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土特产品营销策划方案


土特产品营销策划方案

产品营销策划借助自身品牌优势,在保证产品质量的前提下,米类其中产地、品种、 水质尤为重要,是长期制胜的法宝。不断完善产品体系,推陈出新,开发精包装的高端产品 和创新产品,包装要上档次的,满足高端客户消费心理需求,不怕贵,占据高端市场,出奇 制胜。 农产品营销只有通过组团联盟,才能使企业竞争力增强、规模效益显现、发展迅速。目 前,我国农产品行业无序竞争,相互杀价现象严重,可通过成立协会来协调规范企业发展, 通过行业分层次组团联盟,发挥集约优势、规范效应,增强行业、企业发展竞争力。 **市场调研 市场调研: 一、产品营销策划的 **市场调研: 1、产品营销策划的**市场分析: 产品营销策划的**市场分析: **市场分析 **市 280 万人口,是一座充满生机和活力的新兴城市,辖四县一区三个省级开发区,大 型企业吉林油田坐落于此,07 年全市生产总值 607 亿元,城镇居民收入 12461 元。松原市 成功入选 2006 跨国公司眼中最具投资潜力的中国城市, 北京 2008 奥运会火炬传递城市, 经 济实力全省位列第三位。 **水土资源丰富, 自然条件适合水稻种植与发展, 借助松原市政府大力发展绿色产业这 一有利契机,和业已形成的绿色产业群聚效应,已成为松原的绿色名片,随着人们生活水平 不断提高,保健意识逐渐增强,绿色产品有着广阔的发展前景,市场潜力巨大。 同时借助查干湖旅游开发区的旅游热的迅速兴起,“查干湖”这一品牌响彻大江南北, 作为松原特产,查干湖土特产品作为松原地方特色产品的代表,必将享誉松原,并且走向全 国。 2、产品营销策划---竞品分析: 产品营销策划---竞品分析: ---竞品分析 随着生活水平的提高,商业意识的增强,全民对绿色产品的青睐,政府对绿色产业的支 持与投入,**市场绿色品牌林立,品牌众多。米业中最知名的属地产品牌二马泡、万亩良田 米业,进入市场大约 5-6 年的时间,随着企业的运作与投入,成为消费者首选品牌,自点率 很高,特别是米质质量和口感被消费者认可,尤其在中高档大米方面,产品供不应求,并远 销深圳、上海等地。绿色有机米在节日更是倍受欢迎,正在开发绿色有机加微量元素产品, 产品价格还将不断攀高,去年种植 200 晌,年销售几百万元,产品已经走入流通渠道,无论 超市、粮油批发商、还是社区便利店都有二马泡的产品。

巨大、孝庄贡产品在袋装中低档市场占据优势,巨大牌是通达粮油公司生产,是松原最 早专业粮油批发商,网络齐全,售后服务好,产品以袋装米为主。其他品牌如北显、得伟、 红光农场及外阜黑龙江五常大米等,也很受欢迎,中低档产品以杂牌米为主。 产品营销策划 thldl.org.cn 根据市场调研,虽竞争激烈,但是还都处于初级阶段,品 牌意识还是刚刚兴起,谁抓住这一有利时机,谁就抢占了先机,为以后做大做强奠定基础。 同行业公司在这方面专业营销意识还不是很强,很少有专业营销团队运做市场。 3、产品营销策划---渠道分析 产品营销策划---渠道分析 --★市内大型超市: **市内大型超市主要是飞宇和万隆,万隆有多家连锁店,超市无论购物环境、规模还是 知名度、人气上,以飞宇超市最为知名。主要竞争品牌有北显、得伟、巨大,五常等。 北 显和得伟有展位, 北显最具实力, 品类最为齐全, 包装设计较好, 有小包装、 真空包装等, 还有厂家促销员。 ★社区粮油便利店:是家庭消费米面油的主要场所,各社区都有,因其送货上门,省时 省力,很受欢迎,上货渠道多样,产品以中低档为主,品牌不等,易于沟通。 ★大客户: 团购也是很重要的一种销售形势, 部分单位内设食堂同时有为职工搞福利的 习惯, 但是具体消费品种多样, 很多都是有固定合作关系, 飞宇卡很多如建行、 保险公司等, 公关难度很大,重点抓住企业负责后勤的领导,聘专人进行电话营销预约上门等形式公关。 最好建立长期业务关系,以节日更为主要。 作为主要消费场所的大宾馆酒店也可以尝试营销建立长期合作关系。 ★大型粮油批发商:网络覆盖面大,以巨大粮油最为知名,但以销售自己品牌为主,借 助批发商网络营销,走入流通,可以形成量,以量取胜,省了很多人力物力,但在产品旺销 之前不易成交,而且放货价格更低,要为其留出足够利润空间。 建议前期还是以自己做终端店为主, 当产品被大众认可再进流通。 依情况江南江北及外 阜设代理商,给一定政策支持。 ★区域中型超市:因为现在人的消费习惯,便利性的原则,中型超市也是其中一种消费 场所,有的商超带粮油,不过没形成气候,有待进一步开发。

