参考。(附:我是纯外贸) Hello! Sir, Hereby I introduce ourselves -- xxxxxxxxxxxxxx Co.,Ltd., as a professional xxxxxxxxxxxxxx Products supplier. We are located in xxxxxx which is the biggest seaport in China, so that the freight will be very convenient and fluent. _ |3S h-t e G Our subsidiary factory is located in the middle of China, xxxxxxx province, because the cost will be lower than coastland, and my office is in xxxxxxCity, nearby xxxxxx, for control transport and contact with clients. Our main products included xxxxxx, xxxxx, xxxxxx, xxxxxx, xxxxxxxxxxx and so on. We can provide all kinds of xxxxxxxxxxx with best quality at the competitive prices. 2g G/\ M1I T Pls let me know your specific requirements for quotations. Looking forward to long-terms, fruitful and stable cooperation with you.0^+o s Y!Q PN Best regards, e2M;G k D R xxxxxxxxx xxxxxxxxxxxxxx CO.,LTD.i4p#}4Z }4W E4P TEL: xxxxxxxx H FAX:xxxxxxxxxxx

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E-MAIL:xxxxxxxxxxx 对于第一封信的标题我通常用 COOPERATION 或者推销产品的产品名称。 所以,我这里仅仅是想表达,各个人都能找到适合自己的方式方法,随着时间推移,我想一 个阶段以后,你发出去的推销信的回复率肯定比最开始要多很多。加油。bbs.cnexp.net 3. 客户的第一封回信及应对 当你的推销信引起客户注意时,一般回信的内容我把他们大致分成 3 种类型: F n | a.空泛型: Dear Sir, i need to import disposable latex gloves to distribute in egypt i need good offer best price only serious companies can send me there offer please. Thanks and regards, `-E3|*N m } x Musarafur Redish4n0} { o9RX1D B R 绝大多数收到的 B2B 询盘都是类似这样的回复。没有称呼,内容空洞(没有产品具体采购 的尺寸规格,邮件的地址通常是一些免费或者常用邮箱的域名,没有大致说明公司信息,甚 至没有公司信息,客户通常来自中东和非洲,部分中美、南美、南亚地区。这样的回信,通 常是垃圾,当然对于新手可以利用这样的信件用来练手,熟悉英语。保有一个规则,要做生 意可以报价、图片都可以提供给它,但是付款方式一定要对自己相当有利,比如 100%TT IN ADVACE,或者 100%L/C AT SIGHT,主要是这些地区的骗子实在太多。 如果客户是来自欧美的发达国家, 那你可以回函让客户提供他们公司的名称等信息, 最好有 网址。就算没有也到 GOOGLE 上搜搜该公司信息,了解相关情况。重视程度稍微高一些。 b.有较为充实内容,客户语言比较朴实型: Dear Mike, Thanks for your mail. We're looking for potential 7@ x ] b S J U e r suppliers on monthly basis for the following: -

3-4x40ft - non medical powder smooth gloves 4-5x40ft - medical powder/powder free gloves Pls send me your quotes, thanks.' Sincerely, W2~ q3 3p M F c0N Edward T. Wolf Johnson & Johnson Group.bbs.cnexp.net(s t R F4l Tel: xxxxxxxxxxxxx Fax: XXXXXXXXXX

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注意看这是第二类比较常见的回信, 这就明显比第一种类型好了很多, 提供了部分用于报价 的有用信息。 数量:3-4x40ft 品名:GLOVESbbs.cnexp.ne 规格类型:non medical powder smooth 有了这些信息,虽然不够全面,但你至少可以给客户报个大致价格。等客户反馈你仍然有调 整价格的余地,你可以说:因为你给我提供的有效信息不够,所以 X 日我给你报的价格是 个大概价格,你最好告诉我你所需要的产品 GLOVE 的长度,它们分别各有多少数量,以便 我提供详细精确的报价。 同时有可能这次客户信息里有了公司名称, 甚至网址等信息, 这样你也多了一些查询了解客 户的机会。 #h7k w/n6_ v 3.详细型: Dear Mike, |-{ I"o1a Q m p hi,})N5c Z6} x-f l We are looking urgentlyneed to buy surgical glove. Per month one containe of latex. Examination hand glove. Who can offer good price and good quality. The size is 10 inch and 20 inch, color is grey only. Contact for us. H+G8p G `1? R2E Regards, ~ Ana Thomas VP international 3M medical Corp. Tel: xxxxxxxxxxxxxxx P Fax: xxxxxxxxxxxxxxx Web: www.3m.com 可以明显看到和上面的两种类型比较,这次客户的采购意图明确,语言简单切中要点,没有 一句废话。需要的产品的描述和数量都很清楚。有的客户还会付上产品图片。客户的联系方 式也很详实。 这样的客户是最值得我们注意和跟进的。精英外贸论坛 p _1@ s'b7V 当然有的客户是“挤牙膏型”的,希望被别人赶着走,问一点说一点。这就要边做边揣摩了。 回复上述客户,都要就事说事,不要东扯西拉。回答客户问题,列出 123 会让客户感觉你说 话有条理,当然你也可以提出你的问题。(可以参考别人相关的帖子)。*a 和客户的周旋 一旦你联系的客户真的对你有采购兴趣, 最直观的表现就是客户回复比较及时, 通常不用你 去催促,或者每天眼巴巴的守着邮箱。 | s6Ay$ 就我做了外贸这么久以来,我总结了一下,客户一般会和你争取利益的主要都集中在 如下几点: 1. 定价(PRICING)

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2. 付款方式(PAYMENT TERMS) d+\/x/X @O [0S f 3. 交货期(DELIVERY TIME)定价,工厂和外贸公司有所不同,利润控制随之不同。就外贸公司来说如果你有固定合作的 工厂, 那不用多说了, 你一定能拿到有竞争力的价格。 但是对于一个新手, 你从工厂拿价格, 是需要时间、业务的积累的。所以开始你要充分了解你做的产品,然后通过 ALIBABA 等网 络手段广泛收集生产商资料,对比价格。寻找性价比比较好的公司。一个好工厂的背后支持 的重要性不亚于你找到一个新客户! 没有好的工厂支持, 找到了客户也可能由于后续服务质 量差而跑掉, 这我是有惨痛的经历。 好工厂慢慢培养, 这样以后你可以拿到比较优惠的价格。 一开始你给客户报的价格, 肯定是有一定弹性的。 客户要求降价时不要随便降价。 摸清行情。 近来一个客户和我做的一个产品,他希望下一年的单子,但是希望我价格也能 LOCK 一年, 其实一年是不太现实的,现在人民币汇率不是很稳定,要充分考虑这方面的影响,还有原材 料上涨的趋势,然后我报了一个价格,和他 TARGET PRICE 差了 0.5 个美金。客户这时就 来劲了,感觉还能压下去。我这边就顶死不降了。不降就要说个合理的,客户确实能接受的 价格,同时还要体现处处为客户着想的服务意识。我是这样说的: “你看我们已经花很多时间来谈论价格问题了, 我们之所以坚持我们的价格是有如下 原因的。一旦我们签订合同,我们的价格是个 LOCK 价格,所以无论原材料上涨或者人民 币升值,甚至 THE COST WILL BE HIGHER THAN THE PRICING,我们都不会改变我们的 定价。您也了解现在 XX 市场的行情,RMB 汇率和原材料的市场行情,可见我们的风险很 大。我希望你能体察到这一点。 同时我们为贵公司也制定了灵活的专业的服务计划,一旦原材料有所降价,我们甚至 能提供一些折扣。 总之,让客户感觉你说得有道理,并时刻站在他得角度,为他们着想那客户会很开心。 要知道 0.5 美金甚至更多对于一个外国客户来说是个小 CASE 付款方式,至今我还没有出现过任何问题。因为我的付款方式都是对自己有利的,不 好的我都不做。亏不起啊。 新客户: 50% TT IN ADVANCE + 50% TT THE BALANCE BY B/L COPY 或者 100% L/C AT SIGHT 或:30% DEPOSIT + 70% TT THE BALANCE BEFORE SHIPMENT 老客户: 有如上方式和 30% TT IN ADVANCE +70% TT THE BALANCE BY B/L COPY 交货期,我只能说一句,那是我们这些作为供应商的责任。只要你跟客户确认了,没 有什么意外的话,一定要准时!很重要,多的也不说了。 手把手告诉你我是怎么用 GOOGLE 等搜索引擎的 1 有不少新手问过我, 你是怎么用搜索引擎找客户的。 我一般都说和别人帖子上的方法都差不 多,你都去试一试,可以回头还是告诉我,没有什么用啊。这里我就手把手写出来,希望对 你们的工作有提示和帮助。 下面我就举例找产品 GLOVES 的客户: 注:搜索引擎有很多,GOOGLE, YAHOO, MSN, AOL 等等,方法是一样的。 $n2}9BY g$d7e 1.你先在 GOOGLE 搜索栏输入:GLOVES

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你能看到如下内容(第一页): Best Manufacturing - The Best Glove for any application[size=-1] - [ 翻译此页 [size=-2]BETA ] [size=-1]Provider of hand protection for industrial and medical industries. Includes chemical resistant, cut resistant, procedure, exam and general purpose gloves. www.bestglove.com/ - 5k - 网页快照 - 类似网页 Vinyl Gloves - Products for Vinyl Gloves - Manufacturers,Exporters ...[size=-1] - [ 翻译此页 [size=-2]BETA ] [size=-1]Vinyl Gloves Manufacturers,Exporters,Suppliers,Traders,Companies,Factories Alibaba.com, the world's largest online base of suppliers and importers. www.alibaba.com/productsearch/Vinyl_Gloves.html - 71k - 网页快照 - 类似网页 at

Indonesia Gloves - Manufacturers, Suppliers, Factory, Exporters ...[size=-1] - [ 翻译此页 [size=-2]BETA ] [size=-1]Indonesia Gloves from or made in Indonesia, browse for Indonesia Gloves Manufacturers, Suppliers, Factory, Exporters, Factories, OEM. www.alibaba.com/countrysearch/ID-suppliers/Gloves.html - 65k - 网页快照 - 类似网页 [ www.alibaba.com 站内的其它相关信息 ] Glove - Wikipedia, the free encyclopedia[size=-1] - [ 翻译此页 [size=-2]BETA ] [size=-1]Fingerless gloves with one large opening rather than individual openings for each fingers are sometimes called gauntlets. Gloves which cover the entire hand but do not have separate finger openings or sheaths are called mittens. ...0D e:L3o @!?7d#j en.wikipedia.org/wiki/Glove - 34k - 网页快照 - 类似网页 Gloves,Bath Gloves,jiali Glove,Working Gloves|Gloves-latexGloves ...[size=-1] - [ 翻译此页 [size=-2]BETA ] [size=-1]China. Makes and exports leather and poly fleece gloves, caps and scarves. Includes a company profile and product specifications. gloves-latexgloves.15ad.com/ - 14k - 网页快照 - 类似网页 Ringers Gloves[size=-1] - [ 翻译此页 [size=-2]BETA ] [size=-1]Gloves for mechanics, fire and rescue, industrial safety, and law enforcement. www.ringersgloves.com/ - 7k - 网页快照 - 类似网页 "Gloves-Online"[size=-1] - [ 翻译此页 [size=-2]BETA ] [size=-1]Manufacturer of safety, sports, industrial and fashion gloves, including leather and OSHA gloves.精英外贸论坛 S Z D q C z2B C:e www.gloves-online.com/ - 13k - 网页快照 - 类似网页 Home :: Bionic Gloves[size=-1] - [ 翻译此页 [size=-2]BETA ] [size=-1]Work or play, Bionic gloves offer a second skin of technologically advanced protection for hands. ... Bionic Glove is a division of Hillerich and Bradsby Co. makers of the world-famous Louisville Slugger? bat. Visit our other divisions: ... www.bionicgloves.com/ - 22k - 网页快照 - 类似网页 How to make Gloves[size=-1] - [ 翻译此页 [size=-2]BETA ] [size=-1]Gloves, How to. ... Free patterns for making gloves were nonexistent on the web. I
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created this site so that the art of making gloves would not continue to die the death that we are seeing. Today they are manufactured by machines in ... www.glove.org/ - 9k - 网页快照 - 类似网页 Rubber Gloves Rehearsal Studios - Denton, Texas[size=-1] - [ 翻译此页 [size=-2]BETA ] [size=-1]Practice space doubling as a bar and live music venue. Calendar, room rental information and online ticket ordering. www.rubberglovesdentontx.com/ - 1k 我就用这第一页来做详细的分析。9C! 手把手告诉你我是怎么用 GOOGLE 等搜索引擎的 2 2.一般我会先看搜索出来的每个条目下面的网址。如下条目的网址,一般就是公司,协会, 机构的主页,是你尤其要注意的,如下: www.bestglove.com/ - 5k - 网页快照 - 类似网页 en.wikipedia.org/wiki/Glove - 34k - 网页快照 - 类似网页 www.ringersgloves.com/ - 7k - 网页快照 - 类似网页 www.gloves-online.com/ - 13k - 网页快照 - 类似网页 www.bionicgloves.com/ - 22k - 网页快照 - 类似网页 www.glove.org/ - 9k - 网页快照 - 类似网页 c www.rubberglovesdentontx.com/ - 1k - 网页快照 - 类似网页!u y o X l O0U&Z Z!] 如上的网址中,象.com 结尾的都是公司的网址,你可以进去看看客户做什么产品,如果有 兴趣,找到 CONTACT US 就可以给客户发推销信了。 x5t:J g J7k b W3C 象.org 结尾的网址, 一般都是协会, 机构的网址。 开始我认为这一类的网址没有深入的必要, 其实不然。有不少协会里面会列出来做这个行业的 MEMEMBERS 的信息,有的只有公司名 称,有的甚至有联系方式。不过都没有关系,你可以把这个 MEMEMBERS 的名称再放到搜 索引擎里搜一下,有可能直接可以搜到该公司的网站,有的是该公司的黄页信息,这样就深 入了。1~ q u 3.利用公司找公司,如下: 我们点开第一条目:www.bestglove.com/, 打开以后我们可以看到这是个公司的主页,打开 主页中的 CONTACT US,我们能看到该公司的全称和详细联系方式,如下: Best Manufacturing Company(y ]2R R,l8ec S Company Headquarters #E K!n v8[ ? E%A G P.O. Box 8 579 Edison Street Menlo, GA 30731 有个公司完整的名称,有助于我们做如下工作: A.如果我们把该公司的名称输入 GOOGLE 里搜索就有可能看到该公司在那些 B2B 网站上出 现过,我们就可以马上到这些 B2B 网站上去注册,发布信息。因为我们喜欢去的 B2B 网站 不一定是客户喜欢去的,这种逆向思维,我觉得是做 B2B 会比较有针对性。比漫天到处注 册工作量会小很多,针对性强很多。 B.如果该公司参加了某些行业协会,那么我们有可能搜到这些行业协会的网站,就能看到其

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他公司的名称了。0U a$A @(q0B(\ s 这样辐射开去,不是你的信息量就相当大了。&}.n8l8r g A F4w$T h 看看我们搜出来些什么,如下:0D IndustryWeek - Leadership In Manufacturing: IW 50 Best ... - [ 翻译此页 BETA ]Company expects to rebound from an industrywide slowdown with upcoming releases of new video game consoles. ... The IW 50 Best Manufacturing Companies is IndustryWeek's report on the 50 best publicly held U.S. manufacturing companies ... www.industryweek.com/section.aspx?sectionid=42 - 55k - 网页快照 - 类似网页 &? K 看,行业网站!!!!!! 还有: Alacra Store - Best Manufacturing Company Snapshot - [ 翻译此页 BETA ]Best Manufacturing Company Profile - View the latest news, market research, credit research, and investment research on Best Manufacturing.6r u K | { f2r.D I I Z)X www.alacrastore.com/companysnapshot/3166385 - 26k - 网页快照 - 类似网页 ,[ @ o Best Manufacturing Practices: Surveys Reports - [ 翻译此页 BETA ]In keeping with that spirit, WSC elected to become the first steel company to be surveyed by the Best Manufacturing Practices program. The BMP survey team was impressed and intrigued by what they saw from an industrial leader. ... www.bmpcoe.org/bestpractices/surveys.html - 172k - 网页快照 - 类似网页 (}%i X S u p 打开 www.bmpcoe.org/bestpractices/surveys.htm,天拉!!!公司名录的集锦。剩下工作就是 找其他公司主页,看看是不是做你的产品的,然后就是发信了。 www.accoona.com:q9]:^:P M `-V+X www.anzwers.com.au (这个可以单独搜澳大利亚或者新西兰或者世界的客户,能搜到其他引 擎搜不到的,比较有针对性哦) 还有就是我产品的行业网站,你也可以找找你自己产品相关的。:J [3h x T On 另外我跟我美国客户聊天问她,他们国家的商人一般喜欢通过什么搜索引擎在网上搜生产 商。精英外贸论坛 0l 她说,先 YAHOO, 然后 DOGPILE M }(v F-E L6{ _+A 当然这可能和每个客户的习惯有关。

