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培训机构招生策划-发单员与发单页培训


发单员与发单页培训 印制学校介绍单页,派人去潜在学员(或家长)多的地方分发,是中小培 训学校招生管理最常用的市场手段之一。但是大家回顾一下,我们自己亲身经历 过的那些发小传单的人,给我们的体验如何呢?说好听点是市场人员是发单员, 说不好听点,就像街头乞丐一样,过一个人就伸出手来塞一张。自然,一般路人 也就把我们当街头乞丐了, 转手就扔垃圾箱里。这个场景非常常见吧?其实发单 页是个技术活儿,更是个管理的活儿,最大的常见问题就是:管理混乱,使用乏 力。营销理论什么的就不必再提了,这里以一个典型的发单工作为案例,为大家 具体说明一下可以怎么做: 1. 发单员的来源问题。一般培训机构最喜欢找的是在校大学生,觉得他们 自身素质较高,形象较好,宣传效果更好。从实际情况看,并不一定如此。发单 员是个站街的体力活,而且旁边不可能有你机构的工作人员一对一地盯着他们 干, 所以吃苦耐劳和用心程度要远远比学历重要。不妨可以从较差的学校招聘经 济条件不好的学生,他们会更认真一些,而不必盯着本地区最有名的几所高校。 发单员面对的是大众, 形象上也需要被大众所认可,第一眼看去可以不帅不酷不 漂亮,但是不能惹用户反感,比如在小学门口派发时让一头红发的非主流去,学 生家长们看着就反感。因此会微笑的形象普适一点的较好。 2. 前期管理与培训。 这个部分经常是被培训机构忽略掉的。通常的方式是: 到处招聘一帮学生, 然后通知某日上午几点在某个地方集合, 机构人员派发任务, 然后大家分头去做, 一哄而散。 这是大忌。 培训机构与这些临时人员之间很陌生, 临时人员纯粹为经济收益而工作,很容易发生消极怠工和浪费资源的问题;同时 发单员的工作岗位有可能很分散,更多的是靠他们的自我管理能力。倘若没有用 点心将这批人员拢住,激发他们的工作热情,就不用指望他们会有什么帮助。所 以在工作的前一天, 有条件的话应进行一次培训。和所有对没有经验的新员工培 训一样,就是三条:洗脑、规范、培训。洗脑就是让对方认可你这个事儿,愿意 为之努力;规范就是告诉对方什么事儿可以做,什么事儿不能做;培训就是教给 对方,该做的事儿怎么个做法。 1)获得认可。向发单员宣讲你的机构的产品特色、发展历史、企业精神等, 有煽动性一些,尽量获得发单员们的心理认可; 第1页 2)学习产品和话术。然后主要讲解你们机构产品,并准备话术,话术是这 个培训中的重点之一。 到了现场,潜在用户随口问的问题都可能成为成交的突破 口,而如何应对可能的各种问题,这些临时的发单员是没有概念的。通过产品介 绍和话术培训, 让发单员能够对用户最为关心的几个话题进行有限度的交流,重 点是后续跟进的话该怎么说, 比如欢迎用户去哪里参观,有问题可以打那个电话 咨询等等。 3)明确分工职责。对各个发单员,要对人员分工等进行阐明,对工作时间、 休息时间、工作态度、评价指标等也必须事先明确,让这些临时工都很清楚应该 干什么,该怎么干。 4)管理办法。明确授权与集权相结合,对所有发单员的直接管理者进行介 绍或指定,让每个人明确知道相应的领导是谁,在现场出现疑难向谁反应。 3. 发单时的注意事项 1)现场领导。你的培训学校管理市场活动者必须亲临现场,掌握情况。有 些机构的管理者从来不去现场了解情况, 不在冷风或烈日下面对用户的鄙夷和白 眼,造成很多脱离实际的想法。因此你的管理人员必须亲临第一线,观察客户, 指导工作,解决问题。 2)发单员的微笑原则。发单时很常见的现象是你把单页塞给路人,路人看 也不看就扔在地上了。为减少这种情况,除了发单员的心理素质提高外,用微笑 和


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