★直营店:查干湖绿色产品超市作为窗口,位置优越,便于产品展示,应注重陈列,利 于提高企业形象。 4、产品营销策划---内部环境和外部环境分析: 产品营销策划---内部环境和外部环境分析: ---内部环境和外部环境分析 A、内部环境分析: ★优势:查干湖这一品牌响亮,作为民族品牌,亲和力强,知名度高,降低很多宣传成 本,利于推广。松原大型土特产品超市仅此一家,抢占了商机。投资人品牌意识强,成功意 识强,综合素质强,营销和广告意识强,有一定的社会资源,一定的经济基础,并已形成一 部分稳定的客户资源。 ★劣势:还处于起步阶段,市场占有率低,没形成自己的营销网络,没有自己的营销团 队,人员缺乏,渠道单一,产品不够完善,没有自己的水稻基地,很难保证产品质量稳定如 一, 成品包装粗糙, 节日产品准备不充分, 管理上随意性强, 点子为主, 还不是公司化运作。 应作好自身产品组合,突出重点,真正走出去,形成规模效益。 B、外部环境分析: ★机会点: 大环境松原水土自然条件适合水稻种植与发展, 借助松原市政府大力发展绿 色产业这一有利契机, 和业已形成的绿色产业群聚效应的大气候, 共同打造松原的绿色名片; 同时借助查干湖旅游热的兴起, 查干湖胖头鱼驰名全国, 查干湖系列产品的开发有着广 阔的空间; 随着人们生活水平不断提高,保健意识逐渐增强,绿色产品市场 前景广阔; 送礼送绿色、健康、特色的理念,对回归自然、原生态的追崇和心理需求; 送礼攀比心理,高端消费不怕贵,只要特、精; 本地品牌竞争还有一定空间,二马泡一家又分出百亩良田品牌,相互竞争。 ★威胁:绿色产品品牌林立,竞争日益激烈,投入增大,营销意识逐渐增强,有的已经 形成比较完善的网络。因门槛低,群体还会扩大,不能保证良好的价格体系,多品牌分割市 场,最终品牌是保证。

法则,进行营销。 二、产品营销策划:主要依据 4p 法则,进行营销。 产品营销策划: 企业市场定位:打造松原特产营销第一品牌 产品市场定位:中高档礼盒装绿色产品 目标消费群:中高档消费人群 产品市场细分:超高档产品 高档产品 中高档产品 中低档产品 突破口: 以中高档米业启动市场 利润点:高档、超高档礼品 卖点:突出查干湖这一品牌 ★产品:借助自身品牌优势,在保证产品质量的前提下,米类其中产地、品种、水质尤 为重要,是长期制胜的法宝。不断完善产品体系,推陈出新,开发精包装的高端产品和创新 产品,包装要上档次的,满足高端客户消费心理需求,不怕贵,占据高端市场,出奇制胜。 米类以有机加微量元素最为高级; 查干湖鱼的精包装产品争取有突破,抢占市场先机,利于市场营销,有广阔空间。 ★价格:基本合理,具体依市场而定,要有竞争力,可参照二马泡米业放货价格营销。 ★渠道:公司目前只在江南江北有两处直营店,销售渠道单一,虽销售情况较好,但公 司想做大做强,走出松原,首先要在本土市场有占有率,点线面形成自己的网络,打造样板 市场,便于品牌推广,成为市民认可的知名品牌,达到旺销的局面。 1.产品营销策划---大型超市: 全品进店, 占领中高端市场, 打地堆或设专柜, 首选飞宇, 借助飞宇自身的人气和很强的购买力,更适合中高档产品销售; 飞宇年节公司发卡集团消费有很大一部分;. 适合产品展示,提高产品知名度,树立企业形象。 2.产品营销策划---社区粮油便利店:进入粮油店,便抢占了终端,终端制胜,通过产品 品质,使客户形成自点率,为以后走入流通打下基础。 3.产品营销策划---大客户:大客户的开发,团购及集团消费是销售的有益补充,以点代 面,也是让意见领袖认可,引领消费,便于推广,人有从众心理特点;