质量跟踪单/学会收集外贸情报 质量跟踪单 我不知道各位同仁是否有我如下的情况: 我有一个意大利老客户,合作有 2 年多了,但是人非常挑剔,每次出货总是有问题,不是包 装就是产品本身。当然我根据实际情况有力的反驳,他也无话可说。 j Y.h L o 每每觉得每一次出货都注意原来出现了的问题,但是完成以后他总能挑问题,比如提单 CONSIGNEE,开始他不说要改动,等到出了提单又改,白花花的银子浪费了;改好了他又 说要变一下,每次都被他弄得很郁闷。 { T V U9m,a#g8u { 后来总结出一个方法来杜绝这类事情的发生, 或者让客户自己去承担责任。 就是我用 EXCEL

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做了一个“出货产品质量跟踪单”,每次客户收到货物以后就给他传过去,让他把反馈的信息 填好,传回来。下次出货就注意这些情况,一旦我没有触犯任何一条,那还有问题就是你鸡 蛋里挑骨头了。 学会收集外贸情报 如果大家看过我在外贸心情里发的帖子,一定还对我第一个老板 Z,记忆犹新吧。我说说当 初在他的外贸公司上班看到而学到的作为一个外贸人应该有的敏锐观察力。 H(y9Z;j \1x 原来老板是做丁腈手套的。一天中午他吃饭以后,在看《财富》杂志,突然看见一则新闻, 大概就是说现在山东的冻鸡出口量猛增,成为全球第 X 大冻鸡出口地区,为该省创造外汇 多少多少,云云。-w [ P d k6q4n)l 对一个外贸新手,看看也就罢了,他确从这里看出了每年 50W 的利润。 详解:老板 Z 看到这个新闻以后,马上到网站上查相关产品的外国行业信息,在不少国外 网站上的图文中, 他看到不少生产车间操作的工人都是带着食品级的丁腈手套。 山东那边也 是做冻鸡出口的, 生产加工环节肯定也是需要手套的, 这不是很好的一个商机吗?马上查询 了上冻做冷冻食品的企业,靠!是的!他们都使用这个手套,不过是从代理商那里购买,价 格贵得多了去了。不久就以优惠得价格谈成了不少单位。精英 大家感觉有启发没有?对我启发太大。。 。 从此,我也学着收集身边得情报,锻炼自己的商业嗅觉。Z:?; 哈哈,上面说到的我开发的新产品,就是我从一则电视新闻里嗅到的,希望自己能成功,加 油 X s

新客户,试单到美国出了些问题,终于被我解决了。/寻找自己行业展会中的客户/ 千万别和我一样
今年 5 月份找到一个美国客户,花了些时间报价、寄样,客户确认。终于在 8 月 15 日收到 客户的一个试单。 工厂是比较配合的工厂,如期保质的完成了货物并出运了,我很高兴,本来以为一切都很顺 利,还跟客户说,不久你就会收到我的试单货物,我相信你会十分满意的。虽然我很自信但 是还是收到客户的一封信,打破了我的自信,如下: Dear xxxxx, Yes we did receive the cargo and had a brief chance to check the products on Friday. Unfortunately, I am dissapointed with our initial quality checks against our specifications. Upon our initial quality checks we have several problems that we need to address right away. I am out of the office all day today(Monday) and will be back in the office Tuesday afternoon. We will address these problems in more detail at that time. Thank you, { u2J i \6] N2` e Chris ,E T Z FZ @ k 后来收到客户的传真具体说明了是产品的尺寸和他们的样品有差异,要我解释。 我当即就和工厂马上沟通了一下,真相大白了,客户喜欢用 X, XL 表达产品的尺寸,工厂 喜欢用 CM 表达,当时我下单给工厂的时候合作上说的是 X, XL,工厂的大号和特大号和客 户的有些区别,造成了这样的错误。 当天晚上我马上打电话给客户, 诚恳的解释了为什么产品尺寸有些误差, 我说了这个我们文

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化的差异,喜欢的表达方式不同,以后我们将直接 DUPLICATE 你的样品,这样就不会有什 么问题了。另外给客户下了军令状,只要以后出任何同样的错误,我们接受赔偿要求。 5X,_ r D P-F8U ^ Dear xxxx, Thank you for your reply regarding the shipper name on the Bill of Lading, Invoice and Packing Slip for our upcoming shipments. u i L M Y I will be talking with our freight forwarder later this week in regards to this addition. 精英外贸论 坛 8F j m d&G \ 精英外贸论坛 L ^ i }1V'w:D3a z Also, we will be reviewing the samples that you sent to us earlier and we will review the new counter samples that you are sending to us on the two products that we already ordered. 3F$z-f y _ V P6a P0\ Please forward our new, lower costs that you mentioned in your earlier email. We will need to compare your new costs with our current pricing from our other suppliers. Our volumes are increasing and our current suppliers are sending us new costs as well for 2007. ^#l&F f b+M-X w We look forward to receiving your new costs and samples and look forward to placing another order with you soon for our second trial. bbs.cnexp.net w QY J n IE w Sincerely, Chris 终于松了一口气了, 看来客户还是认可了我的真诚和做的合理解释, 让我再打一次样品让他 确认不会再有什么误差。 寄样前我把每个样品都量了一遍,应该不会有什么问题了把。

一点随感/专业忽悠你的客户
一点随感 为什么希望大家能踊跃的发言呢?很简单,我喜欢论坛这样的交流方式,大家能提出问题, 能在线讨论, 浏览方便。 最关键的是很人多都会在论坛上面提自己的问题, 发表感慨、 经验, 很多都是灵感的火花,一瞬即逝的。可以只有三言两语,但是对别人的帮助真的很大。所以 论坛是个好冬冬。能搜集到不少有用的东西,为我所用。所以大家不要惜墨如金哦!! 每个人的思维方式不同,用 GOOGLE 的方法也各不相同,前些日子看到一位老兄说的一种 找客户的方法,我就没有想到过,试了一下,还不错哦,大家也可以试试看。就是: @aol.com + 产品名称。6U3M%xm(c Z 邮箱后缀可以更换,能搜到不少意想不到的结果。不错。 这里再说一个我的方法,如果能熟用 GOOGLE 的人会发现 GOOGLE 搜出来的客户,多半 是母语是英语的国家, 如美国、 英国等, 其他国家如德国、 意大利等非英语国家的信息很少。 大家也看到了,有大侠说可以在 GOOGLE 搜索栏里输入产品的德语、意大利语关键词搜,

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这样能搜到不少该国家的公司主页,不错,是个好方法,但是也有一个问 题。 o o N&p(h 大家做的产品, 可能某一个产品英文都有几种表达, 那翻译成其他国家的语言不是也有几种 吗?那种才是该国客户常用的呢? 我的方法是:比如我做的产品有某个大客户,他的网站是几种语言做的,哈哈,不用我多说 了吧,对照这看你不就知道准确的翻译了吗? 快去收集吧。 ~ X ~ h1z [ i Y5v1R 专业忽悠你的客户! 看到这个题目,大家想到了本山哥了吧。 在不欺骗客户的情况下,能想他那样忽悠老外那就真是够强了。自然$$$$$是不会少咯。 今年 7 月份的时候老客户 NES 给我一封邮件,说我出口的棉花制品有问题,而且问题很严 重,有污染的小黑点,产品不够蓬松等等。客户要求降价。出货前我负责了验货的,没有问 题啊。看来是客户压价的把戏啊,这就是不合理的要求我们应该委婉的拒绝。 其实回复客户邮件就像写议论文。要摆事实,讲道理。'l8H7R;G g [-h H 现在回头看看,当我是个新手的时候,只会讲道理,邮件没有说服力。后来我是这样回复客 户的。 @ ^ G A c y D p 我们非常重视你的回复, 今天下午我们公司的相关责任人开会讨论了, 我们做出的总结如下: 1.我们打开一袋货物,摊开仔细检查,在 1 米的长度内我们仅仅只看到 7-8 个小黑点,而 且他们的直径不大于 0.01MM 2.同时我们测试了产品的蓬松度,我们蓬松度测试仪的测试结果是:xx.xx(数值),显示该 产品的蓬松度良好。 3.以上两个测试的结果均和发货前寄给你的样品的质量相同,有的甚至超过了样品。 所以我们确信我们的产品没有质量问题。当然,我们也愿意听听你的意见(加上 KINDLY), 你 最 好 A. 详 细 描 述 产 品 的 质 量 问 题 ; B. 请 拍 有 问 题 的 产 品 图 片 供 我 们 参 考 bbs.cnexp.net P U m O0O } s q 另外, 你说的产品蓬松度的问题, 有可能是因为包装的原因引起的, 我们将改进我们的包装。 原来我们包装是横卧的,我们建议将产品侧立起来包装,改变以后的包装尺寸是 XXCM X XXCM X XXCM 和原来的包装尺寸相差不大。这样即改善了产品可能被互相压紧的情况, 同时也保证了原有的装箱率。精英外贸论坛 N O5D R&`5h [!o 这就是所谓的摆事实。国外客户更偏重于定量的分析,而不是定性的描述。 结果后来客户再没有提这件事情了。 我原来是这样回复的,你们站在客户的角度来看看说服力: 产品在出口之前,我去工厂做了 仔细的检查,和给你们的样品的产品质量相同。我们确信我们的包装和棉花质量没有问题, 产品洁白,柔软。如果可以,请提供有问题产品的图片或实样。 不难看出,上面的回答=没有回答。,w B7\ 同样给客户讨价还价的过程中,我也是用的写议论文的方法。 Q;Tv1K3d$A O!n!|9Q A 客户说价格贵,我会说为什么贵,一项一项数字列出来,人民币升值,把 7 月份的汇率的链 接和现在的汇率的链接,写在信件中。客户去看,一目了然。同时他也觉得你工作做得相当 细,省去了他不少麻烦。和这样得供应商合作当然省心咯。0s k-}-g 这样你的信件还会没有说服力吗?哈哈,忽悠你的客户吧。用数字说话!

应对客户的不回复
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今天中午收到 SAM 同志的一则消息,说他给客户发了很多信件,但是没有一个客户回复, 问我的情况是怎样的,我的解决方法是什么。我告诉他到我的帖子里找,他没有找到,后来 我才知道关于这个的内容我没有写。由于写的东西比较杂,有时候想起来就写一点,所以也 记不清写了没有,在这里,我给 SAM 同志(tonghaico )道歉。 有很多人跟我说,给很多客户发了很多信回复很少,或者是见面过的客户,或者是联系过的 客户,再联系就没有回复了。 我的拙见是这样的: 1.你发的信件数量没有上去,特别是对于一个新手。我还是相信量变能引起质变。虽然很多 老业务员说了很多方法,不少方法是雷同的,大家也去实践了,但是为什么没有什么效果, 或者效果比较小呢。如同我前面一再所说的,你的经验积累不够,道行不深。(请新手不要 误会,没有鄙视的意思,我也是这样过来的) 你们可以做一个试验:选 20 个新客户, 找一个老业务员, 你们同时给他们发信, 看看回复率, 我想是有差别的。 我是新手的时候就是用这样的笨办法。每天邮件量很大,除了回复客户的询盘,坚持每天发 400 封以上,发多了,见客户多了,自然能悟出一些门道。 2.客户不回复的原因很多,我估计有如下: A.客户有良好的购货渠道和供应商,和你联系仅仅是为了打探行情,寻找更好的供应商; B.客户当前把你划归为他的潜在供应商,由于销售铺开需要时间,短时间内不会下单。 C.你的价格没有竞争力,付款方式没有其他供应商好。 D.客户的工作生活状况出现问题,公司搬迁等类似事宜。 E.客户是骗子(如果你有能力辨别客户的真伪以后,一般这样的情况比较少) F.客户确实有采购欲望,但是当前的产品仍有库存,但是需求量没有扩大,客户没有存货的 习惯。 以上各种情况均是我的猜想,你不敢保证客户是以上哪条或者哪几条原因不和你联系。 如果在确认客户真实性的情况下,我是这样重新让客户回到我身边的(附实例)。 我有一个客户,前期寄了样品,按部就班的一直在谈当中,突然连续有一个多星期没有和我 联系了,一方面,心里挺不舒服的,花了这么多精力,断了很可惜;另一方面,客户确实又 表现出一定的合作意向。但是怎么突然就不联系了呢? 这个时候我给客户去了一封信, 这封信是想提起客户的记忆点, 让他回想我们前期交流的内 容,然后再发问,是否我们的服务当中出现了什么问题,导致客户不再信赖我们。 Hi, Mike How are you? Last night I called you and understood your current position, thank you. Could you send me a reply which stated your advice about our glove business? You know, usually we keep our client's data and advice in the archives, so that we can make special and divided saling plan & schedule for each clients. At the same time, we can also improve our services according to them, if there have some faults or pretermissions in our works. So, pls take a few time to tell me your advice about our buiness, ok? Thank you so much.! Best regards,! 头天电话过去,客户说了,你知道你是我们的新供应商,一方面我们需要时间给我们的客户 说明你的情况。另一方面,我们需要时间对你发过来的产品和公司信息开会,讨论,分析,

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这些都需要时间。需要决策。我让客户发一封信给我,但是第二天早上我仍然没有收到客户 的书面详细回复,于是我写了上面这封信。 很快收到客户的了: Dear Vincen, Thank you for your phone call yesterday. Stephen Redish, one of our owners would like to have a phone conversation with you in regards to the following items:

Mold charges Terms Pricing He is requesting that you call him either today, Thursday or Friday. Please let me know when you will be able to call him, so that he will be expecting your call. Also, we would like to get some background information for your company. We would like to know more about your facility, manpower, years in business and if you have anyone here in the US to represent your company. Do you have a website? Any information you can provide would be greatly appreciated. Thank you. 看,客户被我的真诚打动了。由于一般开始信件都不会详细的介绍公司等情况的细节,现在 机会来了,后来一直就比较顺利。 回头想想,就象你自己是个采购商,你坐在你办公室里,有人来推销复印机,价格不错,你 会马上就开票让他把机子送过来吗?不会吧?你肯定会说: 我们再考虑一下, 如果我们需要, 回头跟你联系吧。 你肯定也需要花时间去了解其他品牌的复印机。 或者来推销这个人的公司 资质等等。 有的客户并不是你所需要关注的潜在客户,你也不必花费更多的心思了。 还有, 就是有时一个电话的作用还是邮件不能替代的哦! 邮件是冷的, 而一个电话是暖洋洋、 有温度的! 利用公司后缀找客户/我收集的一些公司后缀 这里还是实例给大家说明。'J*l f {9Y7S N3d2` s 大家知道在有些人的帖子里写到,用“产品名称 + 公司”后缀然后放到 GOOGLE 等搜索引 擎里搜,能搜到不少客户信息,特别是区域客户信息,的确这也是方法的一种,也是有一定 效果的。 不如,我想找德国做手套的公司(客户)的网址,我会这样操作。 注:大家可以更换不同的公司后缀和搜索引擎;} 1.首先我知道有不少德国公司的后缀是 GMBH,还有的是 CO.KG 等等,这里我在 GOOLE 里输入:GLOVE GMBH,看看我们搜到了什么结果。 2.(第一页)'A0_ q n$^:O;S S ChIN's Summary Page: M.Braun GmbH (Glove Boxes) This is the summary page for M.Braun GmbH (Glove Boxes) on CSDL-ChIN. chemport.ipe.ac.cn/cgi-bin/chemport/getfiler.cgi?ID=CpnQIAGvniqjLTAVaqWp78jolFd7MvQts YRY1AELsX8iYXYzFHbbv... - 16k - 网页快照 - 类似网页 &T
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KCL K? chele-Cama Latex GmbH, Eichenzell, Germany, Gloves, gloves ...[size=-1]- [ 翻译此页 [size=-2]BETA ] [size=-1]KCL, Germany?s leading glove manufacturer, has taken special responsibility in developing safe working gloves for the workplace for more than 70 years.bbs.cnexp.net L D-I:c'L W1\ www.chemie.de/firmen/e/11994/kcl_kaechele_cama_latex_gmbh.html - 38k - 2006 年 11 月 22 日 - 网页快照 - 类似网页 DOTTIE Schutzhandschuhe - Knipper & Co. GmbH ... Gloves, Gant, Gants, Handschoen, Guanto, Guante, Gant de protection Antidé rapant, Leather Working Gloves, Work Gloves, Gloves resistenza all abrasione, ... Diese Seite geh? zum rt Firmenverbund der KNIPPER & Co. GmbH, 66121 Saarbrü cken.精英外贸论坛\0Y V|(|0^ [)`%r www.dottie.de/ - 20k - 网页快照 - 类似网页 精英外贸论坛 ] U-c | V u4H Z {7C hilgenberg-gmbh: Aktuelles[size=-1]- [ 翻译此页 [size=-2]BETA ] [size=-1]Suitable for allergic persons This glove is out of 100 % nitrile without any addition of natural rubber or latex! Patented Made of accelerator-free nitrile & Low - modulus comfort Links: www.hilgenberg-gmbh.de/handschuhe.0.html ....r+P&I)A)H-[ [ www.hilgenberg-gmbh.de/index.php?id=200&backPID=147&tt_news=18 - 18k - 网页快照 类似网页 MBRAUN Glovebox Technology . Glove Box Systems[size=-1]- [ 翻译此页 [size=-2]BETA ] [size=-1]MBRAUN Glove Box Systems, Glovebox Applications & Products, Gas & Solvent Purification, Gloveboxes designed for research, development & production. ... Welcome M. Braun Inertgas-Systeme GmbH ? Glovebox Technology ... www.mbraun.com/ - 类似网页 www.glove-box.de Glove Box Technology - Glovebox Systems, Gas and ...[size=-1]- [ 翻译此页 [size=-2]BETA ] [size=-1]Glove Box Technology by MBRAUN, Gloveboxes, Glovebox Systems, Applications & Products, Gas & Solvent Purification, Glove Boxes designed for research, development & production by M. Braun GmbH.;l*G0Z c4Y L/y Q U-C v ` www.glove-box.de/ - 14k - 网页快照 - 类似网页 +q O Modular Standard Glove Boxes by M. Braun Inertgas-Systeme GmbH ...[size=-1]- [ 翻译此页 [size=-2]BETA ] [size=-1]Modular Standard Glove Boxes - read reviews of M. Braun Inertgas-Systeme GmbH products in the SelectScience.net scientific laboratory product peer reviews archive.

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www.selectscience.net/users-views/modular-standard-glove-boxes/?prodID=14208 - 类似网页 Glove-Box GANUK GmbH (Germany)[size=-1]- [ 翻译此页 [size=-2]BETA ] [size=-1]Glove-Box GANUK GmbH (Germany) - Nuclear related products: Access control / Security / Fire protection: SafesHealth Physics (other than Radiation Detection): Alpha/Beta shieldingConcrete shielding Lead shielding Neutron shielding ... www.nuclearmarket.com/Suppliers/details2.cfm?IDcompany=494 - 21k - 网页快照 - 类似网页 Glove-Bags, ?berstiefel, Cleandress, Unterziehoverall, Berlin, AMS ... Glove-Bags, ?berstiefel, Cleandress, Unterziehoverall, Berlin, Asbestsanierung, Asbestentsorgung, Schutzausrü stung, Atemschutz, Altlastensanierung, Schutzkleidung. www.amsberlin.de/produkte/glove-bags.php - 11k - 网页快照 - 类似网页 Knipper & Co. GmbH GmbH. Merkel, das Merkel Logo, Simrit, das Simrit Logo sind Warenzeichen der Freudenberg Dichtungstechnik, Perma, ... Handschuhe, Schutzhandschuhe, Arbeitshandschuhe, Arbeitsschutz, Gloves, Working Gloves, Protection Gloves, ... www.knipper.de/ - 5k - 网页快照 - 类似网页

不用我多说,大家也应该可以看出那些是客户的主页了把。 3.等你发完以上的客户的推销信以后,除了更换公司后缀和搜索引擎,你还可以更换产品名 称的语言,还是以手套为例子,我查到手套的德语是精英外贸论坛*J7F8M D.i Handschuhe 好了,我在 GOOGLE 搜索栏里输入 Handschuhe GmbH 后如下: DOTTIE Schutzhandschuhe - Knipper & Co. GmbH Linkpage, Handschuhe, Schutzhandschuhe, Strickhandschuhe, Noppen, Noppenhandschuhe, Dots, PSA, EPI, Arbeitsschutz, Arbeitssicherheit, Berufskleidung, ... Diese Seite geh? zum rt Firmenverbund der KNIPPER & Co. GmbH, 66121 Saarbrü cken.bbs.cnexp.net r Z0m${6k9p A E3R www.dottie.de/ - 20k - 网页快照 - 类似网页 Branchen-Info fü Berlin und Umgebung - Suchliste ( Handschuhe ) r Suchergebnisseite fü Suche nach + Handschuhe. ... Handschuhe. Roeckl Handschuhe GmbH & r Co, Telefon Telefon. 10719 Berlin, Kurfü rstendamm 216 (Charlottenburg-Wilmersdorf / Charlottenburg) ...精英外贸论坛 M%m L)f.o f L A4E;o www.berlin.de/branchenbuch/_bin/hits.php?branch=Handschuhe&form=0 - 16k - 网页快照 类似网页 'M8C L4R }(m(T G Handschuhe - Deutschland (DE)

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Roeckl Handschuhe GmbH & Co., Bochum, Nordrhein-Westfalen, Deutschland. Schuhfabrik van Elten GmbH, Uedem, Nordrhein-Westfalen, Deutschland. Spieth & Wensky GmbH & Co. Lederverarbeitungs KG, Obernzell, Bayern, Deutschland ... www.kellysearch.de/de-product-45059.html - 30k - 网页快照 - 类似网页 QYPE - 'Handschuhe', Arbeitsschutz, Atemschutz, chillen, Engel Roeckl Handschuhe GmbH & Co. 50.0837 8.24307 An den Quellen 4, 65183 Wiesbaden · mehr... Weiterempfehlen Beitrag schreiben merken. place 0 star star star star star noch kein Beitrag Erster sein! Roeckl Handschuhe GmbH & Co. ... www.qype.com/tag/Handschuhe - 64k - 网页快照 - 类似网页 KONSTANT Arbeitsschutz GmbH - Berufsbekleidung, Handschuhe ... Arbeitsschutz, Berufsbekleidung, Handschuhe, Sicherheitsschuhe, uvm bei KONSTANT Arbeitsschutz. Liefergebiet ?sterreich und Deutschland. Jetzt neu mit Online-Shop! } ?0K:D/o-r www.konstant.co.at/ - 28k - 网页快照 - 类似网页 Handschuhe K? im Branchenbuch K? ln lner Branchen Handschuhe K? finden Sie hier. ... Grundeintr? Roeckl Handschuhe GmbH & Co. 50667 ln ge. K? Hohe Str. 160. Tel: (0221) 2 58 02 87. Handschuhe, Altstadt-Nord. Stadtplan. Diese Seite ln, wurde erstellt mit tebra.net - usable directory ... y d H y.P P b6b www.koelnerbranchen.de/H/3195000.html - 22k - 网页快照 - 类似网页 w n"{%k-} u d x#r.d Friedrich Seiz GmbH Produziert werden Schutzhandschuhe fü vielf? r ltigste Einsatzwecke aus Spezialfasern. Online-Shop fü direktes Bestellen. [D-72555 Metzingen] r www.seiz.de/ - 14k - 网页快照 - 类似网页 %P [ a @ v3w(h Handschuhe Stuttgart - Handschuhe in Stuttgart im YellowMap ... Alle Handschuhe in Stuttgart Adressen der Kategorie Shopping Hier finden Sie alle Handschuhe in Stuttgart inklusive Lageplan und Anfahrtsroute. ... Roeckl Handschuhe GmbH & Co. An den Quellen 4 65183 Wiesbaden. Tel.: (0611) 3081829 ...5n\0X Z&jk A ?-k www.yellowmap.de/branchen/70173/Stuttgart/Shopping/Mode+und+Bekleidung/Handschuhe/37 07.htm - 类似网页 *z*D } Y.r%u6n8m Roeckl Handschuhe GmbH & Co. Koblenz Roeckl Handschuhe GmbH & Co. Koblenz. Firmeneigentü mer. Meinen Eintrag aktualisieren. Loehr-Center 56068 Koblenz Rheinland-Pfalz. Web: Nicht verfü gbar. E-Mail: Nicht verfü gbar. 2 Produkte/Dienstleistungen ... www.hotfrog.de/Firmen/Roeckl-Handschuhe-Co-Koblenz - 19k - 网页快照 - 类似网页
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KCL K? chele-Cama Latex GmbH, Eichenzell, Deutschland, Handschuhe ... KCL, Deutschlands fü hrender Schutzhandschuhhersteller, leistet seit ü ber 70 Jahren mit den Produkten und Dienstleistungen im Bereich Handschutz einen speziellen Beitrag dafü dass r, H? wirksam gegen Gef? nde hrdungen aller Art geschü ... tzt www.chemie.de/firmen/d/11994/kcl_kaechele_cama_latex_gmbh.html - 41k - 2006 年 11 月 22 日 - 网页快照 - 类似网页 看搜出了和英文条件下不同的客户资料,哈哈。 提醒:当搜索引擎换成 YAHOO 等其他引擎时,出来的结果是不一样的哦。 寻找自己行业展会中的客户 不少同仁没有机会参加今年的广交会吧,没有关系的,就算去了,除非你和客户谈得很好, 他当场下单,不然还是免不了回来发信,联系的过程。所以最关键的是弄到客户的名称联系 单。 这里和大家分享一个网址:(可以查到买家信息,免费),有了客户名称,大家就发挥 你们的搜索才能吧。 http://ebusiness.cantonfair.org.cn/cn/buyers/index.asp 如题,有人问过我如何寻找自己行业展会的客户,我说::g M6E8U;Ma 1.一般所有的展会都有主页 2.一般展会主页都会有 EXHIBITOR LISTS 3.剩下的工作就不用我多说了,杀进去,疯狂的和这些客户联系吧。 详解: 举例:工艺品 1.先我会在 GOOGLE 搜:美国国际工艺品展会.A 注:前面的美国可以换成其他国家 搜索结果:(第一页) 中国展会信息网-Usashow 上海比天国际展览服务有限公司-展会信息 2007 美国奥兰多国际家纺展览 5.8-5.10 每年一届摊位有限,招满即止其他更多展会请查询: http://www.betium.com ... 家俱展/美国拉斯维加斯美容展/芝加哥家庭用品展/日本东京礼品 展/涉及礼品展工艺品展服装展览家纺展览服饰展览面料展览时装展览家庭用品 展 ...X`#L_ Z){ www.expoir.com/trade_read_expo.php?id=1798 - 17k - 网页快照 - 类似网页 福建 省 金 福 国际 商务 会展 服务 有限 公司 展会地点:美国奥兰多国际会展中心 展会规模:由美国旅行物品协会主办的全美唯一以箱 包类产品为主要展示内容的专业性展会, ... 展会时间:2006 年 1 月 5 日—8 日 展会地点: 美国拉斯维加斯国际会展中心 展会规模: 世界上最大、 影响最广的消费类电子技术年展, ... exhibit.cbol.net/company_detail.asp?id=223 - 33k - 网页快照 - 类似网页 美国拉斯礼品展*美国礼品展*美国消费品博览会*13391474878 徐莉_供求 ... 2007 美国拉斯维加斯国际消费品及礼品展览会 ASD/AMD 展览时间:2007 年 2 月 25 日-3 月 1 日展出地点: 美国拉斯维加斯展览中心展品范围: 礼品.工艺品.皮具.小五金.陶瓷及瓷器. 家庭用品.家具.餐桌用品.文具.玩具及游戏..装服饰.圣诞饰品.人造珠宝首饰及流行饰物. ...

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crafts.clii.com.cn/gqinfo/show.asp?showid=331116 - 28k - 补充材料 - 网页快照 - 类似网页 美国国际五金制品及工具/花园设备及工具/庭院家居展览会- 国际展览导航 ... 中央大厅:五金制品、电动工具、手动工具、建筑小五金、五金工具、气动工具、家具五金、 五金配件、金属装饰工艺品、各种金属 ... 美国拉斯维加斯五金工具展是目前国际上规模最 大 、 最 著名 的 五金 工 具专 业 展 会之 一 。该 展 会已 连 续 举办 60 届 ,中国 展 团 连续 多 年 ..."X o6c ~ Z f"U;N `(@ www.showguide.cn/zh_view.asp?id=146 - 24k - 网页快照 - 类似网页 德国服装展,德国杜塞尔多夫服装展览,德国 CPD 服装展览,德国服装展会 ... 美国礼品展,美国消费品展,美国礼品展览,美国消费品展览会,拉斯维加斯礼品展,美国 拉斯维加斯礼品消费品展览,美国工艺品展览,拉斯维加斯礼品工艺品展,21-61075010-15 吴芯 E 展国际国际会展,美国礼品展,美国消费品展,美国礼品展览,美国消费品展 览 ...;@"P x Y.Q!U*} sly.shchaobang.com/ - 36k - 网页快照 - 类似网页 美国家庭用品展美国家用展 2006 芝加哥国际家用博览会- 中国花木信息网 镜子、户外装饰用品、艺术画、像框、花瓶、香熏系列、金属装饰品、水晶工艺品、陶瓷品、 家用装饰小物件、 ... 家庭用品展 家庭用品展览 家庭用品展览会 家庭用品展会 国际家庭 用品展览 家庭用品展览计划 美国芝加哥家庭用品展览 美国芝加哥家庭用品展 ... www.cnflower-info.com/c_zh.asp?id=95 - 23k - 网页快照 - 类似网页 供求信息网 美国芝加哥国际家庭用品博览会由具有 67 年历史的、年零售总额达 2 千多亿美元的美国家 庭用品协会(IHA)主办。此展会始建于 1928 年,2006 年为第 109 届。该博览会仅对专业 贸易观众开放,每年有超过 60,000 专业观众前来洽谈业务,是美国最好的 10 大贸易性展 览会之 ... bizmatching.mofcom.gov.cn/site/BizmatchingDetail.html;jsessionid=d358056430d56fa56a21e8f5 418c8dc18b461c2e... - 27k - 2006 年 11 月 13 日 - 网页快照 - 类似网页 <美国家庭用品展>2007 年美国芝加哥家居用品展览→河南省机电设备网 美国家居展,美国家庭用品展,美国家居展览会,2007 美国家居展,21-61075010-15 吴小 姐美国日用品展,E 展国际展览美国芝加哥 ... 厨房用品:烤盘、炊具、套装、散装餐具、 玻璃器具、厨房工具及配件、餐具柜系列等装饰用品:家用装饰小物件、工艺品、礼品、 ... www.jdsb.net/person/hangye.asp?showid=5740&corp=c - 22k - 网页快照 - 类似网页 *芝加哥国际家居和家庭用品展*021-61075010-16 韦美红→河南省机电设备网 E 展国际美国家居展,美国家庭用品展,美国家居展览会,美国芝加哥家居展,2007 美国 家居展,021-61075010-16 韦小姐美国日用品展,E 展国际展览美国芝加哥家居展,美国国 际性家居展, 美国家居用品展览会, 美国芝加哥家居展, 美国第一好展家居展, 美国“一流” ... www.jdsb.net/person/hangye.asp?showid=6101&corp=c - 23k - 网页快照 - 类似网页 2001 年出国展览计划表--中企国际展览广告有限公司 展会时间. 展期. 境外停留. 展会地点. 展会内容. 1. 美国金属工业展. METALFORM. 2003.3.23-26 ... 美国国际消费品博览会. 2003.9. 4 天. 12 天. 美国. 纽约. 工艺品、礼品、玩