大型酒店宾馆是消费主要场所,可进行开发。 4.产品营销策划---形象店:做好产品陈列与展示,做好服务,相应人员配置,是销售、 洽谈和展示企业形象的窗口。 5.产品营销策划---中型超市:择机进入,拓宽渠道,抢占先机。 ★促销: 从宏观上主打“查干湖”这一品牌, 微观上依销售渠道不同采取不同的营销策略。 1.宏观上:主要是做好节日营销,宣传松原特产,名品荟萃,主打查干湖这一品牌; 集中力量全面参与查干湖冬捕节,做整合营销,印制画册、手袋、宣传彩页,现场展示 销售等; 整合资源,推出“买查干湖特产赢旅游大奖活动”等; 网站的建设与推广。 2.微观上:粮油店营销,利用宣传画、工作服等促销方式鼓励进货,一定进货量可以为 业主更换牌匾画面,同时也宣传了自己的品牌,扩大影响。 大型超市节日营销,可在户外做巨幅,扩大知名度和美誉度,同时上促销员。 团购方面,抓住主要负责人,给予一定利益。 具体媒体:网络 晨讯 短信 油田电视台 彩虹门 2009 宣传年画画册等。 注:因为方案未定,所以具体营销细节应依据具体情况再细化。 外阜市场的开发: 三、产品营销策划---外阜市场的开发: 产品营销策划 外阜市场的开发 省内的营销网络,首选省会城市**进行营销,因为无论从消费上,还是品牌拉力上,** 都是首选,**市内人口 300 万,大公司大企业省直机关众多,市场潜力巨大,最具消费力, 随着查干湖这一品牌的影响力, 松原绿色产业的壮大, 进入**市场机会已经成熟, 占领高端, 就更要进入**市场, 同时对地级市乃至全国都有辐射作用。 如孝庄贡米已经进入**社区粮油 店终端。 1.渠道首选大型卖场,比较知名的有沃尔玛、恒克隆、欧亚等大型连锁超市,进入了大 卖场,就进入了快车道。销售才能上规模,才能进一步降低成本,米类、鱼类全部进店,营 销上节日上促销员等。 2.一旦进店,就在**设立办事处,负责**营销、进货供货、结账等工作。 3.同时寻找二批商运作**粮油店,办事处还可寻找大客户,开发团购业务。

4.查干湖胖头鱼代理权很重要,开发查干湖鱼系列产品新包装。具体情况依实际而定。 资源配置: 四、产品营销策划---资源配置: 产品营销策划 资源配置 1.组建营销团队。 专人负责大客户开发,寻找客户资料,建立客户档案,进行电话营销,是长期工程,以 女士为主,1-2 人。 专人负责超市、粮油店、二批商及外阜的开发与维护,3-4 人。 2.运做市场, 涉及送货和售后服务, 应配置送货车一台, 并作车体广告, 形成流动广告。 3.人员定位准确,分工明确,用人之长,各司其职,各尽其责,相应授权。业务人员待 遇另议。 市场开发时间计划: 五、产品营销策划---市场开发时间计划: 产品营销策划 市场开发时间计划 首先招聘人才, 组建团队, 开发松原市场, 按渠道分步进行, 国庆节过后即可进行运作, 同时着手进行产品研发; 元旦前进入**市场,春节后择机开发南方市场。


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