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具、家庭用品、皮革制品、保健用品、文具纸张、化妆品、各种新产品、五金工 具、 ...2R%Q o*[;v-F t }6q5W www.exhibition.com.cn/ex-co/zhongqi/2003_out.htm - 28k - 网页快照 - 类似网页 2.提取你需要的有用信息 美国拉斯礼品展*美国礼品展*美国消费品博览会*13391474878 徐莉_供求 ... 2007 美国拉斯维加斯国际消费品及礼品展览会 ASD/AMD 展览时间:2007 年 2 月 25 日-3 月 1 日展出地点: 美国拉斯维加斯展览中心展品范围: 礼品.工艺品.皮具.小五金.陶瓷及瓷器. 家庭用品.家具.餐桌用品.文具.玩具及游戏..装服饰.圣诞饰品.人造珠宝首饰及流行饰 物. ...LE G0i%K2VS crafts.clii.com.cn/gqinfo/show.asp?showid=331116 - 28k - 补充材料 - 网页快照 - 类似网页 和 德国服装展,德国杜塞尔多夫服装展览,德国 CPD 服装展览,德国服装展会 ... 美国礼品展,美国消费品展,美国礼品展览,美国消费品展览会,拉斯维加斯礼品展,美国 拉斯维加斯礼品消费品展览,美国工艺品展览,拉斯维加斯礼品工艺品展,21-61075010-15 吴芯 E 展国际国际会展,美国礼品展,美国消费品展,美国礼品展览,美国消费品展览 ... e1f h6L%{ n sly.shchaobang.com/ - 36k - 网页快照 - 类似网页 等等!_#m)XIY 3.点开上面的链接,你可以看到有关展会的详细介绍,有时会有同类展会的链接。 上面如果没有展会的网址,但是你已经知道了展会的具体正确的名称,比如:美国拉斯礼品 展*美国礼品展*美国消费品博览会* ps B j {里再搜一下。 哈哈,我们可以知道这个展会的英文名称了:ASD/AMD TRADE SHOW OK, 我 们 再 把 ASD/AMD TRADE SHOW 放 到 GOOGLE 里 搜 一 下 吧 : c http://www.merchandisegroup.com/merchandise/index.jsp5pt D 哈哈,主页找到了。 进入主页看看,^_^,好多客户信息啊,T H Ix Fb I EXHIBITOR DIRECTORY 精 @利用公司后缀找客户! 这里还是实例给大家说明。X 大家知道在有些人的帖子里写到,用“产品名称 + 公司”后缀然后放到 GOOGLE 等搜索引 擎里搜,能搜到不少客户信息,特别是区域客户信息,的确这也是方法的一种,也是有一定 效 果 的 。 N ] F-? |V7t N 不如,我想找德国做手套的公司(客户)的网址,我会这样操作。 注:大家可以更换不同的公司后缀和搜索引擎
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1.首先我知道有不少德国公司的后缀是 GMBH,还有的是 CO.KG 等等,这里我在 GOOLE 里输入:GLOVE GMBH,看看我们搜到了什么结果。 2.(第一页)GHw1V&HO B ChIN's Summary Page: M.Braun GmbH (Glove Boxes) This is the summary page for M.Braun GmbH (Glove Boxes) on CSDL-ChIN.精英外贸论坛 ]$Vz1j|0k s9p ol chemport.ipe.ac.cn/cgi-bin/chemport/getfiler.cgi?ID=CpnQIAGvniqjLTAVaqWp78jolFd7MvQts YRY1AELsX8iYXYzFHbbv... - 16k - 网页快照 - 类似网页 精英外贸论坛 2q3v ? N&g g G6\/a] KCL K? chele-Cama Latex GmbH, Eichenzell, Germany, Gloves, gloves ...[size=-1]- [ 翻译此页 [size=-2]BETA ] [size=-1]KCL, Germany?s leading glove manufacturer, has taken special responsibility in developing safe working gloves for the workplace for more than 70 years. www.chemie.de/firmen/e/11994/kcl_kaechele_cama_latex_gmbh.html - 38k - 2006 年 11 月 22 日 - 网页快照 - 类似网页 精英外贸论坛 A Jl(gV P K,|9K DOTTIE Schutzhandschuhe - Knipper & Co. GmbH ... Gloves, Gant, Gants, Handschoen, Guanto, Guante, Gant de protection Antidé rapant, Leather Working Gloves, Work Gloves, Gloves resistenza all abrasione, ... Diese Seite geh? zum rt Firmenverbund der KNIPPER & Co. GmbH, 66121 Saarbrü cken. www.dottie.de/ - 20k - 网页快照 - 类似网页 hilgenberg-gmbh: Aktuelles[size=-1]- [ 翻译此页 [size=-2]BETA ] [size=-1]Suitable for allergic persons This glove is out of 100 % nitrile without any addition of natural rubber or latex! Patented Made of accelerator-free nitrile & Low - modulus comfort Links: www.hilgenberg-gmbh.de/handschuhe.0.html ... www.hilgenberg-gmbh.de/index.php?id=200&backPID=147&tt_news=18 - 18k - 网页快照 类似网页 bbs.cnexp.net6d)d!b9} @:b MBRAUN Glovebox Technology . Glove Box Systems[size=-1]- [ 翻译此页 [size=-2]BETA ] [size=-1]MBRAUN Glove Box Systems, Glovebox Applications & Products, Gas & Solvent Purification, Gloveboxes designed for research, development & production. ... Welcome M. Braun Inertgas-Systeme GmbH ? Glovebox Technology ... www.mbraun.com/ - 类似网页 精英外贸论坛'q$^&~ r`1yO@ www.glove-box.de Glove Box Technology - Glovebox Systems, Gas and ...[size=-1]- [ 翻译此页 [size=-2]BETA ] [size=-1]Glove Box Technology by MBRAUN, Gloveboxes, Glovebox Systems, Applications & Products, Gas & Solvent Purification, Glove Boxes designed for research, development &

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production by M. Braun GmbH.bbs.cnexp.net R I#b R#b www.glove-box.de/ - 14k - 网页快照 - 类似网页 Modular Standard Glove Boxes by M. Braun Inertgas-Systeme GmbH ...[size=-1]- [ 翻译此页 [size=-2]BETA ] [size=-1]Modular Standard Glove Boxes - read reviews of M. Braun Inertgas-Systeme GmbH products in the SelectScience.net scientific laboratory product peer reviews archive.sU-m(i4i*XU www.selectscience.net/users-views/modular-standard-glove-boxes/?prodID=14208 - 类似网页 Glove-Box GANUK GmbH (Germany)[size=-1]- [ 翻译此页 [size=-2]BETA ] [size=-1]Glove-Box GANUK GmbH (Germany) - Nuclear related products: Access control / Security / Fire protection: SafesHealth Physics (other than Radiation Detection): Alpha/Beta shieldingConcrete shielding Lead shielding Neutron shielding ... www.nuclearmarket.com/Suppliers/details2.cfm?IDcompany=494 - 21k - 网页快照 - 类似网页 Glove-Bags, ?berstiefel, Cleandress, Unterziehoverall, Berlin, AMS ... Glove-Bags, ?berstiefel, Cleandress, Unterziehoverall, Berlin, Asbestsanierung, Asbestentsorgung, Schutzausrü stung, Atemschutz, Altlastensanierung, Schutzkleidung. www.amsberlin.de/produkte/glove-bags.php - 11k - 网页快照 - 类似网页 Knipper & Co. GmbH GmbH. Merkel, das Merkel Logo, Simrit, das Simrit Logo sind Warenzeichen der Freudenberg Dichtungstechnik, Perma, ... Handschuhe, Schutzhandschuhe, Arbeitshandschuhe, Arbeitsschutz, Gloves, Working Gloves, Protection Gloves, ... 精 英 外 贸 论 坛 )C c g1Vr k ~ www.knipper.de/ - 5k - 网页快照 - 类似网页

不用我多说,大家也应该可以看出那些是客户的主页了把。 3.等你发完以上的客户的推销信以后,除了更换公司后缀和搜索引擎,你还可以更换产品名 称的语言,还是以手套为例子,我查到手套的德语是|'|'h c4U,wF`;U x1l Handschuhe 好 了 , 我 在 GOOGLE 搜 索 栏 里 输 入 Handschuhe GmbH 后 如 下 : G C j6o+Q+l)c M DOTTIE Schutzhandschuhe - Knipper & Co. GmbH Linkpage, Handschuhe, Schutzhandschuhe, Strickhandschuhe, Noppen, Noppenhandschuhe, Dots, PSA, EPI, Arbeitsschutz, Arbeitssicherheit, Berufskleidung, ... Diese Seite geh? zum rt Firmenverbund der KNIPPER & Co. GmbH, 66121 Saarbrü cken. www.dottie.de/ - 20k - 网页快照 - 类似网页 Branchen-Info fü Berlin und Umgebung - Suchliste ( Handschuhe ) r

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Suchergebnisseite fü Suche nach + Handschuhe. ... Handschuhe. Roeckl Handschuhe GmbH & r Co, Telefon Telefon. 10719 Berlin, Kurfü rstendamm 216 (Charlottenburg-Wilmersdorf / Charlottenburg) ...精英外贸论坛@0S` ^.m NUDb www.berlin.de/branchenbuch/_bin/hits.php?branch=Handschuhe&form=0 - 16k - 网页快照 类似网页 Handschuhe - Deutschland (DE) Roeckl Handschuhe GmbH & Co., Bochum, Nordrhein-Westfalen, Deutschland. Schuhfabrik van Elten GmbH, Uedem, Nordrhein-Westfalen, Deutschland. Spieth & Wensky GmbH & Co. Lederverarbeitungs KG, Obernzell, Bayern, Deutschland ... www.kellysearch.de/de-product-45059.html - 30k - 网页快照 - 类似网页 QYPE - 'Handschuhe', Arbeitsschutz, Atemschutz, chillen, Engel Roeckl Handschuhe GmbH & Co. 50.0837 8.24307 An den Quellen 4, 65183 Wiesbaden · mehr... Weiterempfehlen Beitrag schreiben merken. place 0 star star star star star noch kein Beitrag Erster sein! Roeckl Handschuhe GmbH & Co. ...bbs.cnexp.net d c l,N/z j1| www.qype.com/tag/Handschuhe - 64k - 网页快照 - 类似网页 4Y,D*|r*Z\ KONSTANT Arbeitsschutz GmbH - Berufsbekleidung, Handschuhe ... Arbeitsschutz, Berufsbekleidung, Handschuhe, Sicherheitsschuhe, uvm bei KONSTANT Arbeitsschutz. Liefergebiet ?sterreich und Deutschland. Jetzt neu mit Online-Shop!精英外贸论 坛 m$p"{7R g2}d www.konstant.co.at/ - 28k - 网页快照 - 类似网页 Handschuhe K? im Branchenbuch K? ln lner Branchen Handschuhe K? finden Sie hier. ... Grundeintr? Roeckl Handschuhe GmbH & Co. 50667 ln ge. K? Hohe Str. 160. Tel: (0221) 2 58 02 87. Handschuhe, Altstadt-Nord. Stadtplan. Diese Seite ln, wurde erstellt mit tebra.net - usable directory ..."|5N G7["tH V www.koelnerbranchen.de/H/3195000.html - 22k - 网页快照 - 类似网页 bbs.cnexp.netWm TZ Friedrich Seiz GmbH H xk

Produziert werden Schutzhandschuhe fü vielf? r ltigste Einsatzwecke aus Spezialfasern. Online-Shop fü direktes Bestellen. [D-72555 Metzingen] r www.seiz.de/ - 14k - 网页快照 - 类似网页 Handschuhe Stuttgart - Handschuhe in Stuttgart im YellowMap ... Alle Handschuhe in Stuttgart Adressen der Kategorie Shopping Hier finden Sie alle Handschuhe in Stuttgart inklusive Lageplan und Anfahrtsroute. ... Roeckl Handschuhe GmbH & Co. An den
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Quellen 3081829

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65183

Wiesbaden.

Tel.:

(0611) ...bbs.cnexp.net j

P#?*GW(wu www.yellowmap.de/branchen/70173/Stuttgart/Shopping/Mode+und+Bekleidung/Handschuhe/370 7.htm - 类似网页 _h x`"|4Ew.u Roeckl Handschuhe GmbH & Co. Koblenz Roeckl Handschuhe GmbH & Co. Koblenz. Firmeneigentü mer. Meinen Eintrag aktualisieren. Loehr-Center 56068 Koblenz Rheinland-Pfalz. Web: Nicht verfü gbar. E-Mail: Nicht verfü gbar. 2 Produkte/Dienstleistungen ...6q;~[ ~ `2v:]D:M www.hotfrog.de/Firmen/Roeckl-Handschuhe-Co-Koblenz - 19k - 网页快照 - 类似网页 KCL K? chele-Cama Latex GmbH, Eichenzell, Deutschland, Handschuhe ... KCL, Deutschlands fü hrender Schutzhandschuhhersteller, leistet seit ü ber 70 Jahren mit den Produkten und Dienstleistungen im Bereich Handschutz einen speziellen Beitrag dafü dass r, H? nde wirksam gegen Gef? hrdungen aller Art geschü ...1Yk7q;X*S tzt P)e www.chemie.de/firmen/d/11994/kcl_kaechele_cama_latex_gmbh.html - 41k - 2006 年 11 月 22 日 - 网页快照 - 类似网页 bbs.cnexp.net-G0`7I Z8U-[E [V 看搜出了和英文条件下不同的客户资料,哈哈。 }7Z 提醒:当搜索引擎换成 YAHOO 等其他引擎时,出来的结果是不一样的哦。 我收集的一些公司后缀! S.A. S.L. A/S ?0h/E APS LLC PJSC-t/Y,Z(M \$P K \ AD KFT#[#H4J TIC LTD STI LIMITED 精英外贸论坛 2K4G ?7p GMBH GMBH & CO.KG MBH AG GMBH & CO KGbbs.cnexp.net%R X#w SPAbbs.cnexp.net0P H G |
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9 谈 GOOGLE 的深入使用

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收到一些外贸同仁的反馈,说似乎 GOOGLE 的作用并不太好,不能找到很多客户信息。下 面是与 AIMEE 的聊天记录: Aimee 说: 因为在 google 里面进行搜索的话,一般来说也会有很多国内的公司。有什么快捷一点的方 式,适当地减少查到中国公司吗? Vincen 说: 用英文搜不会说有很多中国公司啊 I Aimee 说: 有的,bbs.cnexp.net Vincen 说: 要不你就用当地国家母语搜索 Aimee 说: 因为我们公司的产品名称也是英文的 r Vincen 说: 而且你看必须一页一页去看的 Aimee 说: 一般来说通用的就英语呀 Aimee 说: 举个例子来说,我现在搜索用到的是 electronic CO.,LTD Vincen 说: 我下午会再发一个用 GOOGLE 的帖子,到时候里面说一下吧 为什么没有找到更多客户,为什么发信以后效果不好,我分析了一下: 1.深入不够; 每当你输入一个关键词到搜索引擎以后, 跳转出来的信息至少有几十上百页, 你是否都看 过了呢?而且是逐条的深入了呢。 大家知道我这里所说的所有方法, 都是指利用网络免费资 源。你看别人也在看,你没有深入下去,别人深入了就占领了先机。你只看了前 20 页,别 人看完了所有的。你只看到了搜索出来的信息,别人还看了搜索出来的信息的链接的信息, 他深入了,活用了搜索引擎,他就能找到你找不到的客户信息,所以这一点尤其需要不断提 高,不断进步,不断总结。搜索引擎是隔一段时间会重新排名或者增加新内容。你看完就扔 了,或者转向其他方面了,别人定时会来看看,谁的效果好呢? 2.时间问题; 我说了一些我的方法, 大家也自己总结了不少, 从其他途径也获得不少。 如同人吃饭一样, 一口气吃下去,你吸收了没有,就算你吸收了,你可能马上长胖吗?我想需要孜孜不倦的去 重复劳动,虽然很枯燥,但是有必要。 下面具体实例说明引擎的深入使用。还是以手套,GOOGLE 搜索引擎为例子。仅以第一页 说明。bbs.cnexp.net V0i(a V5I 先输入 GLOVES,得到: Gloves,Bath Gloves,jiali Glove,Working Gloves|Gloves-latexGloves ...[size=-1]- [ 翻译此页 [size=-2]BETA ] [size=-1]China. Makes and exports leather and poly fleece gloves, caps and scarves. Includes a
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company profile and product specifications. gloves-latexgloves.15ad.com/ - 14k - 网页快照 - 类似网页 Best Manufacturing - The Best Glove for any application[size=-1]- [ 翻译此页 [size=-2]BETA ] [size=-1]Provider of hand protection for industrial and medical industries. Includes chemical resistant, cut resistant, procedure, exam and general purpose gloves.bbs.cnexp.net q i J7x o7c f www.bestglove.com/ - 4k - 网页快照 - 类似网页 Glove - Wikipedia, the free encyclopedia[size=-1]- [ 翻译此页 [size=-2]BETA ] [size=-1]Fingerless gloves with one large opening rather than individual openings for each fingers are sometimes called gauntlets. Gloves which cover the entire hand but do not have separate finger openings or sheaths are called mittens. ... C"z"?.\ j2t5P en.wikipedia.org/wiki/Glove - 34k - 网页快照 - 类似网页 Ringers Gloves[size=-1]- [ 翻译此页 [size=-2]BETA ] [size=-1]Gloves for mechanics, fire and rescue, industrial safety, and law enforcement. www.ringersgloves.com/ - 7k - 网页快照 - 类似网页 "Gloves-Online"[size=-1]- [ 翻译此页 [size=-2]BETA ] [size=-1]Manufacturer of safety, sports, industrial and fashion gloves, including leather and OSHA gloves. _(z m m C R+c Z n www.gloves-online.com/ - 13k - 网页快照 - 类似网页 Home :: Bionic Gloves[size=-1]- [ 翻译此页 [size=-2]BETA ] [size=-1]Work or play, Bionic gloves offer a second skin of technologically advanced protection for hands. ... Bionic Glove is a division of Hillerich and Bradsby Co. makers of the world-famous Louisville Slugger? bat. Visit our other divisions: ...精英外贸论坛 g ?/U)Y(z ?(W-JU { www.bionicgloves.com/ - 22k - 网页快照 - 类似网页 Rubber Gloves Rehearsal Studios - Denton, Texas[size=-1]- [ 翻译此页 [size=-2]BETA ] [size=-1]Practice space doubling as a bar and live music venue. Calendar, room rental information and online ticket ordering./qS z7h a+B i;i(D www.rubberglovesdentontx.com/ - 1k - 网页快照 - 类似网页 Chemical Resistant Gloves Guide[size=-1]- [ 翻译此页 [size=-2]BETA ] [size=-1]The following table gives recommended materials for chemically-resistant gloves for work involving a variety of chemicals. If the chemical about which you need information is not listed, email hugh.cartwright@chem.ox.ac.uk and I will ... physchem.ox.ac.uk/MSDS/glovesbychemical.html - 32k - 网页快照 - 类似网页 Superior Glove - Manufacturer & Supplier of Work Gloves.[size=-1]- [ 翻 译 此 页 [size=-2]BETA ] [size=-1]Distributor of industrial gloves, wiping equipment.-`8K4t j+W!H C www.superiorglove.com/ - 23k - 网页快照 - 类似网页 cloths and personal protective

Gloves : Shop Leather Gloves at OnlyGloves.com[size=-1]- [ 翻译此页 [size=-2]BETA ]

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[size=-1]Gloves : OnlyGloves.com is the premier online retailer of leather, motorcycle, work, safety, or driving gloves. Browse our glove selection 24/7. www.onlygloves.com/ - 46k - 网页快照 - 类似网页 就第一条,点击进去,我们能看到,是介绍浙江义乌的一个手套企业的内容。估计上面的 AIMEE 就会关了吧?6Z1R ` E j 我不会,我会做如下工作: 1.看看竞争对手有些什么产品,有什么产品我们没有 Gloves Latex Gloves Sports Gloves Working Gloves Bath Gloves Kitchen Gloves Knitted Gloves Acrylic Gloves Leather Gloves Magic Gloves Fleece Gloves Medical Gloves PVC Gloves 哦,可能会发现他们的产品比我们全面。.cnexp.net K'| v l 2.我会把他们的公司名称 Jiali glove co.,ltd 也放到 GOOGLE 里面搜一下,了解一下他们做了 些什么 B2B 的注册,可能我们没有做的,有的 B2B 上面供应商甚至会写上他们的单价,这 不是可以参考吗?8L G(Z ~)T 3.我会看看他们的产品图片,好的可以用来借鉴。另外有的企业不注意,会把客户的产品图 片放上去,有时候带有包装图片,那些包装图片上会有客户的名称!!!!!我就碰到过。 4.(绝招)我会以客户的身份给他们发一封询盘信,打探他们的价格系统。 5.如果发现公司现在不做的产品, 我会马上放到搜索引擎里, 查看国外客户情况, 市场情况。 放到中文 ALIBABA 中,查看哪些企业/公司正在生产或者销售这种产品。"Q"Y3v/W#a-d+B 看看我搜这个手套公司的结果(仅第一页)精英外贸论坛;{ X Jiali Glove Co.,Ltd[size=-1]- [ 翻译此页 [size=-2]BETA ] [size=-1]Jiali glove Produce supply:Gloves,Glove,Latex Gloves,Sports Gloves,Working Gloves,Bath Gloves,Kitchen Gloves,Knitted Gloves,Acrylic Gloves,Leather Gloves,Magic Gloves,Fleece Gloves,Medical Gloves,china gloves,gloves supplie,Gloves ... gloves-latexgloves.15ad.com/ - 14k - 网页快照 - 类似网页 Gloves,Glove link report for November 19, 2004 00:11:51 Jiali glove Produce supply:Gloves,Glove,Latex Gloves,Sports Gloves,Working Gloves,Bath Gloves,Kitchen Gloves,Knitted Gloves,Acrylic Gloves,Leather Gloves,Magic ... China-Zhejiang
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jiali glove co.,ltd http://gloves-latexgloves.15ad.com ...8k c+E W-?/K [ Y gloves-latexgloves.15ad.com/glove_map.htm - 19k - 网页快照 - 类似网页 [ gloves-latexgloves.15ad.com 站内的其它相关信息 ] Safety Products Key Products/Services: LATEX HOUSEHOLD GLOVE LATEX INDUSTRIAL GLOVE LATEX EXAMINATION GLOVE NITRILE EXAMINATION GLOVE SURGICAL GLOVE Business Overview: ZHANJIANG JIALI GLOVE PRODUCTS CO.LTD. IS ONE OF BIGGEST GLOVE MANUFACTOR , LOCAL ...9} a V)_ W I+\Rx T exporter.globalimporter.net/category/Security-Protection-Safety-Products/752/11 - 22k - 网页快 照 - 类似网页 ZHANJIANG JILI GLOVE PRODUCTS CO.,LTD.[size=-1]- [ 翻译此页 [size=-2]BETA ] [size=-1]Zhanjiang Jiali Glove Products Co.,Ltd. is a sina-foreign joint venture corporation, have produced latex gloves for many years. It is authorized to handle import and export business. It's productsare branded Double Arrow. ...精英外贸论坛 ~ Q q2G K7p!v u\0V:k www.jialigloves.com/introduce-e.htm - 14k - 网页快照 - 类似网页 中国济宁 Jining Glove Sewing Products Co., Ltd. Li Qiuju. 0537—6821904, 0537—6820333. 济宁格莱福 缝 纫 制 品 有 限 公 司 ... Shandong Jiali Daily Chemical Products Co., Ltd. Cheng?aiguo. 0537—2279981, 0537—2320583. 山东佳丽日化股份有限公司 ... www.sd.xinhuanet.com/dzwq/jin/html/myqy.htm - 80k - 网页快照 - 类似网页 Open Directory - Business: Consumer Goods and Services: Clothing ...[size=-1]- [ 翻译此页 [size=-2]BETA ] [size=-1]Manufacturers of leather gloves for men, women and children. Jiali Glove Co.,Ltd China. Makes and exports leather and poly fleece gloves, caps and scarves. Includes a company profile and product specifications. ... V ] e5J,a1R-n k6d c4u www.dmoz.com/Business/Consumer_Goods_and_Services/Clothing/Accessories/Gloves/ - 14k 网页快照 - 类似网页 Yangzhou Hengtong Gloves & Caps Co Ltd[size=-1]- [ 翻译此页 [size=-2]BETA ] [size=-1]Yangzhou Hengtong Gloves & Caps Co Ltd, China (mainland) supplier of Children's hats & caps, Children's winter knitwear ... 26/F, Jiali Building 1228-2, West Yan'an Road Shanghai Shanghai China (mainland) 200040 Tel: (86 21) 62814488 ... y9@ r:H U9i7T hengtonghats.manufacturer.globalsources.com/si/6008818490685/Homepage.htm?source=FreePh one - 55k - 网页快照 - 类似网页 Yangzhou Hengtong Gloves & Caps Co Ltd @ Global Sources Online ...[size=-1]- [ 翻译此页 [size=-2]BETA ] [size=-1]Yangzhou Hengtong Gloves & Caps Co Ltd 18 Jinshan Road, Bali Economic and Developing Area Yangzhou Jiangsu China 225131 ... 26/F, Jiali Building 1228-2, West Yan'an Road Shanghai Shanghai China (mainland) 200040 Tel: (86 21) 62814488 ... hengtonghats.manufacturer.globalsources.com/si/6008818490685/CompanyProfile.htm - 29k - 网
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页快照 - 类似网页 [ hengtonghats.manufacturer.globalsources.com 站内的其它相关信息 ] Google Directory - Business > Consumer Goods and Services ...[size=-1]- [ 翻 译 此 页 [size=-2]BETA ] [size=-1]Jiali Glove Co.,Ltd - http://gloves-latexgloves.15ad.com/ China. Makes and exports leather and poly fleece gloves, caps and scarves. Includes a company profile and product specifications. Palace Industry Co., Ltd ... g;M:q!O1h f-B www.google.com/Top/Business/Consumer_Goods_and_Services/Clothing/Accessories/Gloves/ 30k - 网页快照 - 类似网页 OnChina[size=-1]- [ 翻译此页 [size=-2]BETA ] [size=-1]Remark:, Zhanjiang jiali glove products co., ltd. is a gloves manufactory in China, our products are latex industrial gloves, household gloves, disposable gloves, surgical gloves. please contact with us any time, our fax:86-759-2225779, ....L(x T^ }*c R k i www.onchina.com/Eng/gongqiu/login1.cfm?id=67022 - 27k - 网页快照 - 类似网页 谈 GOOGLE 的深入使用! 2 看第三条,是环球资源的出口商信息,下一步不用我再写一遍了吧 第六条和第十条都是 B2B 的网站,如果允许免费注册,一方面你可以注册信息,发布信息。 另一方面,你是不是可以到这些网站里的 COMPNAY LIST 去搜刮客户信息呢? 回到我们刚才 GLOVES 搜索出来的结果中,第二条,我当初就说过方法可以知道这是目标 客户的主页,一方面你可以发信。另外可以把我说的方法用上,搜这个客户的名称。 我们把 Best Manufacturing Company 打到搜索栏,看看有什么让我们兴奋的内容: Best Manufacturing Company[size=-1]- [ 翻译此页 [size=-2]BETA ] [size=-1]Provider of hand protection for industrial and medical industries. Includes chemical resistant, cut resistant, procedure, exam and general purpose gloves. www.bestglove.com/ - 4k - 网页快照 - 类似网页 IndustryWeek - Leadership In Manufacturing: IW 50 Best ...[size=-1]- [ 翻 译 此 页 [size=-2]BETA ] [size=-1]Company expects to rebound from an industrywide slowdown with upcoming releases of new video game consoles. ... The IW 50 Best Manufacturing Companies is IndustryWeek's report on the 50 best publicly held U.S. manufacturing companies ...bbs.cnexp.net3Q\0w1y-W"x o www.industryweek.com/section.aspx?sectionid=42 - 55k - 网页快照 - 类似网页 SHANDONG JINING BEST PRECISION SCREWS MANUFACTURING CO.,LTD Jining Best Precision Screws Manufacturing Co.,Ltd.(former Shandong Jining Lead Screw Factory) is located at Jining city,the hometown of Kongzi and Mengzi.It is a leading professional company within our nation,producing roller ... www.jsinfo.com.cn/qyjje.htm - 11k - 网页快照 - 类似网页 Best Manufacturing Company - Wikipedia, the free encyclopedia[size=-1]- [ 翻 译 此 页 [size=-2]BETA ]

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[size=-1]The company was acquired by the Holt Manufacturing company in 1910 after a legal battle. C.L. Best, the son of the founder then formed his own rival company, the C. L. Best Gas Traction Company which built gasoline-powered tractors. ...bbs.cnexp.net"N i+C&z ^'}3o en.wikipedia.org/wiki/Best_Manufacturing_Company - 13k - 网页快照 - 类似网页 Best Manufacturing Company Best Manufacturing Company : Residue Analysis, ELISA reagents for Veterinary/Plant Virus diagnostics. We also sell reagents and equipment for PCR works.7wK R q1n Z D T www.biobank.co.kr/maker/bbb/bestglove.shtml - 17k - 网页快照 - 类似网页 Exmark Manufacturing Company, Inc.[size=-1]- [ 翻译此页 [size=-2]BETA ] [size=-1]Exmark is the industry leader and innovator in the manufacture of personal and commercial lawn mowers, turf maintenance and management equipment for all types of lawn service businesses in the continental United States and Canada; ... www.exmark.com/ - 14k - 2006 年 11 月 22 日 - 网页快照 - 类似网页 The best entries at Creative Weblogging for 'nanotechnology ... Our Mission. We are crawling the web for the best resources - so you don't have to. ... you can check it out here. Excerpts: a large manufacturing company migrated a large portion of its supply chain team to manage human capital. The... ... www.creative-weblogging.com/tag/nanotechnology+manufacturing - 162k - 网页快照 - 类似网 页 assistivetech.net Vendor Search for AT Products[size=-1]- [ 翻译此页 [size=-2]BETA ] [size=-1]Baby Jogger ·BackSaver ·Back to Basics Innovative Design ·Bailey Manufacturing Company ... Bed Handles, Inc. Best Bath Systems · Best Manufacturing Co · Black & Decker · Blissymbolics Communication International · Blista-Brailletec ... 精 英 外 贸 论 坛 e&i&@$k&x assistivetech.net/search/product_vendor_search2.php?seed=B - 19k - 网页快照 - 类似网页 Best Manufacturing Practices: Surveys Reports[size=-1]- [ 翻译此页 [size=-2]BETA ] [size=-1]Since its inception in 1985, the Best Manufacturing Practices (BMP) Program has solicited and received feedback from its ... Kurt Manufacturing Company produces precision machine parts and assemblies for the computer, automotive, ... www.bmpcoe.org/bestpractices/surveys.html - 173k - 网页快照 - 类似网页 Broan: Ventilation Fans, Range Hoods, Trash Compactors and Broan ...[size=-1]- [ 翻译此页 [size=-2]BETA ] [size=-1]Product Registration. Register your Broan product online. Coming Soon. New Backsplashes coming in January 2007. Additional Product Offerings High style, high function Best by Broan? Range Hoods. ... c*o;f4L e.[ L b www.broan.com/ - 72k - 网页快照 - 类似 搜出来不少相关企业,或者类似企业,你不要就此罢休,也要往后多看些页,也许别人也全 部看完了。bbs.cnexp.net C U1y W,S \-V)} 是的,工作量是很大的,但是必须要去做。不做你就落后别人了。 另外不知道你们打开 BEST MANUFACTURING COMPANY 主页时是否注意,该公司比较
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大,分了不同国家的主页,语言也不相同,一来,你可以得知这些产品的不同语言的准确翻 译,以便搜索区域客户,二来,公司的名称也会根据语言的不同产生一些变化,可以再去搜 这些公司名称,得到相应国家其他客户的名称。坛$L [/W$C I2?R t.{ } z 方法要穿插起来使用。 找客户是一环扣一环,就象拨洋葱,有很多层! 另外也象是一块织物,纤维互相穿插! 你是怎么嗅商业情报的 大家应该知道准确的市场信息/商业情报对外贸业务的重要性把?准确的市场信息/商业情 报是外贸业务员判断市场行情的重要依据。收集他们的重要性可见一斑了。打了比方 A/B 两个人都是做五金产品的外销工作,A 仅仅只能把握市场的表面信息,跟随大流,别人做什 么产品, 我就做什么产品; 别人推销什么产品我就推销什么; 殊不知这样已经慢了别人一拍, 如果能做到慢半拍,甚至同步,那我们不是能占领先机,去淘第一桶金呢?B 不会盲目的跟 随别人的步伐,大家的腿脚有长有短,步幅不可能都一样,适合别人的不一定适合你。B 广 泛的采集市场信息,跟随市场的变化趋势,及时从一些表面现象提取有用信息,唯我所用。 结果 B 找到了一些偏门产品,或者比如目前德国市场螺丝刀销售异常火暴,这样就可以有 针对性的做外贸,赚取更大的利润。 在开始我正文之前,我想先问大家一个问题,平时你们去乐购/好又多/家乐福/沃尔玛/麦德 隆采购你需要的商品的时候,你除了买东西还会做其他事情吗? 我一般随身会带一支笔和一个小记事本,我去超市除了买东西,有时间我会做如下工作: 1. 观察自己正在做的产品,或类似产品,或打算开发的产品的品质,包装,外观,价格, 回去到网上搜搜,看看国外的网店上的价格,包装,尺寸等,做一个比较。 2. 看看是否有什么新产品,虽然我们生活中不用。大家如果看 A 片,不要乱想是 AMERICAN 片时会注意到,一些我们超市里有销售的产品,在我们国家并不是很普及,但 是国外的使用量相当大。 我在看这些的时候都会注意影片中他们的家里的摆设, 工作中的用 品。回头有空看看是否能试着做做。 3. 察看产品包装的时候最好记录生产商,回头回去查查看他们的网站,看看是否有什么 信息, 有的工厂为了引起更多客户的注意喜欢把某个客户的新产品的图片贴在网站上, 这对 于你拓展新产品是很重要的哦 4. 另外,家乐福有这样的现象,不知道你们注意过没有,有时候他们会开辟某个柜子或 者区域,打折销售一些包装都是外文或者他们自己 MARK 的商品。如果你运气好,有的包 装上面可以看到这个产品的销售商信息。就算没有,说明这个产品正在出口,需求量大,做 多了只好内销。同时根据上面的外文,你还可能大致判断产品发向什么国家。多思考,你能 挖掘到更多东西。 你是怎么嗅商业情报的 2 大家在网上应该也能看到不少关于自己行业的一些分析的文章, 你是看则看了, 还是能看出 些什么名堂呢? 美经销商主要进货渠道由本企业(如大型建材超市、大型建筑发展商等)设在海外的独资或 合资工厂提供货源;通过本国进口商或分销商进货(区域性建材经销商和建筑商);通过互 联网向海外建材制造商购买(小型建材供应商、代理商);通过参加中国境内有关交易会、 行业展销会订货(具有一定经济实力的建材进口商或建筑发展商);通过在美国有关城市举

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办的行业博览会、洽谈会定购(区域性分销商、代理商和建筑商);从美国大型家居连锁超 市购买(中小型建筑装修公司、个人);通过生产厂家或代理商上门推销产品(区域性中小 型建材分销商)。 [波锅涅]看完这里,我会做如下一些工作: 1.特别留意该产品的展会信息,查询展会客户,看看客户们的主页,看看他们都做些什么产 品。 2.上面说到超市。那肯定可以在一些专门的行业超市(就象国内某个城市都会有建材市场) 或者 WALMAT 里找到一些有用的信息。 3.大家在网上都有这样的经历,搜某个产品,搜出来这个产品的网上 SHOP,这个也是很有 用的,为了促销,一般展示给客户看清楚的产品图片,如果你留心看,某些产品是带包装的 图片,很多图片都能放大,哈哈,放大了就能看到包装上面销售商/批发商或者生产商的名 称等信息哦。赶快去搜主页罗。 美国商家销售方式美国消费者非常看重产品的品牌和销售厂家的信誉和经销风格。 为适应消 费者心理, 一些专营建材大型连锁超市应运而生, 规模都很大, 店铺面积通常为 5000 至 10000 平方米,且全国连锁,统一进货、配送渠道和销售价格,在营销方式上采取换位思考方式, 即站在消费者角度来开展营销活动,根据美国人在购房后喜欢忙里偷闲,独自设计、装修居 室或利用闲暇假日维修院落的特点,美国最大的建材零售商 homedepot 推出自己动手 (doityourself-diy),自己选购(buyityourself-biy)的口号,并免费提供家居装修咨询和 举办培训班。其竞争对手 lowes 也适时打出一站式购买(onestopshopping)的旗号,在最大 限度上考虑顾客利益,方便消费者购买产品。为此,店家在销售的产品种类上力争齐全和相 互配套,使消费者在一个店内即可将日常家居维修、保养所需的材料购齐。这类商店各种建 筑和家居装饰材料应有尽有,从黄沙、石子、水泥、混凝土制品到木材、贴面板、墙地砖、 各色油漆涂料、卫生洁具和水龙头都整齐地分类摆放,另外,各种电器电料、五金工具等也 一应俱全, 供客户选购。 这种方便消费者的经营方式反过来也在某种程度上提高了经销商的 知名度和市场竞争力。bbs.cnexp.net-{!T:S7c|!? [波锅涅]上面的文段给出了两个零售商的例子,那我们不是可以把这个零售商放到搜索引擎 里搜一下相关行业的其他的客户, 我在我其他帖子里说过, 通常一类的客户都会注册相关的 协会,门户等等。所以你打一个公司名称进去搜,往后面看几页,一般都可以看到其他相关 客户的信息。 另外上面也提级了他们市场的产品, 你是不是可以对比一下你现在做的产品?看看有没有什 么可以开发的?搜搜国内供应商的情况,搜搜外国客户,看看多不多? 同时你还得到一个信息建材不是孤立的,他和电器电料/五金工具也有关联,那你是否考虑 可以跟你的老客户讨论一下这些产品呢?客户是很愿意听听你拓展市场的建议和意见的。 同 时你也给他提供了一个有用的思路和信息。/@-u,i8Ct4E*k z#T 美建材市场流行趋势发达国家环保意识日渐深入人心, 反映在建材市场上, 则表现为对产品 的节能性、 对人体及环境的无污染性要求更高。 同时, 一些建材产品更加强调节省自然资源、 可再生和循环利用,如替代天然木材的塑料“木材”(广泛用于住房晒台、阁楼板、条凳、野 餐桌、围墙、护栏等),此类建材抗自然风化性、抗腐蚀性强,且不怕虫蛀,不会龟裂,同 时又不会像经化学制剂处理过的木料那样对水土造成污染。 以速生树种或边角木料取代成材 时间长的硬木材而制成的层压复合板材、桁条、地板龙骨。替代吊顶和内外墙饰面板的纤维 水泥披迭板,具有很好的防火性能,且经久耐用。经过低辐射涂料处理的窗户框架、中空安 全隔热玻璃,以及采用玻璃钢原料制成的房门可有效地抵御阳光辐射和保温节能。 [波锅涅]这一段阅读的工作和上一段相同。 有空不妨找找那些趋势产品看看

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看了我上面的帖子,能给你们带来什么启发吗?:x m5W x q 那你们能从下面的文段中想到该做些什么事情呢?能得到什么有用的信息呢?D V 中国工艺品如何开拓美国市场? 工艺品作为一种商品,它的市场定位是在生活较为富裕的人群。美国的人均收入每年超过 3 万美元,消费能力全球最强,所以美国历来是中国工艺品的主要市场。在中国工艺品产业快 速发展的今天, 如何进一步开拓美国市场是中国许多企业, 尤其是中小民营企业所关心的问 题。 我谈的内容分三个部分,先谈一下对中国工艺品产业的两点看法,再谈中国工艺品与美 国市场,最后谈谈开拓美国市场的几点意见。尤其是如何进入美国采购商的视线,如何缩短 与美国采购商的距离,进一步如何获得美国采购商的重视。 一.中国工艺品产业要重视分类命名并建独立的行业协会 1.中国工艺品要按市场定位来分类命名 如果有人问美国每年从中国进口多少工艺品,我只能很抱歉的回答说我不知道,不光我 不知道,也没有其它人知道,因为没有这个统计,并不是中国与美国的海关,以及中美两国 的商务部门没有能力统计,而是因为“工艺品”的含意过于广泛,从产品名称往往不清楚其市 场定位,以至于很难归类统计。 中国是按国际海关理事会所制定的进口商品分类表对商品作分类,这个所谓 HS 码的 22 大类中,第 21 类是艺术品、收藏品及古物,并非工厂企业批量生产的工艺品,第 20 类的杂 项制品中包含了雕刻等工艺品。第 9 类、第 13 类中分别包含了编结工艺品与玻璃工艺品, 第 15 类则以贱金属制品归类金属工艺品。不少工艺品难以在 HS 码中找到归类,只能统统 划入“杂项”之中。所以很难准确统计出中国工艺品的出口。 美国统计局是以最终用途对进口产品分类,使用 5 位数编码。其中编码 41310 是首饰, 41320 是艺术品、收藏品及邮票,并没有工艺品的专门类别。所以中国工艺品大多数也列入 了“其它”类别,也无法准确的统计出中国工艺品对美国的进口。例如,中国向美国出口的金 属工艺品,绝大多数不能列为艺术品,作为五金制品也不妥当,它又不是玩具,就只能算作 “杂品”或“其它”了。 中国工艺品不能在国际市场的商品门类中有自己的地位,这实在是件令人尴尬与悲哀的 事情, 广大工艺品企业与从业人员因此受到很大的委曲, 这也影响了中国工艺品市场的开拓, 让人觉得一个被列入“其它”的产品不会有多大前途。坛 e*T8Y.IJ5C AXJ 但是,作为海关与统计部门的分类方法,并不能完全影响工艺品开拓市场,关键是中国 工艺品的分类命名要与市场接轨,要有明确的市场定位,既方便经销商了介,又对消费者有 吸引力。 中国工艺产品为什么要重视分类命名,又如何分类命名呢? .k-vg 一个产品分类命名会涉及到原料、工艺与用途三个要素,但中国工艺品大多只突出前两 个而忽略了“用途”这一消费者最关心的因素。 精$_X-M A6|. 长期以来,中国工艺品有的是以所用原料分类,如金属工艺品、陶瓷工艺品、玻璃工艺 品、竹木工艺品、天然植物纤维工艺品,有的是按生产工艺分类,如雕塑工艺品、编织工艺 品,抽纱刺绣工艺品、仿古工艺品。作为产品是可以这样称呼的,但作为商品,请注意,我 这里讲的是商品而不是产品,这样就找不到市场定位与用户了。金属工艺品到底是玩具、礼 品还是节日用品?不清楚。是家庭用品还是公司用品?也不清楚。是由百货店销售,还是由 礼品店或文具店销售?同样不清楚。 反正市场上是没有金属工艺品专卖店与柜台的。 其它如 玻璃工艺品、编织工艺品,同样也有这些问题。上面这些问题不明确,怎么去寻找客户、开 拓市场与增加出口呢?有人讲, 这些是礼品或者是节庆用品, 那么又为什么不明确表示呢?

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商品的命名至关重要,商品分类命名不妥当,是影响商品开拓市场的先天不足,市场上绝大 多数商品都不存在这个问题,唯独中国工艺品问题最为突出,需要尽早改变。 我们讲,任何一项产品的生产都是为了销售,都有明确的用途,都有特定的目标市场、 买家或用户。例如对男装、女装或重装,对药品、食品或保健品,用途、目标市场都很明确。 那么工艺品是什么用途, 目标市场在那里?回答大多数是比较模糊的。 工艺品是可以作为礼 品,也可作为节日用品或旅游纪念品,但礼品、节日用品或旅游纪念品的销售地,销售时间 与销售对象是有差别的。作为制造者,你制造的产品准备针对那些消费群体,准备用什么广 告词来推销自己的产品,都要深思熟虑。所以,明确商品的市场定位,找准客户群体,按用 途分类定名是工艺品深度开发市场不能忽视的问题。 0G(t)@-r2{*Q A v r 任何消费者都是以产品用途作为购买动机的首要因素。 人们购买一件东西, 首先是用途, 然后再看款色,了介价格。所用原料与制作方式是消费者关心的问题,但往往并不是第一关 心的。作为商品,尤其是消费类商品,应该以用途来分类命名,而不能以原料与生产工艺作 为分类命名的主体。例如:西药总不能称为化学品,中药也不能称为草制品。如果将箱包称 为布制品或皮制品也是不被大家接受的。再例如,礼品是用途很明确的一类商品,它还可以 细分为不同用途的礼品,如节日礼品、商务礼品、广告礼品、文具礼品、玩具礼品。作为节 日礼品,又可进一步细分为圣诞节礼品、情人节礼品、感恩节礼品。这些礼品的市场定位都 很清楚,当然,每一种礼品都是可以用不同的原料与工艺制作的,但这都不是消费者关心的 重点, 原料与制作工艺只是礼品前面的定语而不能作为主语。 对一些新材料与新工艺是可以 突出一下,例如水晶或内画工艺,但商品的主语还是用途,只有称为水晶工艺礼品,才是完 整与正确的。中国许多工艺品要按用途与市场定位,重新整理分类命名,准确的分类命名就 可吸引对应的消费群体,有效的开拓市场。 如果按用途分类,国内工艺品大多可归为礼品,但礼品又不一定是工艺品。工艺品按用 途细分,还有纪念品、装饰品、节庆用品、玩赏品、日用摆设品等等。作为纪念品,其中又 可分为旅游纪念品、颁奖纪念品等,分类与命名的学问很大,需要制造商、经销商、消费者 共 同 探 讨 确 定 。 坛 ~ w]$B:|;` 希望今后中国工艺产品的新目录,能成为适合美国批发商、零售商的选购指南。 2.中国工艺品要有独立的行业协会 { 我们上面谈的是指一般含义的,由工厂生产的工艺品,不是指艺术品或收藏品,艺术品 与工艺品是有差别的。s `4{ ms-o 艺术品通常是指有欣赏价值又有增值可能的收藏品,如书画,玉雕、漆器、它是由工艺 大师制作,通常称为作品而不称为产品,在美国,价格往往会在 1000 美元以上,客户主要 是富有的爱好者或收藏家。 z 工艺品更多的是作为既有一定玩赏价值又有一定用途的消费品,如各种礼品、赠品、时 尚用品或装饰品,是由工匠或工人批量生产,称为产品而不称为作品,在美国,价格一般在 20—200 美元之间。工艺品的市场或终端用户主要是收入水平在中等以上的人士,家庭或公 司企业。也有些工艺品针对特别的群体,例如宗教信仰者或游客。因此越是发达的国家或地 区市场越大, 美国自然成为世界各国工艺品最主要的目标市场。 我们现在讨论的主要是工艺 品。将艺术品与工艺品归为一类并不妥当,虽然高档工艺品也可作为艺术品,有些工艺品的 设计师也是工艺大师。 艺术品与工艺品的制作方式与市场定位有很大差别,发展工艺品产业对增加中国社会就 业, 缩小中国贫富差距与促进社会和谐有重大意义。 中国一些乡镇正是由于工艺品产业而闻

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名中外,例如,江苏东海、浙江浦江成为“水晶之都”,深圳大芬村是“中国油画第一村”。深 圳大芬村的装饰油画一年出口几千万美元,小小一个村,比一些城市的出口都多。装饰油画 已成为中国工艺品产业中发展最快、在国外影响最大的一个新产品,而且使画框、画笔、画 布、 油彩这些配套产业与服务业获得相应发展, 从而使大量人口获得就业, 许多人因此致富。 目前,中国工艺品是作为轻工业下面的一个行业分支,在国内并未得到足够的重视,既 缺少推动工艺品行业发展的研究设计部门、 专业出版物与媒体, 也缺少探讨市场开发的活动。 “中国轻工业联合会”下面有一个“中国工艺美术协会”,它包括玉雕、漆器、首饰、花画等六 个专业委员会,主要侧重较高价位的艺术精品,而非大量生产出口的大众工艺品。在“中国 轻工工艺进出口商会”下面设立了鞋帽、箱包、家具、玩具、珠宝首饰等十个专业委员会, 主要是轻工产品,看不出对工艺品的重视。 所以,要推动中国工艺品产业,中国工艺品应有独的行业协会,还要培养一大批与企业 紧密合作的工艺师。现在中国的艺术家越来越多,但艺术家大多以个人形态创业,中国工艺 品产业则需要更多为企业设计产品的工艺师。 看了我上面的帖子,能给你们带来什么启发吗?:x m5W x q 那你们能从下面的文段中想到该做些什么事情呢?能得到什么有用的信息呢?D V y+ 中国工艺品如何开拓美国市场? 工艺品作为一种商品,它的市场定位是在生活较为富裕的人群。美国的人均收入每年超过 3 万美元,消费能力全球最强,所以美国历来是中国工艺品的主要市场。在中国工艺品产业快 速发展的今天, 如何进一步开拓美国市场是中国许多企业, 尤其是中小民营企业所关心的问 题。 我谈的内容分三个部分,先谈一下对中国工艺品产业的两点看法,再谈中国工艺品与美 国市场,最后谈谈开拓美国市场的几点意见。尤其是如何进入美国采购商的视线,如何缩短 与美国采购商的距离,进一步如何获得美国采购商的重视。 一.中国工艺品产业要重视分类命名并建独立的行业协会 1.中国工艺品要按市场定位来分类命名 如果有人问美国每年从中国进口多少工艺品,我只能很抱歉的回答说我不知道,不光我 不知道,也没有其它人知道,因为没有这个统计,并不是中国与美国的海关,以及中美两国 的商务部门没有能力统计,而是因为“工艺品”的含意过于广泛,从产品名称往往不清楚其市 场定位,以至于很难归类统计。 中国是按国际海关理事会所制定的进口商品分类表对商品作分类,这个所谓 HS 码的 22 大类中,第 21 类是艺术品、收藏品及古物,并非工厂企业批量生产的工艺品,第 20 类的杂 项制品中包含了雕刻等工艺品。第 9 类、第 13 类中分别包含了编结工艺品与玻璃工艺品, 第 15 类则以贱金属制品归类金属工艺品。不少工艺品难以在 HS 码中找到归类,只能统统 划入“杂项”之中。所以很难准确统计出中国工艺品的出口。 美国统计局是以最终用途对进口产品分类,使用 5 位数编码。其中编码 41310 是首饰, 41320 是艺术品、收藏品及邮票,并没有工艺品的专门类别。所以中国工艺品大多数也列入 了“其它”类别,也无法准确的统计出中国工艺品对美国的进口。例如,中国向美国出口的金 属工艺品,绝大多数不能列为艺术品,作为五金制品也不妥当,它又不是玩具,就只能算作 “杂品”或“其它”了。 中国工艺品不能在国际市场的商品门类中有自己的地位,这实在是件令人尴尬与悲哀的 事情, 广大工艺品企业与从业人员因此受到很大的委曲, 这也影响了中国工艺品市场的开拓, 让人觉得一个被列入“其它”的产品不会有多大前途。 精英外贸论坛 e*T8Y.IJ5C AXJ 但是,作为海关与统计部门的分类方法,并不能完全影响工艺品开拓市场,关键是中国

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工艺品的分类命名要与市场接轨,要有明确的市场定位,既方便经销商了介,又对消费者有 吸引力。 中国工艺产品为什么要重视分类命名,又如何分类命名呢? 一个产品分类命名会涉及到原料、工艺与用途三个要素,但中国工艺品大多只突出前两 个而忽略了“用途”这一消费者最关心的因素。 长期以来,中国工艺品有的是以所用原料分类,如金属工艺品、陶瓷工艺品、玻璃工艺 品、竹木工艺品、天然植物纤维工艺品,有的是按生产工艺分类,如雕塑工艺品、编织工艺 品,抽纱刺绣工艺品、仿古工艺品。作为产品是可以这样称呼的,但作为商品,请注意,我 这里讲的是商品而不是产品,这样就找不到市场定位与用户了。金属工艺品到底是玩具、礼 品还是节日用品?不清楚。是家庭用品还是公司用品?也不清楚。是由百货店销售,还是由 礼品店或文具店销售?同样不清楚。 反正市场上是没有金属工艺品专卖店与柜台的。 其它如 玻璃工艺品、编织工艺品,同样也有这些问题。上面这些问题不明确,怎么去寻找客户、开 拓市场与增加出口呢?有人讲, 这些是礼品或者是节庆用品, 那么又为什么不明确表示呢? 商品的命名至关重要,商品分类命名不妥当,是影响商品开拓市场的先天不足,市场上绝大 多数商品都不存在这个问题,唯独中国工艺品问题最为突出,需要尽早改变。 我们讲,任何一项产品的生产都是为了销售,都有明确的用途,都有特定的目标市场、 买家或用户。例如对男装、女装或重装,对药品、食品或保健品,用途、目标市场都很明确。 那么工艺品是什么用途, 目标市场在那里?回答大多数是比较模糊的。 工艺品是可以作为礼 品,也可作为节日用品或旅游纪念品,但礼品、节日用品或旅游纪念品的销售地,销售时间 与销售对象是有差别的。作为制造者,你制造的产品准备针对那些消费群体,准备用什么广 告词来推销自己的产品,都要深思熟虑。所以,明确商品的市场定位,找准客户群体,按用 途分类定名是工艺品深度开发市场不能忽视的问题。 0G(t)@-r2{*Q A v r s}v*}}_;W T.w O f1j*{ E] 任何消费者都是以产品用途作为购买动机的首要因素。 人们购买一件东西, 首先是用途, 然后再看款色,了介价格。所用原料与制作方式是消费者关心的问题,但往往并不是第一关 心的。作为商品,尤其是消费类商品,应该以用途来分类命名,而不能以原料与生产工艺作 为分类命名的主体。例如:西药总不能称为化学品,中药也不能称为草制品。如果将箱包称 为布制品或皮制品也是不被大家接受的。再例如,礼品是用途很明确的一类商品,它还可以 细分为不同用途的礼品,如节日礼品、商务礼品、广告礼品、文具礼品、玩具礼品。作为节 日礼品,又可进一步细分为圣诞节礼品、情人节礼品、感恩节礼品。这些礼品的市场定位都 很清楚,当然,每一种礼品都是可以用不同的原料与工艺制作的,但这都不是消费者关心的 重点, 原料与制作工艺只是礼品前面的定语而不能作为主语。 对一些新材料与新工艺是可以 突出一下,例如水晶或内画工艺,但商品的主语还是用途,只有称为水晶工艺礼品,才是完 整与正确的。中国许多工艺品要按用途与市场定位,重新整理分类命名,准确的分类命名就 可吸引对应的消费群体,有效的开拓市场。 如果按用途分类,国内工艺品大多可归为礼品,但礼品又不一定是工艺品。工艺品按用 途细分,还有纪念品、装饰品、节庆用品、玩赏品、日用摆设品等等。作为纪念品,其中又 可分为旅游纪念品、颁奖纪念品等,分类与命名的学问很大,需要制造商、经销商、消费者 共 同 探 讨 确 定 。 精 英 外 贸 论 坛 ~ w]$B:|;`

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希望今后中国工艺产品的新目录,能成为适合美国批发商、零售商的选购指南。 2.中国工艺品要有独立的行业协会 我们上面谈的是指一般含义的,由工厂生产的工艺品,不是指艺术品或收藏品,艺术品 与工艺品是有差别的。s `4{ ms-o 艺术品通常是指有欣赏价值又有增值可能的收藏品,如书画,玉雕、漆器、它是由工艺 大师制作,通常称为作品而不称为产品,在美国,价格往往会在 1000 美元以上,客户主要 是富有的爱好者或收藏家。 z S;i! 工艺品更多的是作为既有一定玩赏价值又有一定用途的消费品,如各种礼品、赠品、时 尚用品或装饰品,是由工匠或工人批量生产,称为产品而不称为作品,在美国,价格一般在 20—200 美元之间。工艺品的市场或终端用户主要是收入水平在中等以上的人士,家庭或公 司企业。也有些工艺品针对特别的群体,例如宗教信仰者或游客。因此越是发达的国家或地 区市场越大, 美国自然成为世界各国工艺品最主要的目标市场。 我们现在讨论的主要是工艺 品。将艺术品与工艺品归为一类并不妥当,虽然高档工艺品也可作为艺术品,有些工艺品的 设计师也是工艺大师。 艺术品与工艺品的制作方式与市场定位有很大差别,发展工艺品产业对增加中国社会就 业, 缩小中国贫富差距与促进社会和谐有重大意义。 中国一些乡镇正是由于工艺品产业而闻 名中外,例如,江苏东海、浙江浦江成为“水晶之都”,深圳大芬村是“中国油画第一村”。深 圳大芬村的装饰油画一年出口几千万美元,小小一个村,比一些城市的出口都多。装饰油画 已成为中国工艺品产业中发展最快、在国外影响最大的一个新产品,而且使画框、画笔、画 布、 油彩这些配套产业与服务业获得相应发展, 从而使大量人口获得就业, 许多人因此致富。 目前,中国工艺品是作为轻工业下面的一个行业分支,在国内并未得到足够的重视,既 缺少推动工艺品行业发展的研究设计部门、 专业出版物与媒体, 也缺少探讨市场开发的活动。 “中国轻工业联合会”下面有一个“中国工艺美术协会”,它包括玉雕、漆器、首饰、花画等六 个专业委员会,主要侧重较高价位的艺术精品,而非大量生产出口的大众工艺品。在“中国 轻工工艺进出口商会”下面设立了鞋帽、箱包、家具、玩具、珠宝首饰等十个专业委员会, 主要是轻工产品,看不出对工艺品的重视。 所以,要推动中国工艺品产业,中国工艺品应有独的行业协会,还要培养一大批与企业 紧密合作的工艺师。现在中国的艺术家越来越多,但艺术家大多以个人形态创业,中国工艺 品产业则需要更多为企业设计产品的工艺师。 回复客户的笼统询问 在保证客户真实性的前提下,有很多如下的情况。 我们发推销信过去,客户的回复相当笼统,绝大多数开口就是说要你的产品报价单(PRICT LISTS),产品目录(CATALOG)和样品(SAMPLES),如下是一个范例: Thank you for your e-mail. We would like some samples of your product line, 1 or 2 of each product would help us to determine if they would be appropriate our customers. Please forward those samples to:精英外贸论坛 7k w Homran Trading Corp.bbs.cnexp.net6yd Behid Shaba Hotel, Medical Aread5VV/R P.O. Box 3738 Sana'a, Republic of Yemen Attn: Mike Reibe?)X7c8a$Fspr T,T r @"g x3G5O,w1M

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s P Cy-Z-_

我们可以看到这里没有产品的具体规格尺寸,没有数量,没有图片,没有任何值得你报价的 信息。\+d 原来我通常会如下两种处理方式,效果不好,通常客户也没有下文了。 1.询问客户详细的资料为了报价和下一步, YOU SEE, THE SCOPE OF OUR PRODUCT IS VERY WIDE , PLS LET ME KNOW YOUR SPECIFIC REQUIREMENTS FOR QUOTATIONS AND NEXT STEPS。 2.发我们的产品目录让客户选择,然后报价等继续后续工作。 HEREBY PLY CHECK MY ATTACHED CATALOG , AND LET ME KNOW WHICH PRODUCTS ARE YOU INTERESTED IN, THEN WE WILL PROVIDE YOU OUR QUOTATIONS QUICKLY。 为什么这样回复,看似通情达理,但是很多客户(少数热情的除外)的反应并不积极,或者 根本没有下文了。仔细想想很简单:客户抛了一个皮球给你,你什么都没有做,有抛回给了 客户。一个回合下来,客户希望达到的目的或者愿望没有实现,没没有的到任何有价值的信 息。你认为客户还会有兴趣吗?3j.@O3r6~ x3|\0s| e 你发一封推销信给客户, 除非客户非常明确他需要 XX 产品, 不然你的信息对他非常的庞杂, 他是处于一种盲目孤立的状态, 这时候就需要人来引导他。 他当然清楚你的产品有各种规格 尺寸,不同的花色等等。比如你想去超市买一个杯子,你又不知道哪钟好,你会看中意,你 去问货场的销售员, 他告诉你我们这里有玻璃杯, 塑料杯, 保温杯……, 你需要那种?废话, 你有眼睛,难道看不到吗?这不是相当于没有回答。如果客户首先问你的用途,需要达到的 功用,效果,再给你推荐不是效果就好很多了吗? 所以我现在的回复都是这样的。 首先我回查看客户的网站, 然后把客户产品列表中我能做的 产品在 EXCEL 里列一个详细的清单,产品名称,规格尺寸,包装信息,不明的地方空出来。 根据具体情况看是否报个大致价格。就不明白的地方专业发问。n:GQ+X e4n-hdk 看,你的专业性体现了,周到的服务体现了。客户的询问得到了一定的回复。不是简单的把 皮球抛回给客户。效果还是不错的。也引起了客户进一步深入的兴趣。 我看待利润的多少? 上个周末碰到几个做外贸的朋友,大家又聚在一起讨论了一下 RMB 升值,原材料涨价,对 报价,利润的影响。1T 开始我就感叹,唉,今年的利润不如去年啊,受 RMB 影响还是挺大的,因为我有个原则就 是利润最低,就报:RMB 价格/当天汇率,这样毛利也就是退税 13%,但是上单是这样,过 了几个月以后,人民币升值,原材料上涨,利润空间明显缩水,很急,有的单子接下来了, 却不敢做,浪费了自己和客户的时间。bbs.cnexp.net;a7j L s6p c%a(T(u 然后我跟他们抱怨,很矛盾,我新找的客户都是大客户,对价格敏感,量大,利润小,这就 决定了我不可能报多高的利润。 但是 RMB 升值/原材料价格一波动, 抗风险的能力明显下降 了。精英外贸论坛 W i 但是价格报高了,又怕客户跑掉。 u s W1V f 老同志给我的教诲还是挺受用的,本来你在网上免费找客户,碰到了就是你的福气了,还有 很多人询盘都没有。你与其接进来做不了,耽误了客户的安排,或者他的交货期,还不如适 当的提高你的报价。

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随着 RMB 的升值,才逐渐体会了报价给自己留 5%~7%的日后降价或者产品涨价的空间, 因为要知道,一般最好和客户做起来了,不要随便调整价格。但是在 RMB/原材料如此不稳 定的今天,把握真的不容易。建议大家多多汲取情报哦。*S0l(i Y4\2j 另外有人问过我报多少合适?这个我觉得旁人不好说,全凭你自己把握。你打算赚多少利 润?客户能承受什么价格?只要熟悉自己产品的行情了,基本还是能够把握好的。 产品报价的探讨 有一些新人问过我同样的一个问题,产品报价如何报。 我记不清,是在哪个帖子里的跟帖(找了没有找到),有位同仁说,他/她是做服装产品的 出口,收到客户的询价,虽然比较具体,有具体的尺寸,材料,图片,但是如果打样和报价, 仍然显得信息不够充分,这个时候往往无法报价,随着时间的推移,事情就这样搁置下来, 客户也失去了兴趣。 我做的产品也碰到过这样的情况。通常我是这样处理的,首先详细罗列你的疑问给客户听, 按 1、2、3 条这样来,其间专业术语的运用十分重要。另外你可以就客户目前给你的信息, 先报一个大概的客户,跟客户说明这个价格是粗略的价格,因为信息不够详细。对于衣服/ 箱包/或者需要开摸的产品,因为每个客户的要求不一样,很难仅仅凭规格/尺寸和图片打样 报价。这个时候可以要求客户寄样。 前面已经给客户报了一个大概的价格,客户也可以由此大致判断你是否是个专业的供应商, 价格是否地道。至于后面真的打样了以后少量的价格波动,一般客户都是可以接受的。这个 时候客户如果真的有心和你合作,一般都会回复你他的意见的。 开发新项目 做外贸有时候会出现进退维谷的时候,这个时候看到别人红红火火,甚是着急,这个时候其 实最忌讳的就是这山望着那山高。 其实你回头想想自己行业虽然竞争激烈, 但是依然有人在 做,没有看到大家都饿死了,为什么? 所以我认为,如果想开发新项目,最好手头有自己的本行,有几个老客户维持着,这样心里 会比较有底一些。 提起新项目开发的产品选择至关重要, 结合我前面说到“培养你的商业嗅觉”是我选择新项目 的主要方法。 现在每天晚上除了休息时间,一般如果客户在线还可以跟客户闲聊一阵子,可以问问他们, 他们现在生活中流行什么,什么东西比较火,这些都是鲜活的信息。 G)u B\ c 如果你没有头绪,你可以到网上搜索一下这方面的信息,先可以是中文的,比如“美国 2007 玩具市场展望”等等,然后一般你可以搜索到相关的文章信息,仔细阅读里面有价值的信息, 然后为你自己决策做什么新产品作为判断的依据。 如果你们连贯的看我写的一些东西,不敢说对你们很有用,就作为一些参考和启发吧。 反复提供给客户记忆点 我相信有些经验以后的外贸业务员都遇到过这样的情况, 从搜索引擎上搜出来不少客户, 有 些是常见的客户, 但是你给他发推销信但是并没有任何回复。 这些不错的资源没有利用转化 成自己的最终客户,什么可惜。主要我想是因为,这些客户在搜索的前几页,被同行竞争者 搜到的机会就大,你在给他发信,其他人也在做同样的工作,这么多邮件到了客户那边,他

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肯定是有选择性的阅读,因为无一例外的都是推销信。他选择和谁继续谈下去,就看你打动 客户的功底了。这个问题在前面的帖子阐述过。其他的供应商的来信,一般是做为垃圾邮件 删除,少量客户会把这些信息保存,以便日后使用。 我也没有什么非常行之有效的方法来 100%对策这个问题,但是我对于完全没有给我过回复 的客户,而他做的产品又恰恰是我正在生产,或者正在推销的产品,我一般是 1 个半月给客 户发一次推销信,保持免费更新一些有用的产品信息,市场行情等信息给客户,一般能坚持 5 个月左右,客户一般都能被我打动,即而给我第一封回复,这样才能打开僵局,和客户展 开接下来的具体商谈。 客户也是人。 就象谈朋友, 只要你的标准没有低于你对象的最低标准, 我想持续不断的关怀和呵护还是会产生积极的影响的。 客户也是一样的, 只要你不断坚持一个服务理念, 不要开口就是怎么没有收到你的回复啊? 你有没有收到我的信笺啊等等一些空泛的话, 持续提供客户你的热情服务, 迟早他会被你打 动的。 回复客户的笼统询问 在保证客户真实性的前提下,有很多如下的情况。%J,V o*L3S!` 我们发推销信过去,客户的回复相当笼统,绝大多数开口就是说要你的产品报价单(PRICT LISTS),产品目录(CATALOG)和样品(SAMPLES),如下是一个范例:9p Q H ^8QM*U Thank you for your e-mail. We would like some samples of your product line, 1 or 2 of each product would help us to determine if they would be appropriate our customers. Please forward those samples to: C7R7L W-q ` f g4o ~ K Homran Trading Corp. Behid Shaba Hotel, Medical Area1i:u m h5g P.O. Box 3738 Sana'a, Republic of Yemen Attn: Mike Reibe President A D b ~ 我们可以看到这里没有产品的具体规格尺寸,没有数量,没有图片,没有任何值得你报价的 信息。 原来我通常会如下两种处理方式,效果不好,通常客户也没有下文了。 1.询问客户详细的资料为了报价和下一步, YOU SEE, THE SCOPE OF OUR PRODUCT IS VERY WIDE , PLS LET ME KNOW YOUR SPECIFIC REQUIREMENTS FOR QUOTATIONS AND NEXT STEPS。 2.发我们的产品目录让客户选择,然后报价等继续后续工作。 HEREBY PLY CHECK MY ATTACHED CATALOG , AND LET ME KNOW WHICH PRODUCTS ARE YOU INTERESTED IN, THEN WE WILL PROVIDE YOU OUR QUOTATIONS QUICKLY。 bbs.cnexp.net J y*E4@qK @/e-L Y 为什么这样回复,看似通情达理,但是很多客户(少数热情的除外)的反应并不积极,或者 根本没有下文了。仔细想想很简单:客户抛了一个皮球给你,你什么都没有做,有抛回给了 客户。一个回合下来,客户希望达到的目的或者愿望没有实现,没没有的到任何有价值的信 息。你认为客户还会有兴趣吗? E J [ ~ J 你发一封推销信给客户, 除非客户非常明确他需要 XX 产品, 不然你的信息对他非常的庞杂, 他是处于一种盲目孤立的状态, 这时候就需要人来引导他。 他当然清楚你的产品有各种规格 尺寸,不同的花色等等。比如你想去超市买一个杯子,你又不知道哪钟好,你会看中意,你

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去问货场的销售员, 他告诉你我们这里有玻璃杯, 塑料杯, 保温杯……, 你需要那种?废话, 你有眼睛,难道看不到吗?这不是相当于没有回答。如果客户首先问你的用途,需要达到的 功用,效果,再给你推荐不是效果就好很多了吗?精英外贸论坛, 所以我现在的回复都是这样的。 首先我回查看客户的网站, 然后把客户产品列表中我能做的 产品在 EXCEL 里列一个详细的清单,产品名称,规格尺寸,包装信息,不明的地方空出来。 根据具体情况看是否报个大致价格。就不明白的地方专业发问。精英外贸论坛 o 看,你的专业性体现了,周到的服务体现了。客户的询问得到了一定的回复。不是简单的把 皮球抛回给客户。效果还是不错的。也引起了客户进一步深入的兴趣。精英外贸论坛 (如果有必要我会发个回复的英文内容做参考) 如果你们有什么好方法也希望能放出来共享哦,谢谢先 解决问题要在点子上 这里先和大家分享客户给我的一封信,详细如下: o${4V I n s z Dear Vincen, ? g b l4s A Yes I did receive your reply but you have still not answered my question. I don't understand why it is so difficult for your manufacturer to locate and send you their XXX Number for the XXXX that they are exporting to the USA. If they are in fact doing so now as you say, then that number should be available very easily. I just don't understand. We have wasted over 3 weeks now waiting for this and our order should have been shipping by now. We had to order these XXXX from another company that can respond to our questions and needs in a quick and orderly fashion. *o j8T _+@+{ T We received our first order from you as a "sample order" and that is why we did not need their XXX Number for that order. Our freight forwarder then informed us that for future orders they would have to have XXXX's device listing number on file in order to accept any more orders for us. At this time I cannot move forward with any more orders until I know what this XXXX number is for XXX. Please let me know what you can do to expedite this process so we can order more products from your company. %r!M\2X R,\ q*A 事情是这样的, 跟客户出了一个试单以后客户打算加大定单量, 但是必须要该产品的注册号 清关用。但是工厂比较糊涂,说出口 US 市场从来没有注册过这个号码,但是美国的官方网 站上有能查到这个工厂的信息。 找了 2 个多星期都没有找到,我几乎都要放弃了,期间客户催促了很多次,我都只好说工厂 没有人懂英语,当然也承认没有找到这个号码。后来只好跟客户解释说是原来 US 进口时自 己做的注册。当然这些说法没有一点说服力。 但是始终没有正面回答客户的问题, 直到客户给我发上面的信, 终于被找到是工厂原来给另 一个外贸公司出口时,那个外贸公司做的。 由此可见,客户并不是傻子,不会因为你们所说的语言不同而被你忽悠,因为客户进口这种 产品,他必须什么都比较专业才行。 所以处理问题一定要在点子上,不要忽悠客户,只会带来跗面影响。 看看我客户现在的回复:

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Thank you. Yes, we will be enjoying our Christmas holidays over the next few days. I am glad to receive the XXX number for the isolation gowns as you have mentioned below. I will contact our freight forwarder when we return from our holiday on Tuesday. As I mentioned a few weeks ago, we will be placing an order for a 20 ft. container of iso gowns right away. We will then be placing another order for another 20 ft. or 40 ft. container again within a few days of receiving the first 20 ft. contianer. 从网游看做外贸 不知道大家是不是和我一样喜欢在业余玩玩网游。 如果你玩打怪升级类的游戏, 通常游戏里 都有一个虚拟的市场,PLAYER 在那里倒卖装备,购买自己所需要的东西。 其实我觉得虚拟的市场和我们现实的市场是有某种共通性的: 1.例如游戏里的几个大商人能够操纵游戏虚拟装备/物品的价格;现实中是如此。 思考:在游戏中我通常去看看这几个商人开的店子,就可以大致估计装备的价格走向。同样 在现实中,比如你知道哪些客户是美国做你这个产品的主要供应商,那么基本的价格走向, 你就可以跟踪了。他们是行业价格的风向标。你的价格变动是不是就更主动,关键是更符合 市场规律呢?!r-h 通常我会用一个 AOL 的邮箱,以一个美国客人的身份去询问某些产品的价格,收集整理他 们价格的波动,调整情况。以便我方做出相应对策。&P,o'q%j5h 2.玩游戏的人都知道,你开个店子,有时候明明进来一个战士,但是他可能却买的是弓箭手 /魔法师的东西。bbs.cnexp.net7G7q p+{&O#{ J 外贸也是这样, 我现在就有正在操作的客户, 他们本身网站上的产品仅仅能和我给他们做的 产品沾边,甚至没有关系,但是他们的采购量依然很大。原因分析起来很复杂。但是我的做 法就是只要是和我做的产品是一大类的客户,我都向他们推销我的产品,也许会有商机。 我的实用英语语句 收到来信: z5I&@ 1.)I have just received your kind letter. 2.) I was very happy / glad / pleased / delighted to received your letter yesterday morning. 3.) Your kind letter of Saturday arrived this morning. N3H4\ 久未通信: 1.)Pls pardon me long in writing to you.bbs.cnexp.net @V*m8q Q 2.) I must apologize for not having written to you previously. 未及时回信: 1.) I apologize for the delay in my reply. 2.) I apologize for being a day late with my reply to you. 3.) Having lost your last mail, I have not been able to reply sooner. #P ?5^ m f 久无音信:B 1.) I have not heard a word from you for a long time. 2.) There has been no news about you for ages.精 3.) As I have not heard of you for long, I feel anxious. @%v-S \#w7i j/Q 表示歉意: Pls accept my sincerest apologies for the inconvenience I fear we have caused you. 表示难过:(我已经碰到几次这样的情况了,哎,没办法,生死由命啊) V D

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1.)I have been deeply grieved to hear about the death of your farther. 2.) I was most distressed to learn from your letter of the illness of your father.bbs.cnexp.net1f d,?-\ h 冒昧写信: 1.)I trust you will forgive my writing to you in this way.0Z%L# 2.) Pardon me, though a stranger to you personally, for taking liberty to address you these few lines. 切身感受持续联系客户的作用 我在 2004 上半年的时候,由 B2B 网络平台接触认识了一个美国客户,客户开始是对 A 类 产品询价,我报了一个利润比较低的价格,客户很快确认,并要求寄样,好给了到付帐号。 上客户网站上查看相关信息,发现客户的规模不错,当时欣喜得不得了,总算有搞头了。 把手头的样品整理了一下,给客户寄过去了,客户收到也很快 FEEDBACK,并说我们的样 品和客户的要求有一点 DIFFERENCES,客户要求做一定的修改,包括颜色和长度。颜色不 是问题,但是长度加长,不少供应商都做不了,又赶快找供应商,这个时候某天,我突然收 到客户寄过来的样品,坚定了我的信心,最后到到一家工厂,价格奇高,估计也是外购的, 后来找的都差不多,而且还不能保证交货期,最关键的是这些工厂都很牛,只做美金,就是 客户直接打钱给他们,不做 RMB,这可把我气坏了……我看条件不成熟,我给客户还是报 了个价,不过很高,客户没有确认。 这个时候快到年底了,客户也给了我 MSN,经常能碰到他在上面,除了聊聊产品信息,其 他天南海北的什么都聊,客户给我发来他的圣诞的照片等等。后来一天,客户有问我是否能 帮他找找做 B 产品的工厂,并发过来这些产品的 SPECICATION SHEETS 和图片。当时我 没有接触这些产品,所以价格吃不准,人又没有什么经验,叫工厂打样,毕竟是新工厂没有 什么面子,都不打,只好做罢……(现在回头想想,还是经验不足啊)。#p J }'s 到了年后,我和客户聊到了 C 产品,我说这个可以弄,有好的工厂支持,必要的证书只有 他们有,而且工厂合作过,比较可靠。客户说下 5K 单子给我先试试。让我寄样品过去(随 样品还寄了一点小礼物) 后来寄了, 。 客户也很快确认了。 但是他说他有 BAD EXPERIENCE 和中国供应商的合作中。所以第一单是 100% L/C AT SIGHT。不久信用征开过来了,客户 居然又追加了 1 项产品,货殖到了 6K 多,心里真的很高兴。9d v \ 不久货物如期的出运了,同时交单也很准时。我们如期收到货款。问题就来了,20 天以后, 客户收到货物,说我们产品有质量问题,在物件边缘有?FLASH?这样的情况,我马上查了大 货样,我说看不出来有什么啊,但是客户这次的态度非常坚决,说 QC 坚持要退回货物或者 当地销毁,后来和工厂沟通,工厂说是摸具使用次数过多造成的,不过美国客人的要求确认 也有些太高,他们质量最好就这样了,并免费提供给我 2W PCS 给客户确认,结果客户收到 说,一样有问题。我告诉客户你可以对比大货和样品,都是一样的,但是为什么你不能确认 呢?客户仍然不能释怀,我没有办法了,说这个问题没办法处理,我们将更改新摸具,这个 时候客户的第 2 个单子也过来了……, 就在这个时候我离开了前面那家公司。 并给客户告知 了这个情况。最终客户的问题好象没有解决。 但是和客户的私交还可以仍然保持联系,但是客户也怕了,只字不谈合作的事了,或者说 WE HAVE A GOOD SUPPLIER。平时碰到就问问生活等情况,这样的状态持续一年,不过 我还是经常提供客户一些信息。 最近一次聊天终于再次让我和客户走到了一起。 那天本来和客户聊天气的, 后来他问我晚上 一般干什么,我说着段时间和很多美国人一样啊,在看 PRISON BREAK(越狱),说到

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MICHAEL SCOTTFIELD,哇,客户狂感兴趣,一下子就聊了很多关于美国电视剧的事情, 最后依依不舍的晚安了。bbs.cnexp.net ^ }9`^,|*c9G 我以为这样就过去了,两天后我突然收到客户的邮件让我帮他找 D 产品,我太吃惊了。结 果后来我的报价比客户现在采购的贵一些。没办法。虽然没有合作成功,不过没关系,至少 客户已经原谅我了。 所以我想说:持续的和客户联系是有用的。 查找目的国家的客户 如果你是使用各种搜索引擎寻找客户的业务人士, 你一定会发现, 使用 GOOGLE 和 YAHOO 等搜索搜出来的多半是美国和极少量其他国家的客户信息。 但是我们知道美国并不是中国最大的贸易伙伴, 同时南美等其他国家地区和中国的交易额也 是比较可观的,那我们应该如何寻找这些客户呢,比如德国,荷兰,芬兰,比利时…… 我最近试了一下如下方法有些效果。 1.将你的关键词翻译成该国的官方语言,然后再搜索,如用德语,意大利语;(前面说过) 2.搜索该国的行业展会,比如我搜索过 ITALIAN MEDICAL PRODUCT FAIR 等等,现在我 在和一个在斯洛伐克展会网站上找到的客户在谈,说明是有效果的。"^v M0\$a 同时你可以将这些在展会上找到的客户公司名称放到搜索栏去搜, 你可以发现其他该国家的 行业客户。 你们不妨也试试

我偷懒的后果 前两天在搜索上搜到一些客户资料,然后马上给客户发过去推销信,然后客户回复说: Dear Vincen, Please send me your catalog. Thanks and best regards, Alex 这是客户比较常见的一种回复, 虽然没有表现出客户的购买欲, 但是既然他花时间回复你说 明他还是有兴趣的,希望看看你详细的资料。如果有机会一定能合作。根据客户回复,我查 看了客户的主页一遍,发现很多产品我都能提供,虽然有些不是自己熟悉的工厂生产的,于 是就发了一份我用 WORD 做的图文并茂的 CATALOGUE 给客户,还估计他会很满意,因 为想他什么东西都采购,而且这个 CATALOGUE 是我早就做好的,现成的。 结果客户的回复很让我失望: Dear Vincen, Thanks --- got it. Nothing of interest at the moment. I will keep you on file. Best regards,精英 Alex! 客户的主页上的产品都是我能提供的,所以其实我提供给客户的 CATALOGUE 让客户觉得 很庞杂,感觉不专业。 所以大家不要犯和我一样的错误,一定要专业!!!要精,如果客户有多的需要会给你信或

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者电话要你帮他找的。 所以下次遇到这样的情况我就发一类产品的 CATALOGUE 小客户也可以做大的,我和我的 PAOLO 在我刚开始做外贸业务的时候,我在 ALIBABA 上找到了一个客户,意大利的。现在虽然不 是我最大最好的客户之一,但是还是有些心得想和大家分享。 首先我的感觉是我这个意大利的客户十分挑剔,东西开始要的不多,是拼箱,但是正本文件 除了箱单, 发票, B/L, 还要完整的 ISO, 资料, CE 同时还有工厂出具的"DECLARATION OF CONFORMITY"和 LETTER,操作起来很麻烦,抬头什么的也有苛刻的要求。 没办法,有生意,又是初期总不能不做,做了。可是是刚开始做业务,什么都不是很熟悉, 货生产以后,找了一个货代出口,结果货拉了 5 个月才到目的地,我差点晕死了,客户气爆 了,叫我赔钱,我只好撒谎,说已经和货代在打官司,本来以为这个客户就这样完蛋了。当 然我发 MAIL 还是不断的道歉说好话。 注:这里曝光这个货代:上海远天精 y t 后来客户就另外一个产品给我寄来一个样品,让我帮他找工厂,价格什么都搞定了。样品客 户收到,又说颜色不够白,产品柔软度不够,反正就是很挑剔,不管如何是个整柜,那就硬 着头皮处理贝。然后是包装袋的问题,这个塑料袋子是穿绳袋,但是客户的样品和我们国内 生产的有些区别,国内的生产工艺达不到客户的要求,我建议客户改成我们的这种类型。同 时说明这样的改变并没有影响客户的使用性能,客户同意了。本来以为这样就 OVER 了, 但是客户对袋子上印刷的颜色提出了要求,又没有菲林,就一次次的打样品给他确认,把我 折腾得半死。总算出货了。bbs.cnexp.net h1k e AA$J s Y r 然后就是陆续的出 20?柜子,年前他说打算要加大量了,让我降价。因为我给他已经是我的 底价(就是最少我要赚退税 13%),所以我死活不降,这个时候手里有其他比较好的,大 的客户了,也有底气了,反正货殖低,一个 20?柜子才 5000 美金,做起来又累人,大不了 我不做他这个客户了,反正我回信的语气虽然亲切,但是也有了一定的“硬度”,并不在是那 个随便你拿捏的柿子了。不降价,告诉他,RMB 升值就不说了,原材料去年猛涨你是知道 了,反正就这个价格了,你不做我也没有办法。 出乎我意料之外的事情发生了, 虽然前面的事情磕磕绊绊, 但是终究我是都给他解决舒服了 的。客户说我们下面做 40?柜吧。价格的事情我理解你。我想大概是他如果要再培养一个符 合他思维,操作习惯的供应商又要耗费不少精力。精英外贸论坛(i8\ _ 现在我们很熟悉了, 虽然他依然很几歪, 那就让他几歪吧。 最近他老婆要生儿子了, 很开心, 叫我在国内帮他弄些纸尿裤,呵呵,我想我和他应该算是朋友了吧。&} _0z e y \ 本来觉得这个客户不大,但是漫漫培养还是能提高业绩的,不光是客户提携你,你也应该有 能力能帮客户把他的业务做大哦。 对一个牛 X 外贸朋友话的领悟 1

[下面的话,大家看了以后对比自己的情况,不要照搬去操作,未必一定适用,思考消化以 后作为参考吧,见笑哦~~~~]/N 我做外贸以后有幸认识了一位朋友, 外贸是做得比较牛 X 的。 也是技术出身, 转行, 呵呵…… 当时我的外贸业务还是起步阶段,客户很少,有了一定的外贸基础,就是说基础知识熟悉, 有几个小客户,多数时间都是在找客户。那个时候最缺乏的就是和客户沟通的经验,谈付款

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方式,如何不让步等等等等,都是细节问题。 当时他工作轻松,每天处理一下单子,然后就过来看我给客户回信,然后我会和他交流不少 问题。记得当时有的客户很几歪的,付款方式是 D/P,第一次做,还是 90DAYS,晕死了。 但是看到有客户来,人就兴奋就容易妥协,答应客户的要求,他看到这样的问题,只跟我说 了他的意见。(当时只觉得他太牛 X 了,一些要求对客户来说挺苛刻的,但是客户最终还 是妥协了) 比如: 付款方式他只做两种: M o 1. 100% TT IN ADVANCE 2. 50% TT THE PRE-PAYMENT + 50% TT THE BALANCE BY B/L COPY OR BEFORE SHIPMENT不做信用证,不做 D/P,够牛 X 吧,他现在还是这样。而且他的业务一样很红火,一个人操 作所有的事情,一年利润 360W RMB 之多,羡慕不已。 另外就是报价: 就他的产品而言,5000 美金以下的单子,至少保持 30%利润,5000 美金以上酌情降低利 润。:q C [ X t 总之, 在我的眼里他就是牛的代名词。 我一直是认为他经验丰富, 勤奋, 加上运气好的原因, 我不能和他相比,情况不同啊。我没有那么强的实力,运气。 直到我遇到一个新加坡客户以后, 我彻底理解了他的做法了, 如下是事情的经过和我的感悟。 对一个牛 X 外贸朋友话的领悟 2 这个新加坡客户现在回想起来,应该是生意场上的江湖老手了。 开始和客户谈的时候客户希望是 30%定金+70%收货确认质量以后付款,这个时候我死活不 同意第一次就这样做,我说我们没有操作过这种付款方式,我们只同意:30%定金+70%余 款见提单传真件。本来以为万无一失。 L Q8A @ C b 但是后来工厂出了点问题,交货期比客户要求的要延迟 4 天,客户非常着急,天天打电话来 催货,抱怨。没有办法,只好给客户撒谎说货物在运输途中遇到下雨天,外箱被淋湿,要拉 回工厂重新包装。当然这是缓兵之计。 但是客户仍然不依不饶,天天催,我也挺内疚的。 客户要求电放提单, 而且希望收到货以后马上付款。 为了表示我的诚意我答应了客户的要求。 没想到的是,货到了新加坡以后,客户收到货, 说外箱破损,要退回来,但是迟迟不见行动, 好的货物也不付款。 说了这些只是感觉应证了我那朋友说的一段话: 做生意, 有风险, 我们可以尽量去避免风险, 但是我们必须要考虑到突发的情况。尽量不要做亏本生意。所以付款方式一定要好。客户跑 了可以再找,但是有的时候你就有可能亏得血本无归! 新招式和大家分享 我一般定期会和做外贸的朋友一起吃饭/聊天,呵呵,其实也不是定期应该是频繁啦,面对 面的交流才是最有效,效率最高的学习方法。 最近朋友找到不少我不是很熟悉的市场的客户, 当然是免费的方法。 这些地区比如澳大利亚, 新西兰,挪威,芬兰,荷兰等等,这些市场也是我很想拓展的。我和他有个共同点,就是喜 欢用 GOOGLE 等搜索引擎找客户。但是通常在搜索引擎中输入关键词以后,搜到的客户主

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页绝大多数都是美国的,少量欧洲的,母语是英语国家的,其他国家的比较少。我问他是怎 么去弄以上那些国家的客户主页的。他的搜索方法是:1X b ^ _-x7p k f 关键词 + NL(FL,NO……)7 或者:关键词 + CO.NZ 等等% 我已经试过了,还不错哦,大家不妨试试!

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